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中國(guó)航空?qǐng)?bào)訊：4月1日， 人稱(chēng)“電商魔幻夜”， 薇婭在淘寶直播賣(mài)火箭，4000萬(wàn)元一發(fā)的火箭發(fā)射服務(wù)上架后5分鐘內(nèi)，有800多人拍下定金；羅永浩直播首秀3小時(shí)成交額超1.1億元；辛巴團(tuán)隊(duì)在快手直播帶貨4.8億元；

4月6日晚，央視新聞朱廣權(quán)與李佳琦合作公益直播，累計(jì)觀看人次達(dá)1.22億，為湖北帶貨4014萬(wàn)元……

2020年，新冠肺炎疫情之下，電商直播掀起一股股熱潮，成交額紀(jì)錄不斷刷新，關(guān)注度和曝光率也屢創(chuàng)新高?！叭裰辈ァ闭陬嵏矎臉I(yè)者和消費(fèi)者的認(rèn)知，也改變著商業(yè)生態(tài)。前浪后浪的疊加之中，航空業(yè)也開(kāi)啟了試水之旅。

“全民直播”的內(nèi)容創(chuàng)新

2020年，令人嘆為觀止的一場(chǎng)直播，發(fā)生在火神山醫(yī)院的建設(shè)工地上。最高峰時(shí)有6000萬(wàn)人同時(shí)通過(guò)直播鏡頭，實(shí)時(shí)“監(jiān)督”建設(shè)進(jìn)度。在人們的親眼目睹下，不到10天建成一所醫(yī)院的奇跡誕生了。

直播電商同樣引發(fā)了官方的關(guān)注和參與。在抖音的助農(nóng)直播間里，可以看見(jiàn)農(nóng)戶(hù)和縣長(zhǎng)共同出鏡，縣長(zhǎng)親自擔(dān)任主播，為疫情期間積壓的農(nóng)產(chǎn)品代言。在各大直播平臺(tái)，全國(guó)各地區(qū)的數(shù)十位市長(zhǎng)、縣長(zhǎng)，相繼通過(guò)直播的方式為茶葉、水果等當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)帶貨，銷(xiāo)售的商品也頗具地方特色。助農(nóng)直播，既是精準(zhǔn)扶貧的新型銷(xiāo)售渠道，也是地方品牌的獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)方式。

2019年8月發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)8.54億，其中直播用戶(hù)數(shù)已經(jīng)超過(guò)5億人。這相當(dāng)于在每?jī)蓚€(gè)網(wǎng)民中，就有一個(gè)人看過(guò)直播。

QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示，疫情期間網(wǎng)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴(lài)加大，互聯(lián)網(wǎng)使用時(shí)長(zhǎng)比日常增加21.5%。其中，直播的占比不斷加大。

與文字、圖片以及錄制好的視頻相比，直播能讓內(nèi)容更立體、更生動(dòng)地呈現(xiàn)在用戶(hù)面前，有更強(qiáng)的即時(shí)性，更高的用戶(hù)互動(dòng)性和參與體驗(yàn)感。在即時(shí)性方面，直播間主播發(fā)布的信息能夠?qū)崟r(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給每一個(gè)受眾，激發(fā)觀眾的購(gòu)買(mǎi)欲望，“種草、拔草”快速完成。在互動(dòng)性方面，與其他內(nèi)容方式不同，直播中主播是以一個(gè)相對(duì)平等的姿態(tài)與用戶(hù)建立聯(lián)系，與觀眾實(shí)時(shí)雙向互動(dòng)，更具信任感和人情味，讓用戶(hù)獲得更好的直播體驗(yàn)。

直播賣(mài)貨本質(zhì)上是一種內(nèi)容型的社交電商，開(kāi)啟了從“人找貨”向“貨找人”變革的可能。內(nèi)容作為連接“人”和“貨”的媒介，對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售越來(lái)越重要，也越來(lái)越多元。傳統(tǒng)電商平臺(tái)通過(guò)展示產(chǎn)品詳情頁(yè)，依靠圖片、文字、評(píng)價(jià)和錄制好的視頻，讓用戶(hù)獲得貨物有關(guān)的信息，也就是獲得內(nèi)容。直播賣(mài)貨則是應(yīng)用新的技術(shù)，把內(nèi)容的展示效率和信息密度大幅提升。

消費(fèi)者對(duì)直播間產(chǎn)品的追捧，一方面來(lái)自對(duì)主播的口碑信賴(lài)，另一方面來(lái)自實(shí)物展示和優(yōu)惠力度。當(dāng)下火熱的直播間一般通過(guò)KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖） 直接篩選試用產(chǎn)品，聯(lián)手知名大眾品牌， 并結(jié)合獨(dú)有的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，代替消費(fèi)者完成了一系列前期調(diào)研決策行為，減少了用戶(hù)決策時(shí)間和選擇障礙，從而降低了用戶(hù)決策成本。圍觀直播的過(guò)程中，消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了從“買(mǎi)完即走”到“邊圍觀邊購(gòu)物”的轉(zhuǎn)變。

直播帶貨對(duì)于電商、短視頻平臺(tái)乃至眾多品牌方而言，是提高各方連接效率，促進(jìn)交易變現(xiàn)的重要橋梁。在這一商業(yè)生態(tài)中，電商收獲流量和人氣，短視頻平臺(tái)把流量和人氣變現(xiàn)，品牌方能快速有效地見(jiàn)到產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以及直播中和直播后的品牌效應(yīng)。

