午夜激情四射在线播放视频网站|2020亚洲国产精品无码|国产精品免费看久久久网|欧美日韩精品一区三区

二手農(nóng)機山東便宜嗎貼吧:奉勸農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商:比起銷售農(nóng)機,其實服務更掙錢

農(nóng)機大全網(wǎng)(www.digitalhomeuk.com)最新農(nóng)機信息:二手農(nóng)機山東便宜嗎貼吧:奉勸農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商:比起銷售農(nóng)機,其實服務更掙錢,農(nóng)機新產(chǎn)品,二手農(nóng)機,農(nóng)機補貼目錄,農(nóng)機價格查詢,農(nóng)機報價大全,更多二手農(nóng)機網(wǎng)請查看:二手農(nóng)機網(wǎng)

  

不怕暴露家丑,農(nóng)機行業(yè)重生產(chǎn)、重銷售而輕服務的頑疾一直存在,的確有一些企業(yè)對服務非常重視,且依靠卓越的服務戰(zhàn)勝了強大的競爭對手成就了自我,但更多的農(nóng)機企業(yè)是葉公好龍,口頭上都在說服務很重要,但是舍不得在服務上投入,舍不得增加服務專員。

當下農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)進入了第二產(chǎn)業(yè)周期,同時競爭形勢變了,貨越來越不好賣,用戶要求越來越高,粗放式競爭轉(zhuǎn)向精細化競爭,服務從可有可無變成一種最有效的競爭工具了,企業(yè)的確得重視服務了,當然服務更多的是一種投入,但如果我告訴你服務比賣農(nóng)機更賺錢時,你還會輕視服務嗎?

一、過度競爭之下,服務是很有效的競爭手段

在快速成長期的市場,產(chǎn)品處于短缺或緊缺狀態(tài),用戶對產(chǎn)品和服務也不怎么挑剔,所以在那個時間說服務重視,幾乎沒有多少人在意。

筆者清楚地記得2013年-2015年,當時在黃淮海、西北地區(qū)2行、3行玉米聯(lián)合收獲機需求十分火爆,而當時玉米收獲機企業(yè)數(shù)量不多且產(chǎn)能有限,經(jīng)銷商從廠家要來的貨,很多不卸車直接就讓用戶拉走了,有的用戶采取故意打碎駕駛窗玻璃等無賴手段“霸占”住本來不屬于自己訂的機子。

但農(nóng)機行業(yè)的黃金時代結束了,現(xiàn)在進入“富饒時代”,生產(chǎn)企業(yè)很多,產(chǎn)品無限多,產(chǎn)能嚴重過剩,為了爭奪數(shù)量有限的用戶企業(yè)之間不惜用犧牲利潤等形式進行惡性競爭。

“富饒時代”是農(nóng)機的消費者的天堂,但是農(nóng)機廠商的地獄,農(nóng)機企業(yè)必須要找到比價格戰(zhàn)更有效的競爭手段,否則就會陷入競相降價、不斷地降低品質(zhì)的“競次”的惡性循環(huán),這可不是危言聳聽,拖拉機行業(yè)就是活生生的現(xiàn)實,大馬拉小車就是最有說服力的證據(jù)。

市場上見過一些經(jīng)銷商,他們門店的拖拉機、收獲機賣得比別人家的貴,但是用戶口口相傳,仍是愿意到他家門里去購機,背后的原因是這家服務好,賣出去的產(chǎn)品終身負責,別人修不好的機器這家能快速搞定,這些經(jīng)銷商因為服務能力強在面對用戶時有更多的話語權,同時有合理的利潤,在過度競爭環(huán)境中活得從容。

二、機器越來越先進,服務內(nèi)化為產(chǎn)品的一部分

農(nóng)機的服務是有彈性的,不同的農(nóng)機對服務的要求是不一樣的,有的農(nóng)機是弱服務,有的農(nóng)機是強服務,有的農(nóng)機是硬件設備與服務的結合體,也就是說服務是內(nèi)化為農(nóng)機的一部分,如果經(jīng)銷商只給用戶賣了產(chǎn)品而沒有提供服務的話,用戶出了全價但購買到的是殘缺的產(chǎn)品。

