?經(jīng)歷過60余年的一個產(chǎn)業(yè)，近200家企業(yè)，長期同質化競爭。

農機行業(yè)很多人都會想一個問題：拖拉機行業(yè)還是機遇之地嗎？該繼續(xù)堅持還是離開？新品牌還有沒有成功的機會？

筆者認為拖拉機行業(yè)仍是機遇之地，是最大的細分市場，是強者就必須堅持下來，是新進入者就要想辦法后來者居上。

農機存在的基礎就是農作物種植，研究農機行業(yè)發(fā)展趨勢，首要的就要要研究農作物種植。

拖拉機是農業(yè)生產(chǎn)中最主要的動力源，拖拉機的需求量與農作物的種植面積呈正相關關系。作物種植面積大，對拖拉機的需求量就多。

2015年之后，國家開始調整國內農作物的種植結構和限制大宗農作物的種植面積。其中力度最大的是限制玉米種植面積，要求3年內調減333.3萬hm2（5000萬畝），2018年出臺了調減水稻種植面積66.7萬hm2（1000萬畝）的計劃。

國內大宗農作物種植面積預測（單位：萬畝）

新冠肺炎疫情發(fā)生之后，全球主要糧食出口國開始減少糧食出口或限制糧食出口，14億人口的中國也迅速調整了農業(yè)產(chǎn)業(yè)政策，對大宗農作物種植產(chǎn)業(yè)由限制變?yōu)楣膭詈椭С帧?/p>

政策變化將帶來以下影響：一是國家對3大主糧高庫存的態(tài)度將由以前的“負擔”、“包袱”轉化為“資源”、“財富”或“壓倉石”；二是主糧作物產(chǎn)業(yè)政策將由抑制變?yōu)楣膭詈椭С郑咝允召弮r格將保持穩(wěn)定或上漲；三是糧食作物種植面積會迅速恢復或增加。

從4月召開的中國農業(yè)展望大會獲悉，未來10年，國家對農業(yè)生產(chǎn)政策仍整體轉向積極支持，預計大宗農作物，除小麥保持穩(wěn)定和棉花略降之外，玉米、水稻、大豆、馬鈴薯種植面積都將增加，4類大宗農作物面積預計增加733.3萬hm2（1.1億畝）。

根據(jù)這個數(shù)據(jù)，未來10年拖拉機產(chǎn)品的需求增量就可以測算出來了。如果以一臺拖拉機年平均作業(yè)面積66.7hm2（1000畝）、53.3hm2（800畝）、33.3hm2（500畝）、20hm2（300畝）來測算，未來10年需要新增的拖拉機數(shù)量分別為11萬臺、13萬臺、22萬臺、36萬臺。

國內大中型拖拉機歷年銷量變化（單位：萬臺）

國內拖拉機行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模在350億～500億元，是第一大類農機，其中有200家整體組裝或生產(chǎn)企業(yè)，涉及上萬家配套企業(yè)，是一個20萬臺級的大市場，2011—2013年，拖拉機行業(yè)快速成長，全行業(yè)的銷量達到創(chuàng)記錄的37萬臺，沖頂之后回落，目前的需求維持在25萬臺的水平。

可以判斷，1.2億hm2（18億畝）耕地，每年對動力產(chǎn)品的需求是穩(wěn)定的，拖拉機行業(yè)將維持在20萬臺量級的水平上，即使后期結構變化，大功率產(chǎn)品增加，也會保持在20萬臺的水平，如果土地進一步集中，需求數(shù)量可能會減少，但是動力總量不會變小。

國內大中型拖拉機產(chǎn)業(yè)集中度

著名農資營銷專家劉春雄認為，一個分散的行業(yè)中，新進入的企業(yè)更有機會，而一個高度集中的行業(yè)，新品牌幾乎沒有存活的可能。

筆記研究了近10年大中型拖拉機的銷量數(shù)據(jù)，結果顯示行業(yè)集中度持續(xù)下降。2010年，行業(yè)前5名市場占有率達到73%，是典型的少數(shù)寡頭壟斷的行業(yè)；2015年，行業(yè)前5名市場占有率降至50%，呈現(xiàn)出多寡頭壟斷的態(tài)勢；2019年，行業(yè)前5名的市場占有率只有35%，集中度嚴重分散，出現(xiàn)了去中心化的特點。

