2018年三季度已進入尾聲，不好的消息是農機行業(yè)景氣指數(shù)持續(xù)下降；而好消息則是同在一個戰(zhàn)壕，大家都不好過！

既然國內的日子不好過，那么今天就帶大家走出國門，看看國外農機經銷商是怎么干的。下面以歐洲農機經銷商DAVID為例，介紹他的經營方式和理念，或許有些方向和思路是我們可以借鑒的。

經營領域廣泛產品豐富

貼合地區(qū)需求提供服務

法國農機經銷商DAVID門店

歐洲農機經銷商與國內經銷商相比，綜合多元化經營居多，歐洲農村地廣人稀，所以一站式倉儲購物更貼合當?shù)匦枨?。這便促使歐洲農機經銷商不但經營領域更加廣泛，產品種類也更豐富。

DAVID是凱斯紐荷蘭經銷商，所以他們的新拖拉機、收獲機是以凱斯為主。但農機具品牌就很多了，圍繞著歐洲本地的需求特點，他們經營著歐洲大部分品牌的農機具，比如Vicon、Pottinger、Merlo、庫恩、格立莫、馬斯奇奧等。

負責人介紹經營品牌

從產品類別上看，主要有三類：糧食作物的耕種收全程機械化農機；畜牧養(yǎng)殖種植類的設備，如割草機、打捆機、青貯收獲機等；精準農業(yè)設備，比如精準播種機、精量施肥機、精量施藥機等。

DAVID人員介紹說，歐洲對農產品的農藥化肥殘留檢測非常嚴格，如果農戶種出的莊稼化肥農藥殘留超標，就沒有人敢收他們的糧食和農作物。所以在歐洲，精準變量農機具銷售的很好，他們主要工作就是指導農民使用這些農機具。

DAMID公司的二手農機賣場

二手機銷售收入高于新機銷售

專門為中國企業(yè)提出建議

與國內農機企業(yè)當前主要以新車銷售不同，DAVID的收入構成可以分為幾個部分：新機銷售+二手機銷售+配件銷售+服務。

DAVID所有8家分店全年收入約5000萬歐元，其中新機銷售+二手機銷售占78%，據(jù)估計二手機銷售要大于新機的銷售，配件銷售占15.7%，服務占5.5%，另外還有其他的文化用品等收入。

值得關注的是DAVID的二手機業(yè)務，我們現(xiàn)場看到他的總部有上百臺的二手機，數(shù)量要遠超過新機器。從其老板口中得知，這些設備主要是銷售和服務人員通過以舊換新或以舊折新的形式回購來的。

對于當?shù)氐亩謾C價格，法國的農機協(xié)會有統(tǒng)一的折價標準，銷售人員和服務人員按協(xié)會的標準給二手機定價。

店鋪內部

收購回的二手機一部分出售給法國國內的用戶。據(jù)老板介紹說法國的農場從50公頃到500公頃不等，許多農場主也很窮，買不起新機子就買二手機。另外這些二手機還大量地銷售給意大利、西班牙、葡萄牙、非洲，甚至日本。因為法國打藥機技術含量很高，所以出口產品中打藥機的比例很高。

DAVID公司二手機出口量大的一個原因是該公司的服務維修能力很強。二手機銷售的市場，一定會派服務人員跟進，但其服務完全是有償?shù)模⑶沂召M很高，所以該公司老板建議中國企業(yè)想進口二手農機，一定要進口技術含量高的，比如價格很高的、高附加值的高端產品，因為只有這些產品才能承受得起高額的服務和維修成本。

辦公場所

家族企業(yè)融合現(xiàn)代企業(yè)管理

規(guī)?；B鎖經營才是出路

DAVID采用家族式管理，董事長和總經理都由家族中精明強干的人才出任。同時建立起了完善的現(xiàn)代企業(yè)管理制度，尤其是多股東下的法人治理結構。

在家族事業(yè)的基礎上，遵從現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展方式，收購了周邊地區(qū)7家農機經銷商。這7家企業(yè)也是家族企業(yè)，由于經營不善或沒有跟上需求變化節(jié)拍而出現(xiàn)了經營困難，所以被其收購。

DAVID采用標準的連鎖管理的模式，由于歐洲農機產品標準化程度高，市場成熟，所以產品、配件、服務的價格都比較透明，農機經銷商用信息化的手段進行連鎖管理很方便，這有利于農機經銷商擴大規(guī)模。

他認為農機的連鎖經營能夠統(tǒng)一雇用訓練有素的服務技術專家，能夠及時對用戶的需求做出反應并解決問題；能夠通過資源共享，為所有門面提供范圍廣泛的服務，包括維修服務、信息技術支持、市場營銷、數(shù)據(jù)監(jiān)督與資金管理等；還能減少單店經營成本，能夠引導行業(yè)并帶來創(chuàng)新。

2016農業(yè)機械專業(yè)技術參觀團

中國的農機經銷行業(yè)必然也會經歷這個階段，在此建議國內的經銷商要重視58同鎮(zhèn)二手農機具自己服務能力的打造，在行業(yè)洗牌的時候，有了這個優(yōu)勢，就有更多的生存幾率。

為了幫助我國農機從業(yè)者對歐洲先進技術、理念進行深度專業(yè)的探究，今年11月6—16日，農業(yè)機械雜志社再一58同鎮(zhèn)二手農機具次組織意德農機專業(yè)技術參觀團，考察意大利EIMA農機展、漢諾威畜牧展，還有多家農機企業(yè)、經銷商、農場，并且首次參觀職業(yè)農民培訓中心，如果感興趣請撥打電話18600023173咨詢。

報名將贈送《2016—2017歐美農機考察輯要》一本，可咨詢時留下地址，我們工作人員會為您快遞。