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[東寧有農機牌的二手貨車嗎]市場差 他為什么敢投3500萬建店賣東風

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  市場差 他為什么敢投3500萬建店賣東風

當市場環(huán)境不佳的時候,節(jié)省開支是很多卡車經銷商的做法。所以,當聽到南京東寧汽車銷售服務有限公司(以下簡稱東寧)董事長趙明德說,公司在2015年投資3500萬元新建了一家4S店時,記者的好奇心一下子就被勾起來。

趙明德

信心何來?“說句開玩笑的話,我生是東風的人、死是東風的鬼?!壁w明德說,市場這么差還敢投錢,既是出于對東風的信心,也是回饋東風的支持,“越是困難時期,越要并肩開拓市場”。信心從來不會平白無故的來?!巴晡覀兊匿N量一直穩(wěn)定在800多輛,即使在經銷商普遍感到困難的2015年,我們的銷量也有680輛,經受住了整體下行的壓力?!彼f。

服務“放大招”

于是記者更好奇了——這是怎么做到的?

先來看一則案例。

南京三圣物流有限公司(以下簡稱三圣物流)是一家知名?;愤\輸公司,以南京為基地,業(yè)務覆蓋上海、福建、廣東、河南、山東、吉林等,主要運送三類、六類?;?。在我國?;愤\輸企業(yè)中,三圣物流排名前列,用三圣物流總經理丁浩的話來說就是,“國內所有卡車企業(yè)都希望我們使用(其產品)”。

丁浩

不過,贏家是東風?!皬?008年開始,公司每年都從東寧批量采購30輛東風牽引車?!倍『聘嬖V記者:“隨著更新、淘汰,現(xiàn)在三圣物流有近300輛?;奋?,其中200多輛是東風,占比達90%?!?/p>

東風天龍是三圣物流的主力車型

幾年前的情況可不是這樣。東寧總經理助理周遠征回憶說,起初,三圣物流的車輛品牌很多,2008年,東風推出?;穼S密?,隨后東風的占比一路走高。

東寧有農機牌的二手貨車嗎

周遠征

談到為何如此信賴東風,丁浩給出了一個出乎記者意料的回答:“不管我們的車在哪里出現(xiàn)故障,東寧都能解決?!?/p>

請注意,東寧能幫助三圣物流解決的問題,可不局限在南京。

“在東風商用車公司的大力支持下,我們推出了1+N模式,即客戶只向屬地服務站結算,比如三圣只與東寧結算,東寧根據三圣的運營路線選擇相應服務站并結算。”周遠征介紹說。

對用戶來說,這種模式吸引力巨大。“過去,三圣在車輛修理上付出很多精力,管理人員甚至晚上都不能睡覺。通過這種模式,大大減輕了管理人員的工作強度,并顯著降低運營成本?!壁w明德告訴記者:“粗略計算,能為用戶節(jié)省25%~30%的管理成本?!?/p>

?;愤\輸對車輛要求很高

對經銷商來說,這個方式也帶來巨大收益?!坝泄韭犝f了我們?yōu)槿ヌ峁┑倪@項服務后主動找我們,也想采取這種方式。如此一來,不僅增加了經銷商的銷售量,也增加了維修量,客戶黏度也大大提升?!敝苓h征表示:“更重要的是,這種服務方式需要廠家有完善的服務網絡。幾十年來,東風一直在打造服務網絡,優(yōu)勢難以復制。”

“這是真正解決用戶的后顧之憂?!壁w明德說。

銷售“價值鏈”

與服務一樣,銷售是東寧的另一把“利劍”。所以,幾乎在服務轉型的同時,東寧又開始了營銷上的轉型。

此前,東寧的銷售區(qū)域覆蓋南京、鎮(zhèn)江、淮安、揚州、泰州等地,幾乎占據江蘇的半壁江山。雖然區(qū)域廣,但問題是,范圍廣就意味著難以深耕,所以只能更依賴二級經銷商。按照東風商用車的要求,東寧在銷售上進行了調整,專心在屬地銷售。

“現(xiàn)在雖然覆蓋區(qū)域小了,但是手里擁有的終端資源更多,東寧有農機牌的二手貨車嗎客戶反而增加了。這就是從批發(fā)到做終端的轉型?!敝苓h征談道,在這種背景下,東寧推出了客戶經理制。

“以前銷售員的工作就是賣車,配件員賣零配件,服務人員做維修,消貸人員做貸款?,F(xiàn)在我們將維修、貸款、配件等都進行產品化,通過銷售員來銷售這些產品,也就是銷服一體化?!敝苓h征進一步分析說。

以前,銷售員工作很簡單,就是賣車,而現(xiàn)在的銷售是整個價東寧有農機牌的二手貨車嗎值鏈的銷售,這是增加客戶黏度的方法?!巴ㄟ^這種方式,經銷商可以增加業(yè)務量,包括銷量、售后、事故車、貸款率。”他告訴記者:“以前我們的貸款率在20%~30%,現(xiàn)在能達到50%~70%,而且客戶在貸款期間的保養(yǎng)、維修、保險都會找我們,這很可觀,能帶來很大的附加收益?!?/p>

顯然,在這種模式下,用戶更愿意與經銷商打交道?!氨热纾屑铱爝f公司的車輛壞了,而且壞車并不是東風品牌,用戶第一時間想到的不是找這個品牌,而是給我們負責快遞口的業(yè)務員打電話。有困難找我們,這就是信任?!彼f。

在東寧,銷服一體化是分組進行的,“共分為6個組”,每組創(chuàng)造的消貸、配件、保養(yǎng)、年檢、上牌等利潤提成都在各個小組里,具體工作由業(yè)務經理分配,崗位與利潤提成掛鉤。所以,“業(yè)務員不再只盯著賣車,而是更關心售后業(yè)務”。

產品“賢內助”

都說現(xiàn)在的卡車同質化程度高,所以要在產品以外下功夫。但記者認為,只有產品好,才有在其他方面下功夫的資本。

?;肥歉呶P袠I(yè),時刻把安全放在首位。用三圣物流駕駛員楊春喜的話說,開著危化品運輸車,駕駛員要了解?;分R,成了半個“化學家”。三圣物流會定期開展安全演練,就是為了將風險降到最低。

在采訪楊春喜前,他剛剛跑了趟長途,從南京到廣東,再到山東、河南,一趟下來4000多公里,平均每天行駛800公里。“每年要跑15萬公里。”楊春喜說,他已經做到了5年零事故。

75萬公里零事故,除了駕駛員的超強安全意識外,高品質車輛功不可沒。

“我開的是天龍。之前那輛開了5年,后來換了另一輛車,又跑了1年。東風車不錯,視線好,剎車快,特有安全感。同時,駕駛室空間大又舒適,開長途一點都不累?!彼f。

經濟性是丁浩很關心的問題?!?015年國內經濟形勢不佳,?;沸袠I(yè)效益也在下滑,但三圣的產值是遞增的,靠的就是降低內部使用成本、打造體系管理的標準化、提高信息化建設。”他介紹說:“東風產品品質好,很少出故障,油耗也低。更貼心的是,為了配合我們的信息化建設,東風將CAN總線對我們開放,以便與我們的信息系統(tǒng)對接。”

現(xiàn)在,你還會奇怪趙明德的大手筆投資嗎?

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