很明顯，大中型拖拉機行業(yè)集中度很低，行業(yè)競爭形勢非常復雜，對于新品牌來說，也是可以進入的好機會。

首先是需求升級換代。

最近幾年，無論是北方的黑龍江、新疆、內蒙古等市場，抑或是南方的四川、浙江、云南等水田區(qū)，拖拉機需求升級換代的趨勢非常明顯。

南北方共同的特點是，老用戶再次購買或換新拖拉機時，首選國際一線大品牌，其次是國內一線品牌，而國內二線、三線品牌的拖拉機，老用戶基本上不會選擇，說明用戶的品牌意識強，需求升級了。

其次是大規(guī)模更新期。如果從2010年算起，目前國內有300萬臺大中型拖拉機，如果從2015年后算，目前有135萬臺大中型拖拉機在用。

由于需求在升級，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，大量的老舊機器進入了大規(guī)模更新期，尤其是以前圖便宜購買了二三線品牌的用戶，現(xiàn)在要更新機器了。如果按一年10%的更新率計算，每年有30萬臺或13.5萬臺的更新需求。

需求升級是用戶希望用上更好的拖拉機，而大規(guī)模更新是用戶希望用上更新的拖拉機。這兩方面都會拉動新機的銷售，是存量資源轉化為增量的最佳途徑。

國內農機補貼分為農機購置補貼政策和農機報廢更新補貼政策，很多人只關心第一個，忽視了第二個政策。

2月19日，農業(yè)農村部辦公廳、財政部辦公廳、商務部辦公廳聯(lián)合印發(fā)《農業(yè)機械報廢更新補貼實施指導意見》（以下《指導意見》），最大的變化是將報廢更新補貼對象在拖拉機、聯(lián)合收割機2類產(chǎn)品的基礎上，新增加了水稻插秧機、機動噴霧（粉）機、機動脫粒機、飼料（草）粉碎機、鍘草機，且沒有年限限制，補貼比例由30%增加到40%，最高補貼額提高到20000元。

可以看出，國內農機補貼已經(jīng)進入了“雙補時代”，一臺農機在使用周期內得到兩次政策性補貼：購買時享受購機補貼，報廢時享受報廢更新補貼。如果一些地方實行累加補貼的話，用戶出更少的錢買到滿意的機器。

“雙補”的好處是既能促進新機銷售，又能鼓勵農民加快淘汰舊機器，這對拖拉機行業(yè)來說是利好的政策保障。

大型二手農機機械交易市場

2004—2019年，國內共銷售425萬臺大中型拖拉機，最高年份一年就銷售了37萬臺。很多人可能會產(chǎn)生一個疑問：國內拖拉機市場飽和了嗎？后期還有沒有新的需求？

我們可以通過對比歐洲、美國農業(yè)發(fā)達國家、地區(qū)每100hm2耕地擁有的拖拉機數(shù)量來判斷拖拉機是否飽和了。

發(fā)達國家每100hm2耕地平均擁有6.6臺大中型拖拉機，其中英國最高是8.83臺，法國6.85臺，美國雖然只有2.72臺，但是美國的拖拉機單臺功率大。這些數(shù)據(jù)來自于2003年聯(lián)合國糧農組織的數(shù)據(jù)庫，當時中國的大中拖保有量還比較少。

如果用2009—2019年保有量425萬臺算，國內100hm2耕地平均擁有大中型拖拉機3.2臺，如果用2015—2019年保有量135萬臺測算，國內100hm2耕地平均擁有1.0臺大中型拖拉機。

不管用哪一個時間段的數(shù)據(jù)測算，國內單位耕地面積上擁用的拖拉機數(shù)量仍比較少，遠沒有達到發(fā)達國家的平均水平。

差距在商業(yè)領域就是機會，國內拖拉機行業(yè)空間仍很大，這對行業(yè)整體是利好。

一個成熟而完整的農機市場，應該有前后兩個市場。前市場就是以新機、整機銷售為主的市場，在發(fā)展階段上就是培育期和快速成長期，以及穩(wěn)定前期的市場。后市場就是以二手農機的交易、維修保養(yǎng)、大修、再制造，以及農機保險、金融、作業(yè)服務主的市場。