航空業(yè)加入直播浪潮

航空企業(yè)，尤其是面對(duì)C端旅客的航空公司，也已加入到直播帶貨的熱潮中。

2020年，春秋航空在全民航率先開(kāi)辟直播專(zhuān)欄，定期進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播，3月12日“春秋直播間”首期節(jié)目上線以來(lái)，截至4月26日，已舉辦7期， 累計(jì)吸引超過(guò)3000萬(wàn)人次觀看。其中，4月25日，春秋航空董事長(zhǎng)王煜開(kāi)啟直播首秀，1個(gè)半小時(shí)的直播中，累計(jì)838.7萬(wàn)人觀看，最高同時(shí)在線人數(shù)達(dá)66.66萬(wàn)人。

4月28日，桂林航空同樣開(kāi)展了旅游專(zhuān)場(chǎng)直播，將通航城市與旅游目的地結(jié)合，通過(guò)直播分享攻略、目的地美食等各類(lèi)內(nèi)容，帶動(dòng)機(jī)票銷(xiāo)售和品牌傳播。

2019年，華夏航空曾發(fā)起過(guò)線上結(jié)合線下的“花樣空姐旅行團(tuán)”直播活動(dòng)，在自家航線的目的地，由空姐和空少作為主播，將分享航空知識(shí)、宣傳航點(diǎn)旅游的單向直播，整合升級(jí)為“直播+參團(tuán)旅游”的互動(dòng)模式，直播配套旅行團(tuán)產(chǎn)品，吸引受眾從直播觀眾變?yōu)楝F(xiàn)場(chǎng)參與的一員。8月12~13日兩天，共開(kāi)展5場(chǎng)直播，向5000余萬(wàn)網(wǎng)友展示了梅州、潮汕、廈門(mén)的如畫(huà)山水和特色美食?；顒?dòng)共招募付費(fèi)旅客30人，同時(shí)直播間銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化了60余件產(chǎn)品。

在直播中，航空公司的用戶(hù)群體主要關(guān)注直播內(nèi)容是不是有趣，直播賣(mài)的商品有沒(méi)有用，是不是夠便宜。免費(fèi)和特價(jià)機(jī)票，成為航空公司吸引用戶(hù)參與直播的重要抓手。

擁有獨(dú)特內(nèi)容的航空文化企業(yè)，也已通過(guò)直播平臺(tái)觸達(dá)更多受眾。例如， 成都立巢航空博物館通過(guò)直播展示博物館的現(xiàn)場(chǎng)和藏品，定期更新講解航空知識(shí)，在促進(jìn)門(mén)票銷(xiāo)售的同時(shí)，也開(kāi)辟了航空科普傳播的新渠道。

航空業(yè)還有大量面向B端客戶(hù)的制造和配套企業(yè)，在開(kāi)展直播方面涉足較少。盡管B端產(chǎn)品的銷(xiāo)售并不依靠直播渠道，但從業(yè)外企業(yè)的實(shí)踐來(lái)看，B端產(chǎn)品也可通過(guò)直播獲得銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

據(jù)《中國(guó)企業(yè)家》報(bào)道，中聯(lián)重科土方機(jī)械曾舉辦過(guò)一場(chǎng)“公益high購(gòu)夜直播”活動(dòng)，一個(gè)半小時(shí)內(nèi)賣(mài)出了620臺(tái)挖掘機(jī)；三一重工去年在一場(chǎng)快手的直播中，賣(mài)出了31臺(tái)壓路機(jī)，一臺(tái)壓路機(jī)的價(jià)格為35~45萬(wàn)元；位于山東臨沂的中國(guó)最大二手農(nóng)機(jī)交易市場(chǎng)，每年有至少三分之一的買(mǎi)家來(lái)自快手等平臺(tái)。

學(xué)習(xí)C端的玩法，能讓面向B端的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更具靈活性。值得借鑒的一點(diǎn)，是尋找合適的KOL開(kāi)展直播。比如春秋航空的直播，請(qǐng)來(lái)較受關(guān)注的旅游博主與春秋航空董事長(zhǎng)共同出鏡，前者能快速聚集旅游和航空的人氣流量， 后者則幫助直播間的消費(fèi)者增強(qiáng)購(gòu)物信心，拉動(dòng)成交。

無(wú)論是面向C端還是B端，航空企業(yè)開(kāi)展直播，獲取流量是基礎(chǔ)，提升品牌、促進(jìn)銷(xiāo)售是目標(biāo)。相比傳統(tǒng)貿(mào)易渠道的市場(chǎng)行為，利用短視頻平臺(tái)撬開(kāi)知名度和獲取流量更具爆發(fā)性。目前為止，航空圈越來(lái)越多的個(gè)人和企業(yè)開(kāi)始玩上了抖音，小到幾百粉絲大到幾十萬(wàn)粉絲。在短視頻平臺(tái)收集的流量，也是航空圈進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品推廣的重要受眾。

為實(shí)現(xiàn)直播帶動(dòng)企業(yè)品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)售的目標(biāo)，內(nèi)容和形式的推陳出新是關(guān)鍵所在。技術(shù)大拿在線分享、空姐直播工作場(chǎng)景、無(wú)人機(jī)表演特技等，都是可以植入的內(nèi)容。有了流量基礎(chǔ)，直播帶貨既能面向航山東哪里有賣(mài)二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)空山東哪里有賣(mài)二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)從業(yè)人士，也能面向社會(huì)大眾。從投入產(chǎn)出來(lái)看，線上直播與傳統(tǒng)的線下市場(chǎng)活動(dòng)相比，有更為明顯的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。