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二手農(nóng)機山東便宜嗎貼吧:奉勸農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商:比起銷售農(nóng)機,其實服務(wù)更掙錢

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不怕暴露家丑,農(nóng)機行業(yè)重生產(chǎn)、重銷售而輕服務(wù)的頑疾一直存在,的確有一些企業(yè)對服務(wù)非常重視,且依靠卓越的服務(wù)戰(zhàn)勝了強大的競爭對手成就了自我,但更多的農(nóng)機企業(yè)是葉公好龍,口頭上都在說服務(wù)很重要,但是舍不得在服務(wù)上投入,舍不得增加服務(wù)專員。

當下農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)進入了第二產(chǎn)業(yè)周期,同時競爭形勢變了,貨越來越不好賣,用戶要求越來越高,粗放式競爭轉(zhuǎn)向精細化競爭,服務(wù)從可有可無變成一種最有效的競爭工具了,企業(yè)的確得重視服務(wù)了,當然服務(wù)更多的是一種投入,但如果我告訴你服務(wù)比賣農(nóng)機更賺錢時,你還會輕視服務(wù)嗎?

一、過度競爭之下,服務(wù)是很有效的競爭手段

在快速成長期的市場,產(chǎn)品處于短缺或緊缺狀態(tài),用戶對產(chǎn)品和服務(wù)也不怎么挑剔,所以在那個時間說服務(wù)重視,幾乎沒有多少人在意。

筆者清楚地記得2013年-2015年,當時在黃淮海、西北地區(qū)2行、3行玉米聯(lián)合收獲機需求十分火爆,而當時玉米收獲機企業(yè)數(shù)量不多且產(chǎn)能有限,經(jīng)銷商從廠家要來的貨,很多不卸車直接就讓用戶拉走了,有的用戶采取故意打碎駕駛窗玻璃等無賴手段“霸占”住本來不屬于自己訂的機子。

但農(nóng)機行業(yè)的黃金時代結(jié)束了,現(xiàn)在進入“富饒時代”,生產(chǎn)企業(yè)很多,產(chǎn)品無限多,產(chǎn)能嚴重過剩,為了爭奪數(shù)量有限的用戶企業(yè)之間不惜用犧牲利潤等形式進行惡性競爭。

“富饒時代”是農(nóng)機的消費者的天堂,但是農(nóng)機廠商的地獄,農(nóng)機企業(yè)必須要找到比價格戰(zhàn)更有效的競爭手段,否則就會陷入競相降價、不斷地降低品質(zhì)的“競次”的惡性循環(huán),這可不是危言聳聽,拖拉機行業(yè)就是活生生的現(xiàn)實,大馬拉小車就是最有說服力的證據(jù)。

市場上見過一些經(jīng)銷商,他們門店的拖拉機、收獲機賣得比別人家的貴,但是用戶口口相傳,仍是愿意到他家門里去購機,背后的原因是這家服務(wù)好,賣出去的產(chǎn)品終身負責,別人修不好的機器這家能快速搞定,這些經(jīng)銷商因為服務(wù)能力強在面對用戶時有更多的話語權(quán),同時有合理的利潤,在過度競爭環(huán)境中活得從容。

二、機器越來越先進,服務(wù)內(nèi)化為產(chǎn)品的一部分

農(nóng)機的服務(wù)是有彈性的,不同的農(nóng)機對服務(wù)的要求是不一樣的,有的農(nóng)機是弱服務(wù),有的農(nóng)機是強服務(wù),有的農(nóng)機是硬件設(shè)備與服務(wù)的結(jié)合體,也就是說服務(wù)是內(nèi)化為農(nóng)機的一部分,如果經(jīng)銷商只給用戶賣了產(chǎn)品而沒有提供服務(wù)的話,用戶出了全價但購買到的是殘缺的產(chǎn)品。

在新疆調(diào)研時,有個大型農(nóng)機經(jīng)銷商老板告訴筆者,他們門店銷售的凱斯紐荷蘭的300馬力拖拉機如果出了故障,通常情況下要三人小組去服務(wù):一個是手拿電腦負責讀取數(shù)據(jù)以判斷問題點,一個負責修理機械故障,另一個小工負責開車和打下手,像凱斯紐荷蘭3004這種結(jié)構(gòu)復雜技術(shù)含量很高的拖拉機,一旦出了問題用戶或駕駛員是沒有辦法的,所以說現(xiàn)在的農(nóng)機服務(wù)的門檻也是越來越高了,由此聯(lián)想到迪爾CP0770采棉機和羅霸Tiger 6S甜菜聯(lián)合收獲機,都是價值大幾百萬的農(nóng)機,有復雜的機電液一體化和復雜的電控系統(tǒng),購買這種設(shè)備,如果廠家和經(jīng)銷商不承諾售后服務(wù),相信沒有人敢買。

國內(nèi)農(nóng)機的高端化、高技術(shù)化是一個不可逆的趨勢,像凱斯紐荷蘭、約翰迪爾的拖拉機、聯(lián)合收獲機、采棉機、青貯聯(lián)合收獲機等高端農(nóng)機,服務(wù)已經(jīng)內(nèi)化到硬件產(chǎn)品上了,用戶不但購買的是產(chǎn)品,而且在購買時已經(jīng)為服務(wù)付費了,經(jīng)銷商應(yīng)該清楚地知道這一點,所以理所當然地要為用戶提供高質(zhì)量的服務(wù),否則經(jīng)銷商就沒有提供完整的產(chǎn)品。