在新疆調(diào)研時,有個大型農(nóng)機經(jīng)銷商老板告訴筆者,他們門店銷售的凱斯紐荷蘭的300馬力拖拉機如果出了故障,通常情況下要三人小組去服務:一個是手拿電腦負責讀取數(shù)據(jù)以判斷問題點,一個負責修理機械故障,另一個小工負責開車和打下手,像凱斯紐荷蘭3004這種結構復雜技術含量很高的拖拉機,一旦出了問題用戶或駕駛員是沒有辦法的,所以說現(xiàn)在的農(nóng)機服務的門檻也是越來越高了,由此聯(lián)想到迪爾CP0770采棉機和羅霸Tiger 6S甜菜聯(lián)合收獲機,都是價值大幾百萬的農(nóng)機,有復雜的機電液一體化和復雜的電控系統(tǒng),購買這種設備,如果廠家和經(jīng)銷商不承諾售后服務,相信沒有人敢買。

國內(nèi)農(nóng)機的高端化、高技術化是一個不可逆的趨勢,像凱斯紐荷蘭、約翰迪爾的拖拉機、聯(lián)合收獲機、采棉機、青貯聯(lián)合收獲機等高端農(nóng)機,服務已經(jīng)內(nèi)化到硬件產(chǎn)品上了,用戶不但購買的是產(chǎn)品,而且在購買時已經(jīng)為服務付費了,經(jīng)銷商應該清楚地知道這一點,所以理所當然地要為用戶提供高質(zhì)量的服務,否則經(jīng)銷商就沒有提供完整的產(chǎn)品。

隨著農(nóng)機的高端化,農(nóng)機的服務也開始有了門檻,同時對服務人員的要求也在提高,原來只會憑經(jīng)驗修車的人已經(jīng)不能勝任新階段的需要了,快速地補充數(shù)據(jù)解讀、編程人員刻不容緩。

三、服務比賣農(nóng)機更掙錢

事實上在很長一段時間,國內(nèi)的農(nóng)機服務業(yè)務,對于生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商來講,都是貼著錢干的,所以生產(chǎn)企業(yè)只是提供力所能及的消極服務,農(nóng)機經(jīng)銷商只提供最低限度的保健服務。

農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商都是理性的經(jīng)濟人,對于一個賠錢的業(yè)務采取消極的態(tài)度是可以理解的,但假如服務能掙錢了呢?那么服務到底能不能掙錢?答案是能!

2019年筆者拜訪過法國農(nóng)機經(jīng)銷商DAVID,與國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)當前主要以新車銷售不同的是,DAVID的收入構成可以分為幾個部分:新機銷售+二手機銷售+配件銷售+服務。

DAVID所有8家分店全年收入約5000萬歐元,其中新機銷售+二手機銷售占78%,據(jù)估計二手機銷售要大于新機的銷售,配件銷售占15.7%,服務占5.5%,另外還有其它的文化用品等收入。雖然服務收入占比只有5.5%,但利潤占比則要高達15%,所以與賣農(nóng)機相比DAVID更愿意干農(nóng)機的保養(yǎng)、維護和修理。

國內(nèi)有沒有靠服務生存的經(jīng)銷商呢?答案也是有!筆者手頭有一個現(xiàn)成的案例:在新疆伊利地區(qū),有一家較有實力的經(jīng)銷商,長期給一家大型的棉花種植公司供農(nóng)機。該公司已經(jīng)種了100萬畝棉花,采購的機器原值加起來快100億了,因為棉花種植一般情況下1萬畝需要配置1個億的農(nóng)機設備。

機器多了管理就是一個大問題,今年該棉花種植公司找到這家經(jīng)銷商,希望他們能提供這10億農(nóng)機設備的日常管理和維修保養(yǎng),每年按機器原值的1.5%支付管理費用,該經(jīng)銷商一年的收入就有1500萬。

這個案例給我們的啟發(fā):一是存量市場機會已經(jīng)不在交易環(huán)節(jié)了;二是農(nóng)機保有量增多,農(nóng)機的管理、保養(yǎng)和維修成為一門大生意。

