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自2015年始，農(nóng)機(jī)行業(yè)特別是收獲機(jī)械領(lǐng)域進(jìn)入下滑通道，特別是往年連年劇增的玉米收獲機(jī)在補(bǔ)貼額減少、排放標(biāo)準(zhǔn)升級的門檻與焦慮中亦不復(fù)見往年熱銷之勢，庫存成為絕大多數(shù)主機(jī)企業(yè)的常態(tài)，玉米機(jī)企業(yè)頭上籠罩著一片陰霾。

不過，作為一家知名的收獲機(jī)零部件生產(chǎn)商，令馬鞍山銳生工貿(mào)有限公司（下稱銳生工貿(mào)）總經(jīng)理朱有為舒了一口氣的是，憑著多年來凝聚形成的品牌影響力以及通過精細(xì)化、信息化管理手段“擰毛巾”節(jié)約管理成本、向管理要效益，企業(yè)當(dāng)年的收益未出現(xiàn)下滑還實現(xiàn)了幾個百分點的提升，實現(xiàn)了銷售額和納稅額的雙增長。

產(chǎn)品專業(yè)主義

在國內(nèi)，聯(lián)農(nóng)是高端收獲機(jī)械所配膠帶品牌的代表，與位于無錫的中惠橡膠科技公司旗下中良品牌膠帶是國內(nèi)農(nóng)用膠帶領(lǐng)域的“雙子星座”，二者相加占到了配件流通市場和主機(jī)配套市場的70%以上份額。

多年來，銳生工貿(mào)確立了市場銷售與主機(jī)配套兩條腿走路的路線，這樣做的好處是可以化解部分風(fēng)險，同時減少經(jīng)營壓力。在國內(nèi)，零部件供應(yīng)商與主機(jī)廠對話不在一個層次上，強(qiáng)勢方的主機(jī)廠一方面砍價非常嚴(yán)重，不守信用、不按時付款常有發(fā)生，擠占供應(yīng)商的貨款成為國內(nèi)主機(jī)廠的慣常做法，有的甚至隨意更換配件商，讓后者承受非常大的壓力。另一方面，國內(nèi)的商業(yè)生態(tài)導(dǎo)致供應(yīng)商往往要付出非常高的隱性與顯性公關(guān)成本。

聯(lián)農(nóng)膠帶的成功首先與專業(yè)主義分不開。多年來，銳生工貿(mào)一直屬守專業(yè)主義路線，只做收獲機(jī)膠帶和少量收割機(jī)橡膠件。而有些膠帶制造商為了迎合少數(shù)主機(jī)廠的需求，生產(chǎn)其他橡膠制品，導(dǎo)致不夠?qū)I(yè)化、產(chǎn)品多年來沒有升級，或者把心思更多放在關(guān)系營銷上而忽視了產(chǎn)品的打磨。相反，銳生工貿(mào)一直把心思放在產(chǎn)品上，更加追求產(chǎn)品領(lǐng)先、以質(zhì)取勝，近年來在設(shè)備、工藝、配方、質(zhì)量等方面加大投入力度，每年堅持在研發(fā)設(shè)備上的投入都達(dá)到幾百萬元，其研發(fā)投入的5%水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行2%以下的研發(fā)投入水平。目前，銳生的設(shè)備、研發(fā)成果均在同行業(yè)保持領(lǐng)先水平。

強(qiáng)大的研發(fā)能力有效保障了銳生工貿(mào)滿足客戶的能力。小麥?zhǔn)斋@機(jī)由于在中國發(fā)展的時間較長，進(jìn)入的企業(yè)較早，能生產(chǎn)小麥?zhǔn)斋@機(jī)配套膠帶的企業(yè)相對稍多，而對于水稻和玉米收獲機(jī)所用膠帶，國內(nèi)能提供產(chǎn)品的供應(yīng)商只有寥寥數(shù)家。

特別是，我國農(nóng)機(jī)領(lǐng)域的一個典型特征是各企業(yè)的產(chǎn)品自行設(shè)計，產(chǎn)品型號五花八門，而互相之間零部件的通用性極差，國家亦沒有在這方面有相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。以玉米機(jī)為例，僅在產(chǎn)品類別上就有單行、小兩行、兩行、小三行、大三行、小四行、四行、大四行、小五行、五行、六行、小七行及更多割幅寬度的產(chǎn)品，各企業(yè)的產(chǎn)品型號更是多如牛毛，這就給供應(yīng)商的研發(fā)、制造手段、生產(chǎn)工藝帶來了極大的挑戰(zhàn)。以膠帶為例，不同企業(yè)需要的產(chǎn)品型號、能承受的成本價格不一樣，銳生工貿(mào)需要根據(jù)主機(jī)企業(yè)的要求進(jìn)行量身定制，為客戶按時生產(chǎn)、提供符合其要求的質(zhì)量最好的產(chǎn)品。近年來，隨著用戶需求的增多以及農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼帶動產(chǎn)品向大型化發(fā)展，農(nóng)機(jī)配套商的很多產(chǎn)品使用強(qiáng)度和壽命等面臨更大的考驗，零部件制造先于主機(jī)之前，因此需要在技術(shù)方面進(jìn)行更多的儲備。

