自2015年始，農機行業(yè)特別是收獲機械領域進入下滑通道，特別是往年連年劇增的玉米收獲機在補貼額減少、排放標準升級的門檻與焦慮中亦不復見往年熱銷之勢，庫存成為絕大多數主機企業(yè)的常態(tài)，玉米機企業(yè)頭上籠罩著一片陰霾。

不過，作為一家知名的收獲機零部件生產商，令馬鞍山銳生工貿有限公司（下稱銳生工貿）總經理朱有為舒了一口氣的是，憑著多年來凝聚形成的品牌影響力以及通過精細化、信息化管理手段“擰毛巾”節(jié)約管理成本、向管理要效益，企業(yè)當年的收益未出現下滑還實現了幾個百分點的提升，實現了銷售額和納稅額的雙增長。

產品專業(yè)主義

在國內，聯農是高端收獲機械所配膠帶品牌的代表，與位于無錫的中惠橡膠科技公司旗下中良品牌膠帶是國內農用膠帶領域的“雙子星座”，二者相加占到了配件流通市場和主機配套市場的70%以上份額。

多年來，銳生工貿確立了市場銷售與主機配套兩條腿走路的路線，這樣做的好處是可以化解部分風險，同時減少經營壓力。在國內，零部件供應商與主機廠對話不在一個層次上，強勢方的主機廠一方面砍價非常嚴重，不守信用、不按時付款常有發(fā)生，擠占供應商的貨款成為國內主機廠的慣常做法，有的甚至隨意更換配件商，讓后者承受非常大的壓力。另一方面，國內的商業(yè)生態(tài)導致供應商往往要付出非常高的隱性與顯性公關成本。

聯農膠帶的成功首先與專業(yè)主義分不開。多年來，銳生工貿一直屬守專業(yè)主義路線，只做收獲機膠帶和少量收割機橡膠件。而有些膠帶制造商為了迎合少數主機廠的需求，生產其他橡膠制品，導致不夠專業(yè)化、產品多年來沒有升級，或者把心思更多放在關系營銷上而忽視了產品的打磨。相反，銳生工貿一直把心思放在產品上，更加追求產品領先、以質取勝，近年來在設備、工藝、配方、質量等方面加大投入力度，每年堅持在研發(fā)設備上的投入都達到幾百萬元，其研發(fā)投入的5%水平遠遠高于同行2%以下的研發(fā)投入水平。目前，銳生的設備、研發(fā)成果均在同行業(yè)保持領先水平。

強大的研發(fā)能力有效保障了銳生工貿滿足客戶的能力。小麥收獲機由于在中國發(fā)展的時間較長，進入的企業(yè)較早，能生產小麥收獲機配套膠帶的企業(yè)相對稍多，而對于水稻和玉米收獲機所用膠帶，國內能提供產品的供應商只有寥寥數家。

特別是，我國農機領域的一個典型特征是各企業(yè)的產品自行設計，產品型號五花八門，而互相之間零部件的通用性極差，國家亦沒有在這方面有相關標準規(guī)定。以玉米機為例，僅在產品類別上就有單行、小兩行、兩行、小三行、大三行、小四行、四行、大四行、小五行、五行、六行、小七行及更多割幅寬度的產品，各企業(yè)的產品型號更是多如牛毛，這就給供應商的研發(fā)、制造手段、生產工藝帶來了極大的挑戰(zhàn)。以膠帶為例，不同企業(yè)需要的產品型號、能承受的成本價格不一樣，銳生工貿需要根據主機企業(yè)的要求進行量身定制，為客戶按時生產、提供符合其要求的質量最好的產品。近年來，隨著用戶需求的增多以及農機補貼帶動產品向大型化發(fā)展，農機配套商的很多產品使用強度和壽命等面臨更大的考驗，零部件制造先于主機之前，因此需要在技術方面進行更多的儲備。

農用膠帶的馬太效應

隨著中國農機市場的快速發(fā)展以及國外農機市場的委靡，越來越多的國外零部件制造商也進入中國市場?？蛇@些品牌很多遭遇到“水土不服”的通病，有家收獲機整機企業(yè)本來想提高產品質量，在裝配美國一家企業(yè)所產膠帶后卻出現不少質量事故，火速請求銳生工貿和無錫中惠馳援。國外企業(yè)產品盡管在他國質量表現不錯，可到中國后由于適用性試驗方面缺缺，產品研制缺乏針對性，導致可靠性表現并不如人意。而像聯農、中良由于一直扎根中國數十年，針對中國市場收獲機使用非常集中、日夜進行收獲的特點長期進行針對性的研發(fā)改進，勝出自在情理之中。

聯農膠帶的一個優(yōu)勢還在于性價比。一些國外企業(yè)品牌進入中國之后，普遍采用高定價策略，以獲得更高的利潤。據了解，像美國、日本等價格普遍在聯農等優(yōu)秀品牌的1.5倍以上，比起其他品牌就更不用說了。

憑著多年來確立的品牌優(yōu)勢，以及對產品質量的自信，多年來聯農、中良很少加入價格戰(zhàn)的陣營。有的國內同行為了獲得訂單，互相傾軋、競相低價，其結果是采用更低的原材料生產成本、犧牲產品質量。在這種大的環(huán)境影響力，市場上呈現了“劣幣趨良幣”的特征，這也是國內主機可靠性整體表現不如國外產品的原因之一。

還因為對自身質量越來越自信，銳生工貿近兩年攜聯農膠帶多次參加了美國、加拿大等發(fā)達國家成熟市場舉辦的展會，不斷獲得了一些國外主機廠和流通領域人士的青睞。銳生工貿也成為這幾次展會的唯一國內代表。而在過去參加國外展會是不可想象的，質量不行，去了也白去，人家不屑一顧，自己也感到自卑。

零部件強則主機強。長期以來，中國的農機行業(yè)以營銷與規(guī)模導向的特征非常明顯，而隨著目前市場競爭越來越激烈、行業(yè)進入洗牌加速進行時，轉向以產品導向、加快產品轉型升級、做精做強產品成為越來越多的主機企業(yè)的共識和務實選擇。特別是某日資企業(yè)的一款產品在中國市場因為作為表現佳獲得消費者高度認可而持續(xù)暢銷，更加刺激了某些國內農機領域的精英人士，也加劇了他們產品精致主義的思潮。

好品牌會說話。隨著品牌影響力的增強以及市場經營策略的正確得當，目前，收割機膠帶行業(yè)的“馬太效應”越來越明顯。以聯農、中良為代表的領先品牌正越來越受到大中型主機廠家和專業(yè)化用戶的鐘愛，而一些價格低、質量較差的膠帶品牌則成為對價格敏感的小主機廠和低端農機消費者的選擇。朱有為稱，銳生工貿的將繼續(xù)堅持品質為王的理念，為用戶生產質量優(yōu)良和高性價比的產品。

“聯農”“中良”品牌攜手驚艷亮相國際農機展零部件精品館

（本文原刊于農業(yè)部主辦《農機質量與監(jiān)督》，歡迎訂閱010－59199099）

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