一萬(wàn)元以內(nèi)二手小型農(nóng)機(jī):「訪談」悍沃崛起之謎
二 夯實(shí)發(fā)展之基
悍沃董事長(zhǎng)、總經(jīng)理毛小亮(供圖/高慶寶)
打造企業(yè)健康發(fā)展基石
記者:今年機(jī)械制造領(lǐng)域原材料漲價(jià)很厲害,悍沃怎么應(yīng)對(duì)這方面的挑戰(zhàn)?
毛小亮:要完全克服這也是不現(xiàn)實(shí)的,哪個(gè)企業(yè)都得面對(duì)今年的不利因素,程度輕重不同而已。我們從去年年底就有意識(shí)地儲(chǔ)備了相當(dāng)一部分庫(kù)存,現(xiàn)在還有一部分配件還是年前的預(yù)付款,價(jià)格鎖定了相當(dāng)一部分。我們還和一些實(shí)力比較大的零部件企業(yè)如發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)商形成了一些戰(zhàn)略聯(lián)盟,價(jià)格目前還是保持穩(wěn)定
記者:凡事預(yù)則立。這就體現(xiàn)出企業(yè)現(xiàn)金流雄厚和量大的優(yōu)勢(shì),可以提前進(jìn)行準(zhǔn)備。行業(yè)里面都說(shuō)悍沃公司現(xiàn)金流好。
毛小亮:去年年底我們給供應(yīng)商的預(yù)付款就付出一個(gè)多億,加上原有的庫(kù)存,應(yīng)對(duì)起來(lái)還算比較從容。應(yīng)該說(shuō)我們比較講規(guī)矩,公司成立這么多年來(lái),員工工資沒(méi)有晚發(fā)過(guò)一天,每個(gè)月月底之前我們都把上個(gè)月的款全部結(jié)掉、絕對(duì)不允許拖到下月1號(hào),只要月底之前開過(guò)發(fā)票,單子交到財(cái)務(wù)就不用擔(dān)心錢的問(wèn)題,供應(yīng)商跟我們打交道比較省心。
記者:你這樣,供應(yīng)商當(dāng)然也愿意跟你們打交道。所以說(shuō)誠(chéng)信還是商業(yè)的一個(gè)最基本的成功的因素,你們這么做,也為公司建立了良性循環(huán)。說(shuō)到這我想問(wèn)的是,當(dāng)前拖拉機(jī)領(lǐng)域除了傳統(tǒng)的少數(shù)那幾家老品牌,悍沃無(wú)疑是近年來(lái)發(fā)展非常出色的品牌之一。你現(xiàn)在分析過(guò)沒(méi)有,悍沃走到今天這一步,成功的因素有哪些方面?
毛小亮:你說(shuō)的誠(chéng)信,這肯定是一個(gè)很重要的方面。其次,在經(jīng)營(yíng)中要對(duì)市場(chǎng)盡量精準(zhǔn)分析、掌握好節(jié)奏,抓住機(jī)遇、什么時(shí)間干什么樣的事情,把握好發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。此外,這幾年隨著企業(yè)的發(fā)展、觀念提升,公司對(duì)品質(zhì)、對(duì)技術(shù)研發(fā)越來(lái)越重視了,我們公司現(xiàn)在500多人,技術(shù)研發(fā)與試驗(yàn)人員就占到10%以上,這在傳統(tǒng)的拖拉機(jī)行業(yè),尤其是民營(yíng)企業(yè),我們是應(yīng)該是非常高的,這幾年企業(yè)也在技術(shù)研發(fā)的大投入之后嘗到了甜頭,這一點(diǎn)是保持我們以后長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展的一個(gè)非常重要的基石。
記者:都知道創(chuàng)新很重要,不重視研發(fā)的企業(yè)肯定沒(méi)前景,悍沃現(xiàn)在研發(fā)投入大概占銷售額多少比例?
毛小亮:最近幾年都要投兩三千萬(wàn),占3%-5%。
記者:在農(nóng)機(jī)行業(yè)算比較高的了,整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)平均不到1%-2%。
毛小亮:隨著時(shí)間的積累,我們的產(chǎn)品跟一些一線品牌的差距越來(lái)越小,而且我們本身的一些特色和優(yōu)勢(shì)會(huì)也逐步顯現(xiàn)出來(lái)并越來(lái)越明顯。
記者:說(shuō)到研發(fā),很多人都說(shuō)濰坊系的拖拉機(jī)基本上大同小異。隨著時(shí)間的演進(jìn)與產(chǎn)品的進(jìn)化,后期研發(fā)最大的困難是人才、資金還是其他因素?
