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中國航空報訊：4月1日， 人稱“電商魔幻夜”， 薇婭在淘寶直播賣火箭，4000萬元一發(fā)的火箭發(fā)射服務(wù)上架后5分鐘內(nèi)，有800多人拍下定金；羅永浩直播首秀3小時成交額超1.1億元；辛巴團隊在快手直播帶貨4.8億元；

4月6日晚，央視新聞朱廣權(quán)與李佳琦合作公益直播，累計觀看人次達1.22億，為湖北帶貨4014萬元……

2020年，新冠肺炎疫情之下，電商直播掀起一股股熱潮，成交額紀錄不斷刷新，關(guān)注度和曝光率也屢創(chuàng)新高?！叭裰辈ァ闭陬嵏矎臉I(yè)者和消費者的認知，也改變著商業(yè)生態(tài)。前浪后浪的疊加之中，航空業(yè)也開啟了試水之旅。

“全民直播”的內(nèi)容創(chuàng)新

2020年，令人嘆為觀止的一場直播，發(fā)生在火神山醫(yī)院的建設(shè)工地上。最高峰時有6000萬人同時通過直播鏡頭，實時“監(jiān)督”建設(shè)進度。在人們的親眼目睹下，不到10天建成一所醫(yī)院的奇跡誕生了。

直播電商同樣引發(fā)了官方的關(guān)注和參與。在抖音的助農(nóng)直播間里，可以看見農(nóng)戶和縣長共同出鏡，縣長親自擔任主播，為疫情期間積壓的農(nóng)產(chǎn)品代言。在各大直播平臺，全國各地區(qū)的數(shù)十位市長、縣長，相繼通過直播的方式為茶葉、水果等當?shù)靥禺a(chǎn)帶貨，銷售的商品也頗具地方特色。助農(nóng)直播，既是精準扶貧的新型銷售渠道，也是地方品牌的獨特營銷方式。

2019年8月發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，我國網(wǎng)民數(shù)量已達8.54億，其中直播用戶數(shù)已經(jīng)超過5億人。這相當于在每兩個網(wǎng)民中，就有一個人看過直播。

QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示，疫情期間網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)的依賴加大，互聯(lián)網(wǎng)使用時長比日常增加21.5%。其中，直播的占比不斷加大。

與文字、圖片以及錄制好的視頻相比，直播能讓內(nèi)容更立體、更生動地呈現(xiàn)在用戶面前，有更強的即時性，更高的用戶互動性和參與體驗感。在即時性方面，直播間主播發(fā)布的信息能夠?qū)崟r、準確地傳遞給每一個受眾，激發(fā)觀眾的購買欲望，“種草、拔草”快速完成。在互動性方面，與其他內(nèi)容方式不同，直播中主播是以一個相對平等的姿態(tài)與用戶建立聯(lián)系，與觀眾實時雙向互動，更具信任感和人情味，讓用戶獲得更好的直播體驗。

直播賣貨本質(zhì)上是一種內(nèi)容型的社交電商，開啟了從“人找貨”向“貨找人”變革的可能。內(nèi)容作為連接“人”和“貨”的媒介，對于產(chǎn)品的銷售越來越重要，也越來越多元。傳統(tǒng)電商平臺通過展示產(chǎn)品詳情頁，依靠圖片、文字、評價和錄制好的視頻，讓用戶獲得貨物有關(guān)的信息，也就是獲得內(nèi)容。直播賣貨則是應(yīng)用新的技術(shù)，把內(nèi)容的展示效率和信息密度大幅提升。

消費者對直播間產(chǎn)品的追捧，一方面來自對主播的口碑信賴，另一方面來自實物展示和優(yōu)惠力度。當下火熱的直播間一般通過KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖） 直接篩選試用產(chǎn)品，聯(lián)手知名大眾品牌， 并結(jié)合獨有的低價優(yōu)勢，代替消費者完成了一系列前期調(diào)研決策行為，減少了用戶決策時間和選擇障礙，從而降低了用戶決策成本。圍觀直播的過程中，消費者實現(xiàn)了從“買完即走”到“邊圍觀邊購物”的轉(zhuǎn)變。

直播帶貨對于電商、短視頻平臺乃至眾多品牌方而言，是提高各方連接效率，促進交易變現(xiàn)的重要橋梁。在這一商業(yè)生態(tài)中，電商收獲流量和人氣，短視頻平臺把流量和人氣變現(xiàn)，品牌方能快速有效地見到產(chǎn)品的銷售，以及直播中和直播后的品牌效應(yīng)。