后市場形成的條件和基礎是社會擁有大量的二手農機，有巨大的農機基數(shù)，會派生出一系列交易和價值創(chuàng)造。

國外成熟的農機市場，一臺農機前后市場的利潤比例是3∶7或4∶6，可見農機的利潤大頭是在后市場，而后市場規(guī)模最大的業(yè)務是二手農機。高品質的二手農機可以實現(xiàn)多次交易，另外還可以進行再融資或再保險，再制造之后的二手農機還能增值。

2015年左右，國內拉機行業(yè)后市場時代到來，目前拖拉機是國內二手農機市場最活躍的交易品類，一年成交量大約5萬臺，與新機的比例是1∶5，而發(fā)達國家的比例是1∶1或1.5∶1，也就是說國內農機市場成熟之后，有可能二手農機交易和新機會持平。

二手農機是存量市場，是等待被挖掘的富礦，如果運營的好，不但是藍海市場，而且能促進新機售。未來，國內拖拉機市場會由新機銷售和二手農機流通兩個市場構成。

國內拖拉機產(chǎn)業(yè)目前的形勢是低端過剩，高端產(chǎn)業(yè)嚴重不足，瓶頸是核心部件技術未突破，主要包括達高標準排放要求的發(fā)動機技術、動力換擋或無級變速傳動技術、高端車橋技術、機電液一體化技術，以及整機的信息化、自動化控制技術等。

目前國產(chǎn)183.8kW（250hp）以上的高端、重型拖拉機的傳動系、液壓系統(tǒng)、控制系統(tǒng)、車橋等絕大部分零部件都是進口的。

筆者曾統(tǒng)計過一組數(shù)據(jù)，2019年國內183.8kW（250hp）以上高端拖拉機市場，實現(xiàn)銷售370多臺，大部分都是約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、道依茨、克拉斯等進口產(chǎn)品或這些品牌在國內組裝的產(chǎn)品，真正國產(chǎn)化并擁有核心技術的幾乎沒有。

國產(chǎn)拖拉機的高端突破首先是核心零部件的突破，零部件強國產(chǎn)農機才會強。雖然仍然落后，但是已經(jīng)看到了曙光，因為玉柴、濰柴等實力雄厚的大公司已經(jīng)進入了農機零部件產(chǎn)業(yè)，他們的優(yōu)勢是汽車、工程機械領域的成熟技術和雄厚的財力背景，且有強大的系統(tǒng)集成的能力。玉柴和濰柴都在布局拖拉機CVT動力總成，一旦產(chǎn)品成熟，國產(chǎn)拖拉機將由機械傳動時代進入無級變速時代。

高端產(chǎn)品被國產(chǎn)替代，對于國產(chǎn)拖拉機來說意義重大，一是減少進口，二是增加出口，這兩方面都是增量。

國內擁有全球最完備、制造能力最強的147kW（200hp）以下拖拉機產(chǎn)業(yè)鏈和制造體系。更值得一提的是，國內有5個拖拉機產(chǎn)業(yè)集群，集群與集群之間是競爭關系，從投資層面看是重復投資和重復建設。為了避免過度競爭和同質化內耗，國產(chǎn)拖拉機產(chǎn)業(yè)亟待面向全球市場進行產(chǎn)業(yè)輸出。

以前國產(chǎn)農機走的是貿易型路線，很多都是一次性交易，后續(xù)業(yè)務不可持續(xù)，但為了消化過剩的產(chǎn)能，國產(chǎn)拖拉機產(chǎn)業(yè)必須進行產(chǎn)業(yè)轉移和產(chǎn)業(yè)輸出。

國內拖拉機產(chǎn)業(yè)有體大型二手農機機械交易市場系化、成本控制和性價比優(yōu)勢，具備走向全球和產(chǎn)業(yè)輸出的能力，現(xiàn)在需要國家層面的產(chǎn)業(yè)引導。

走出國門的中國拖拉機，相信將會擁有中國和全球兩大市場！