毛小亮:其實(shí)我覺(jué)得還是一個(gè)態(tài)度,民營(yíng)企業(yè)尤其取決于老板的態(tài)度,有的人覺(jué)得技術(shù)研發(fā)人員可能工資都非常高,你像我們當(dāng)?shù)夭畈欢嗟囊驳檬畮锥f(wàn),可能還得三十萬(wàn)五十萬(wàn)。還是照抄呢!自己動(dòng)腦子做題比較麻煩,是不是?。块L(zhǎng)期來(lái)看,全新設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品,從底盤開始這個(gè)還是不太現(xiàn)實(shí),只是在現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行不斷完善,可靠性的增加,效率的提升,舒適度的一些提升,這些方面可能下的功夫比較多一點(diǎn),包括現(xiàn)在國(guó)家現(xiàn)在提倡的智能化,動(dòng)力換擋等都在逐步涉入。
不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
記者:現(xiàn)在你們公司大拖占到多少比例?
毛小亮:大拖約30%(150馬力以上),中拖占大概占70%。其實(shí)我們現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也越來(lái)越完善了,原來(lái)我們是以小拖為主,再過(guò)渡到40~80馬力,現(xiàn)在的結(jié)構(gòu)80~100馬力這個(gè)產(chǎn)品線也在啟動(dòng),下一步可能中拖占比為一半左右。原來(lái)側(cè)重于兩頭,一頭是180以上,另一頭可能是70馬力以下。如今我們逐步隨著產(chǎn)品線的豐富、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)更加完善。
記者:從生產(chǎn)角度來(lái)講的話,做中拖和做大拖最大的一個(gè)區(qū)別或者說(shuō)是難點(diǎn)在哪里?
毛小亮:我個(gè)人認(rèn)為中拖要困難很多,大拖因?yàn)樗淖冃捅容^少,其實(shí)它大多的產(chǎn)品型號(hào)就幾個(gè),但是中拖變型太多了。你像適應(yīng)中原型,東北型、南方水田型、丘陵果園型等等,還有一些特殊的種植農(nóng)藝,可能延伸出幾十個(gè)型號(hào),對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理情況控制,每一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品你要把它做精的話,是非常不容易的。而大拖反而倒簡(jiǎn)單了,就那兩三個(gè)底盤,也沒(méi)有什么輪距的要求,幾乎發(fā)動(dòng)機(jī)輪胎變化什么都不是很大,液壓包括別的一些配置都是比較單一的。而且大拖供應(yīng)商因?yàn)橐?guī)模比較大,大拖供應(yīng)商的水平要比中拖的要高很多。
記者:你說(shuō)引進(jìn)了一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)、去年開始研發(fā)打捆機(jī),今年你們的打捆機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)上已經(jīng)比較接受了。當(dāng)時(shí)怎么想的進(jìn)入打捆機(jī)領(lǐng)域?
毛小亮:這兩年很多客戶跟我們建議這個(gè)產(chǎn)品,可能原來(lái)他們代理的一些競(jìng)品存在這樣那樣的問(wèn)題,要么可靠性要么適用性要么合作上的。從前年開始很多客戶就給我提議上這個(gè)產(chǎn)品,于是我們就專門組織了調(diào)研,結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展前景還是非常不錯(cuò)的。
而且我們有一個(gè)優(yōu)勢(shì),它的生產(chǎn)旺季正好是拖拉機(jī)的相對(duì)淡季,我們?cè)诋a(chǎn)能上、資金上、人員上、設(shè)備上都有富余,可以使我們企業(yè)運(yùn)營(yíng)更加均衡,所以才上了這款產(chǎn)品。
而且這個(gè)打捆機(jī)產(chǎn)品又正好是跟我們的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品大馬力拖拉機(jī)相匹配,銷售渠道相同,它們是一對(duì)互補(bǔ)組合的產(chǎn)品。針對(duì)這個(gè)特性,我們又在這兩款產(chǎn)品的配套結(jié)合上下了一些功夫,我們既有拖拉機(jī)又有打捆機(jī),能實(shí)現(xiàn)效率更高、可靠性更好。
記者:對(duì)于你們的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),又多了一個(gè)盈利的產(chǎn)品。
毛小亮:對(duì),最主要的是這款打捆機(jī)的主銷區(qū)域恰恰是悍沃原來(lái)覆蓋的,服務(wù)體系上經(jīng)銷商完全可以滿足。
記者:除了打捆機(jī),悍沃的產(chǎn)品線下一步還有什么樣的橫向或者縱向的規(guī)劃?