航空業(yè)加入直播浪潮

航空企業(yè)，尤其是面對C端旅客的航空公司，也已加入到直播帶貨的熱潮中。

2020年，春秋航空在全民航率先開辟直播專欄，定期進行網(wǎng)絡(luò)直播，3月12日“春秋直播間”首期節(jié)目上線以來，截至4月26日，已舉辦7期， 累計吸引超過3000萬人次觀看。其中，4月25日，春秋航空董事長王煜開啟直播首秀，1個半小時的直播中，累計838.7萬人觀看，最高同時在線人數(shù)達66.66萬人。

4月28日，桂林航空同樣開展了旅游專場直播，將通航城市與旅游目的地結(jié)合，通過直播分享攻略、目的地美食等各類內(nèi)容，帶動機票銷售和品牌傳播。

2019年，華夏航空曾發(fā)起過線上結(jié)合線下的“花樣空姐旅行團”直播活動，在自家航線的目的地，由空姐和空少作為主播，將分享航空知識、宣傳航點旅游的單向直播，整合升級為“直播+參團旅游”的互動模式，直播配套旅行團產(chǎn)品，吸引受眾從直播觀眾變?yōu)楝F(xiàn)場參與的一員。8月12~13日兩天，共開展5場直播，向5000余萬網(wǎng)友展示了梅州、潮汕、廈門的如畫山水和特色美食?；顒庸舱心几顿M旅客30人，同時直播間銷售轉(zhuǎn)化了60余件產(chǎn)品。

在直播中，航空公司的用戶群體主要關(guān)注直播內(nèi)容是不是有趣，直播賣的商品有沒有用，是不是夠便宜。免費和特價機票，成為航空公司吸引用戶參與直播的重要抓手。

擁有獨特內(nèi)容的航空文化企業(yè)，也已通過直播平臺觸達更多受眾。例如， 成都立巢航空博物館通過直播展示博物館的現(xiàn)場和藏品，定期更新講解航空知識，在促進門票銷售的同時，也開辟了航空科普傳播的新渠道。

航空業(yè)還有大量面向B端客戶的制造和配套企業(yè)，在開展直播方面涉足較少。盡管B端產(chǎn)品的銷售并不依靠直播渠道，但從業(yè)外企業(yè)的實踐來看，B端產(chǎn)品也可通過直播獲得銷售轉(zhuǎn)化。

據(jù)《中國企業(yè)家》報道，中聯(lián)重科土方機械曾舉辦過一場“公益high購夜直播”活動，一個半小時內(nèi)賣出了620臺挖掘機；三一重工去年在一場快手的直播中，賣出了31臺壓路機，一臺壓路機的價格為35~45萬元；位于山東臨沂的中國最大二手農(nóng)機交易市場，每年有至少三分之一的買家來自快手等平臺。

學(xué)習C端的玩法，能讓面向B端的企業(yè)營銷更具靈活性。值得借鑒的一點，是尋找合適的KOL開展直播。比如春秋航空的直播，請來較受關(guān)注的旅游博主與春秋航空董事長共同出鏡，前者能快速聚集旅游和航空的人氣流量， 后者則幫助直播間的消費者增強購物信心，拉動成交。

無論是面向C端還是B端，航空企業(yè)開展直播，獲取流量是基礎(chǔ)，提升品牌、促進銷售是目標。相比傳統(tǒng)貿(mào)易渠道的市場行為，利用短視頻平臺撬開知名度和獲取流量更具爆發(fā)性。目前為止，航空圈越來越多的個人和企業(yè)開始玩上了抖音，小到幾百粉絲大到幾十萬粉絲。在短視頻平臺收集的流量，也是航空圈進行品牌傳播和產(chǎn)品推廣的重要受眾。

為實現(xiàn)直播帶動企業(yè)品牌和產(chǎn)品銷售的目標，內(nèi)容和形式的推陳出新是關(guān)鍵所在。技術(shù)大拿在線分享、空姐直播工作場景、無人機表演特技等，都是可以植入的內(nèi)容。有了流量基礎(chǔ)，直播帶貨既能面向航山東哪里有賣二手農(nóng)機市場空山東哪里有賣二手農(nóng)機市場從業(yè)人士，也能面向社會大眾。從投入產(chǎn)出來看，線上直播與傳統(tǒng)的線下市場活動相比，有更為明顯的性價比優(yōu)勢。