農(nóng)用膠帶的馬太效應(yīng)

隨著中國農(nóng)機(jī)市場的快速發(fā)展以及國外農(nóng)機(jī)市場的委靡，越來越多的國外零部件制造商也進(jìn)入中國市場。可這些品牌很多遭遇到“水土不服”的通病，有家收獲機(jī)整機(jī)企業(yè)本來想提高產(chǎn)品質(zhì)量，在裝配美國一家企業(yè)所產(chǎn)膠帶后卻出現(xiàn)不少質(zhì)量事故，火速請求銳生工貿(mào)和無錫中惠馳援。國外企業(yè)產(chǎn)品盡管在他國質(zhì)量表現(xiàn)不錯，可到中國后由于適用性試驗方面缺缺，產(chǎn)品研制缺乏針對性，導(dǎo)致可靠性表現(xiàn)并不如人意。而像聯(lián)農(nóng)、中良由于一直扎根中國數(shù)十年，針對中國市場收獲機(jī)使用非常集中、日夜進(jìn)行收獲的特點長期進(jìn)行針對性的研發(fā)改進(jìn)，勝出自在情理之中。

聯(lián)農(nóng)膠帶的一個優(yōu)勢還在于性價比。一些國外企業(yè)品牌進(jìn)入中國之后，普遍采用高定價策略，以獲得更高的利潤。據(jù)了解，像美國、日本等價格普遍在聯(lián)農(nóng)等優(yōu)秀品牌的1.5倍以上，比起其他品牌就更不用說了。

憑著多年來確立的品牌優(yōu)勢，以及對產(chǎn)品質(zhì)量的自信，多年來聯(lián)農(nóng)、中良很少加入價格戰(zhàn)的陣營。有的國內(nèi)同行為了獲得訂單，互相傾軋、競相低價，其結(jié)果是采用更低的原材料生產(chǎn)成本、犧牲產(chǎn)品質(zhì)量。在這種大的環(huán)境影響力，市場上呈現(xiàn)了“劣幣趨良幣”的特征，這也是國內(nèi)主機(jī)可靠性整體表現(xiàn)不如國外產(chǎn)品的原因之一。

還因為對自身質(zhì)量越來越自信，銳生工貿(mào)近兩年攜聯(lián)農(nóng)膠帶多次參加了美國、加拿大等發(fā)達(dá)國家成熟市場舉辦的展會，不斷獲得了一些國外主機(jī)廠和流通領(lǐng)域人士的青睞。銳生工貿(mào)也成為這幾次展會的唯一國內(nèi)代表。而在過去參加國外展會是不可想象的，質(zhì)量不行，去了也白去，人家不屑一顧，自己也感到自卑。

零部件強(qiáng)則主機(jī)強(qiáng)。長期以來，中國的農(nóng)機(jī)行業(yè)以營銷與規(guī)模導(dǎo)向的特征非常明顯，而隨著目前市場競爭越來越激烈、行業(yè)進(jìn)入洗牌加速進(jìn)行時，轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品導(dǎo)向、加快產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級、做精做強(qiáng)產(chǎn)品成為越來越多的主機(jī)企業(yè)的共識和務(wù)實選擇。特別是某日資企業(yè)的一款產(chǎn)品在中國市場因為作為表現(xiàn)佳獲得消費者高度認(rèn)可而持續(xù)暢銷，更加刺激了某些國內(nèi)農(nóng)機(jī)領(lǐng)域的精英人士，也加劇了他們產(chǎn)品精致主義的思潮。

好品牌會說話。隨著品牌影響力的增強(qiáng)以及市場經(jīng)營策略的正確得當(dāng)，目前，收割機(jī)膠帶行業(yè)的“馬太效應(yīng)”越來越明顯。以聯(lián)農(nóng)、中良為代表的領(lǐng)先品牌正越來越受到大中型主機(jī)廠家和專業(yè)化用戶的鐘愛，而一些價格低、質(zhì)量較差的膠帶品牌則成為對價格敏感的小主機(jī)廠和低端農(nóng)機(jī)消費者的選擇。朱有為稱，銳生工貿(mào)的將繼續(xù)堅持品質(zhì)為王的理念，為用戶生產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良和高性價比的產(chǎn)品。