本文來自35斗微信公眾號，作者孟星。

所謂農機金融，就是面向農機全產業(yè)鏈的生產企業(yè)、經銷商、終端用戶，結合實際交易和消費場景，提供簡便靈活的金融產品。據測算，2020年工程機械的金融滲透率為90%，商用車的金融滲透率達85%，汽車金融的滲透率達55%，而農機金融領域則不到15%，這是一個真正的藍海市場。

近日，35斗采訪了四季為農CEO朱飛，他在農機行業(yè)有超過10年的經驗，他為我們講述了農機金融行業(yè)的概況以及四季為農的切入點。

農機二手汽車市場

一、三大核心業(yè)務起家，助推農機金融領域兩大變革

四季為農成立于2017年，是專注于農機領域的互聯(lián)網服務平臺，為農機行業(yè)提供金融、保險、傳媒、電子商務等全方位互聯(lián)網服務，團隊成員來自農業(yè)、金融、保險、互聯(lián)網等眾多領域。

圖：四季為農公司發(fā)展歷程

創(chuàng)始人朱飛出身農機世家，曾任宜信農機板塊業(yè)務總監(jiān)、信農貸品牌聯(lián)合創(chuàng)始人，行業(yè)經驗超過 10 年。在這十年中，朱飛積累了對用戶需求、市場環(huán)境的認知。

還在宜信農機做農機租賃業(yè)務時，朱飛就深刻感受到了來自成本和認知兩方面的阻力。開始創(chuàng)業(yè)后，這些阻力仍然存在，但整個市場已經意識到混亂、流程繁瑣的傳統(tǒng)方式的不可持續(xù)性。

最初做農機金融，是觀察到了經銷商、廠家、用戶之間因為信任、資金問題而產生的長達幾年的糾葛。朱飛希望四季為農的產品能真正解決經銷商、廠家、用戶的痛點，讓大家把精力放在技術創(chuàng)新、營銷推廣上，不再頭疼于資金問題。

圖：購機貸授信業(yè)務流程

四季為農的業(yè)務主要包含三方面，分別是購機貸、訂貨貸和消費分期。其中，購機貸以C端專業(yè)農機手為主要客戶群體，為其購買農業(yè)機械設備提供線上購機分期服務。進貨貸主要面向B端農機經銷商，幫助其采購銷售農機設備。消費分期業(yè)務是基于農機資產和交易數(shù)據，為用戶提供分期產品，如加油、購買配件等交易。

針對貸款各個環(huán)節(jié)可能面臨的來自政策、市場、信用、意外等風險。四季為農也提前部署了風控措施，一是和廠家合作開展業(yè)務，通過行業(yè)數(shù)據篩選行業(yè)頭部知名生產企業(yè)合作；由生產企業(yè)推薦白名單經銷商，確保經銷商經營情況真實可信；在貸款結清后，返還生產企業(yè)貼款，降低客戶融資成本；另外，與上千家經銷商合作，通過分散經銷商來降低整體的業(yè)務風險。二是以“小額分散”為主線，根據機具具殘值率設定對應貸款上限，降低用戶欺詐風險另根據各區(qū)域農耕特征匹配不同還款方式和期限，避免因期限/方式錯配而引發(fā)違約風險。

三是在標的農機上加裝對接發(fā)動機協(xié)議的物聯(lián)設備，實時監(jiān)控車輛位置及行駛軌跡，根據據農機作業(yè)特征設置不同監(jiān)控規(guī)則，并且與50余家家二手農機經銷商合作，及時有效處置逾期資產。四是為標的車輛購置農機保險，避免因意外的發(fā)生而導致用戶還款能力降低，且第一受益人指定為經銷商，謹防用戶挪用資金。

朱飛告訴35斗，四季為農在成立的5年多時間中，推動了農機金融領域兩大方面的變革：第一是線上化，2019年以前，整個農機金融行業(yè)采用極其落后的線下模式，貸款幾萬元需要簽好幾份合同，放款周期也長達10天。四季為農借鑒了汽車金融的技術手段，使得用戶靠一張身份證就可以完成貸款，將小額信貸的放款周期壓縮至1-2小時。朱飛告訴35斗，整個行業(yè)的玩家在接下來的2年內全部實行電子信息化，汽車行業(yè)用了六七年走完的路，農機金融行業(yè)用了兩年時間走完。

第二是獲客方式的改變。以前，農機金融的獲客來源幾乎全是經銷商，四季為農則是學習效仿豐田、大眾的模式，直接與廠家合作，實行零息、貼息的模式，這種模式大大加快了渠道鋪設的進度，掀起了行業(yè)零息貸款的浪潮。

二、農機金融賽道迎來高速發(fā)展期，四季為農如何體現(xiàn)先發(fā)優(yōu)勢？

朱飛認為，從互聯(lián)網投資來講，當一個行業(yè)滲透率未達到20%時，這是一個探索期或黑暗期；在20%到60%之間，會進入高速增長階段；高于60%就是紅海的競爭期。

據他判斷，農機金融領域目前的滲透率基本達到了21%左右，在未來五年會進入高速增長階段，布局較早的企業(yè)有很大的先發(fā)優(yōu)勢。

同時，朱飛也提到這個過程中可能面臨的風險，一是行業(yè)自身的風險，行業(yè)的參與者并沒有充分意識到風險，破壞了行業(yè)的競爭規(guī)則，而行業(yè)需要很長的時間從這些后果中康復。第二是太多的金融機構因為缺乏對行業(yè)的了解而放大風險，不敢入行。實際上，從風險角度來講，農機金融是整個農業(yè)金融中風險最小的賽道。

在合作伙伴的覆蓋方面，整個行業(yè)中適合做農機金融的生產企業(yè)大概在120家左右，四季為農合作了95家，占比80%。中國具有一定規(guī)模的農機經銷商大概有6000家，四季為農已經與其中5000家在保險方面達成合作。

圖：四季為農業(yè)務人員正在向客戶介紹產品

在業(yè)務模式推廣方面，朱飛將四季為農的模式概括為“海陸空三軍”模式。其中，“空軍”瞄準核心農機生產企業(yè)，直接與其洽談合作；“海軍”通過電話和網絡的方式，廣泛而充分的服務經銷商，幫助其做貸前貸后管理；“陸軍”當面解決經銷商面臨的信任、貸后管理、市場推廣等問題。

2019年和2020年四季為農分別完成天使輪和Pre-A輪融資。目前，四季為農正在進行新一輪融資，希望引入更專業(yè)的合作伙伴。

（圖源：受訪者）