隨著農(nóng)機的高端化,農(nóng)機的服務(wù)也開始有了門檻,同時對服務(wù)人員的要求也在提高,原來只會憑經(jīng)驗修車的人已經(jīng)不能勝任新階段的需要了,快速地補充數(shù)據(jù)解讀、編程人員刻不容緩。

三、服務(wù)比賣農(nóng)機更掙錢

事實上在很長一段時間,國內(nèi)的農(nóng)機服務(wù)業(yè)務(wù),對于生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商來講,都是貼著錢干的,所以生產(chǎn)企業(yè)只是提供力所能及的消極服務(wù),農(nóng)機經(jīng)銷商只提供最低限度的保健服務(wù)。

農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商都是理性的經(jīng)濟人,對于一個賠錢的業(yè)務(wù)采取消極的態(tài)度是可以理解的,但假如服務(wù)能掙錢了呢?那么服務(wù)到底能不能掙錢?答案是能!

2019年筆者拜訪過法國農(nóng)機經(jīng)銷商DAVID,與國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)當前主要以新車銷售不同的是,DAVID的收入構(gòu)成可以分為幾個部分:新機銷售+二手機銷售+配件銷售+服務(wù)。

DAVID所有8家分店全年收入約5000萬歐元,其中新機銷售+二手機銷售占78%,據(jù)估計二手機銷售要大于新機的銷售,配件銷售占15.7%,服務(wù)占5.5%,另外還有其它的文化用品等收入。雖然服務(wù)收入占比只有5.5%,但利潤占比則要高達15%,所以與賣農(nóng)機相比DAVID更愿意干農(nóng)機的保養(yǎng)、維護和修理。

國內(nèi)有沒有靠服務(wù)生存的經(jīng)銷商呢?答案也是有!筆者手頭有一個現(xiàn)成的案例:在新疆伊利地區(qū),有一家較有實力的經(jīng)銷商,長期給一家大型的棉花種植公司供農(nóng)機。該公司已經(jīng)種了100萬畝棉花,采購的機器原值加起來快100億了,因為棉花種植一般情況下1萬畝需要配置1個億的農(nóng)機設(shè)備。

機器多了管理就是一個大問題,今年該棉花種植公司找到這家經(jīng)銷商,希望他們能提供這10億農(nóng)機設(shè)備的日常管理和維修保養(yǎng),每年按機器原值的1.5%支付管理費用,該經(jīng)銷商一年的收入就有1500萬。

這個案例給我們的啟發(fā):一是存量市場機會已經(jīng)不在交易環(huán)節(jié)了;二是農(nóng)機保有量增多,農(nóng)機的管理、保養(yǎng)和維修成為一門大生意。

隨著后市場時代加速到來,農(nóng)機的服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模和商業(yè)機會開始由小變大,由小變多,原來并不掙錢的配件銷售、三包外服務(wù)、二手農(nóng)機維修、再制造等與服務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)開始能掙錢了。假如服務(wù)比賣農(nóng)機更掙錢,相信沒有生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商不重視服務(wù)。

四、后市場時代,服務(wù)取代銷售成為核心業(yè)務(wù)

國內(nèi)農(nóng)機市場應(yīng)該引入前后市場的概念,所謂的前市場就是以生產(chǎn)和銷售新機器為主要業(yè)務(wù)的市場,而后市場就是在農(nóng)機銷售出去之后,整個使用周期內(nèi)所派生或衍生出來的諸多的生意以及這些生意所產(chǎn)生的收益和利潤。

按歐美成熟農(nóng)機市場的經(jīng)驗,前后市場在一個農(nóng)機產(chǎn)品生命周期內(nèi)所產(chǎn)生的利潤比例是3:7或4:6,可見后市場是利潤的大頭。

后市場里業(yè)務(wù)種類非常豐富,這里只說服務(wù)。后市場的農(nóng)機服務(wù),其內(nèi)涵要遠遠大于維修服務(wù),比如金融、保險服務(wù)、租賃服務(wù)、改造、再制造等,上圖可以形象地說明這個事實。

在后市場時代,很顯然,新機銷售的商業(yè)價值大大縮水,相對比看,機器銷售之后的諸多的服務(wù)將產(chǎn)生巨大的商業(yè)機會,后市場如果能抓得住,企業(yè)能獲得利潤會高于目前市場。

比如凱斯紐荷蘭的3004拖拉機,新機市場售價約為150萬元,而如果將3004拆開來賣配件,則會賣到450-500萬元,結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤 ,分割增加價值,這也是后市場隱藏的巨大的利潤空間。

總結(jié):說到農(nóng)機的服務(wù),大多數(shù)人會將其抽象為修理機器,當老板的對服務(wù)也不怎么感冒,因為在他們的觀念里服務(wù)就是花錢,很多人嘴上說很重視服務(wù),但其實全部是葉公好龍。

是時候轉(zhuǎn)變觀念了,2015年是分水嶺,之后國內(nèi)農(nóng)機后市場時代到來了,以拖拉機為代表的主機新機的確越來越不好賣了,但賣配件、搞修理的、賣保險、做貸款的已經(jīng)能賺錢了,過 二手農(nóng)機山東便宜嗎貼吧去戰(zhàn)無不勝的很多手段早已經(jīng)失效了,服務(wù)開始變得很有用。

二手農(nóng)機山東便宜嗎貼吧我們要從內(nèi)心深處真正的重視農(nóng)機服務(wù),我們要從后市場里挖掘出大金礦來!

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