隨著后市場時代加速到來,農(nóng)機的服務業(yè)務規(guī)模和商業(yè)機會開始由小變大,由小變多,原來并不掙錢的配件銷售、三包外服務、二手農(nóng)機維修、再制造等與服務有關的業(yè)務開始能掙錢了。假如服務比賣農(nóng)機更掙錢,相信沒有生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商不重視服務。

四、后市場時代,服務取代銷售成為核心業(yè)務

國內(nèi)農(nóng)機市場應該引入前后市場的概念,所謂的前市場就是以生產(chǎn)和銷售新機器為主要業(yè)務的市場,而后市場就是在農(nóng)機銷售出去之后,整個使用周期內(nèi)所派生或衍生出來的諸多的生意以及這些生意所產(chǎn)生的收益和利潤。

按歐美成熟農(nóng)機市場的經(jīng)驗,前后市場在一個農(nóng)機產(chǎn)品生命周期內(nèi)所產(chǎn)生的利潤比例是3:7或4:6,可見后市場是利潤的大頭。

后市場里業(yè)務種類非常豐富,這里只說服務。后市場的農(nóng)機服務,其內(nèi)涵要遠遠大于維修服務,比如金融、保險服務、租賃服務、改造、再制造等,上圖可以形象地說明這個事實。

在后市場時代,很顯然,新機銷售的商業(yè)價值大大縮水,相對比看,機器銷售之后的諸多的服務將產(chǎn)生巨大的商業(yè)機會,后市場如果能抓得住,企業(yè)能獲得利潤會高于目前市場。

比如凱斯紐荷蘭的3004拖拉機,新機市場售價約為150萬元,而如果將3004拆開來賣配件,則會賣到450-500萬元,結構產(chǎn)生利潤 ,分割增加價值,這也是后市場隱藏的巨大的利潤空間。

總結:說到農(nóng)機的服務,大多數(shù)人會將其抽象為修理機器,當老板的對服務也不怎么感冒,因為在他們的觀念里服務就是花錢,很多人嘴上說很重視服務,但其實全部是葉公好龍。

是時候轉(zhuǎn)變觀念了,2015年是分水嶺,之后國內(nèi)農(nóng)機后市場時代到來了,以拖拉機為代表的主機新機的確越來越不好賣了,但賣配件、搞修理的、賣保險、做貸款的已經(jīng)能賺錢了,過 二手農(nóng)機山東便宜嗎貼吧去戰(zhàn)無不勝的很多手段早已經(jīng)失效了,服務開始變得很有用。

二手農(nóng)機山東便宜嗎貼吧我們要從內(nèi)心深處真正的重視農(nóng)機服務,我們要從后市場里挖掘出大金礦來!

二手農(nóng)機山東便宜嗎貼吧

來源:四季為農(nóng),轉(zhuǎn)載請注明出處,侵權必究

標簽:服務   農(nóng)機   市場   經(jīng)銷商

廣告咨詢:18215288822   采購熱線:18215288822

聲明:農(nóng)機大全所有(圖文、音視頻)均由用戶自行上傳分享,僅供網(wǎng)友學習交流,版權歸原作者。若您的權利被侵害,請聯(lián)系 56325386@qq.com 刪除。

載注明出處:http://www.digitalhomeuk.com/ershou/65020.html

盐山县| 长丰县| 敖汉旗| 祁门县| 如皋市| 墨玉县| 宝应县| 工布江达县| 重庆市| 顺义区| 平泉县| 东乌珠穆沁旗| 垫江县| 海宁市| 绥芬河市| 搜索| 北碚区| 济阳县| 石楼县| 渑池县| 拜泉县| 永丰县| 前郭尔| 磐石市| 扶沟县| 和平县| 石嘴山市| 邳州市| 金寨县| 桂东县| 沙坪坝区| 临朐县| 新余市| 阳原县| 平舆县| 剑阁县| 温宿县| 塔城市| 托克逊县| 囊谦县| 荥阳市|