毛小亮:悍沃干拖拉機(jī),中拖也好、大拖也好,干了這么多年,肯定是第一主導(dǎo)產(chǎn)品,干打捆機(jī),我想不說(shuō)做到極致,也要做到老百姓口碑各方面都沒(méi)問(wèn)題,可能未來(lái)一年到兩年打捆機(jī)可能作為我的一個(gè)精力重點(diǎn),此外相關(guān)聯(lián)的一些配套機(jī)具也還是在拖拉機(jī)周圍。因?yàn)槭袌?chǎng)渠道其實(shí)都通用,也會(huì)避免我們一些冒進(jìn),規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
記者:悍沃干打捆機(jī)還有一個(gè)利好消息,這兩年國(guó)家非常重視畜牧機(jī)械,不管打捆機(jī)還是莖穗兼收機(jī)這兩年都發(fā)展得很好,良好的外圍環(huán)境和悍沃本身的實(shí)力,有產(chǎn)能基礎(chǔ)、制造基礎(chǔ)、有銷售渠道,背后也是個(gè)機(jī)遇。
毛小亮:其實(shí)我們制造能力它還是比較強(qiáng)的,而且我們通過(guò)分析感覺(jué)市場(chǎng)上很多打捆機(jī)的技術(shù)含量、功能體系要低于拖拉機(jī)一個(gè)檔次,我們也有信心使打打捆機(jī)產(chǎn)品更上一個(gè)臺(tái)階。
這么多年我們跟一些經(jīng)銷商們建立了深厚的合作關(guān)系,大家通過(guò)業(yè)務(wù)成了好朋友,他們也不會(huì)擔(dān)心因?yàn)槠焚|(zhì)造成一些糾紛和損失,在資金上我們也可以給他們一些支持。
記者:一個(gè)新產(chǎn)品,如果老出毛病,估計(jì)經(jīng)銷商也不想代理。
毛小亮:國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠家參差不齊,很多經(jīng)銷商把款打過(guò)去了,結(jié)果產(chǎn)品出問(wèn)題了,企業(yè)不管了,我們是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象的。
快速做好服務(wù)反應(yīng)
記者:拖拉機(jī)銷售過(guò)程中,服務(wù)的因素是不是用戶也比較看重?
毛小亮:服務(wù)倒還好,它不像收獲機(jī)那么集中,因?yàn)橥侠瓩C(jī)這還是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)品,配件各方面大家都通用,及時(shí)把這個(gè)配件給供應(yīng)給用戶、做出一個(gè)良好的及時(shí)反應(yīng)。我們?cè)跂|北、西北都設(shè)有中心庫(kù),配件基本上24小時(shí)之內(nèi)都能到位,包括一些核心的主要經(jīng)銷商、常規(guī)配件都有備貨,特殊的可能24小時(shí)能到位,正常的話當(dāng)時(shí)就馬上能弄到。這方面我們還是有些優(yōu)勢(shì)。
記者:這是不是說(shuō)明用戶對(duì)收獲機(jī)械對(duì)品質(zhì)的看重比對(duì)拖拉機(jī)更看重一些,或者這個(gè)導(dǎo)致了現(xiàn)在小麥?zhǔn)崭顧C(jī)跟水稻收割機(jī)的集中度要比拖拉機(jī)高?
毛小亮:也不一定,拖拉機(jī)是一個(gè)傳統(tǒng)的一個(gè)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品,它的傳動(dòng)器、液壓件等技術(shù)已經(jīng)沉淀了幾十年、已經(jīng)比較成熟了,故障率要比收獲機(jī)低很多,而且即使它有一些問(wèn)題,也不影響它的性能,比如電器上一個(gè)小問(wèn)題不會(huì)影響它的性能。一方面產(chǎn)品的通用性和這個(gè)時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了,產(chǎn)品已經(jīng)很成熟了。
記者:談到售后服務(wù)集中度,小麥?zhǔn)崭顧C(jī)現(xiàn)在作業(yè)如果不跨區(qū)的話,基本上就7到10天,玉米機(jī)收也就15天左右,對(duì)于用戶來(lái)說(shuō),拖拉機(jī)壞了等一天兩天也許還是可以的,但是收獲機(jī)械等一天兩天意味著就要占甚至百分之二三十的收獲時(shí)間。能夠提供強(qiáng)有力的這種售后服務(wù)的,先有量、服務(wù)才提供得好。收獲機(jī)品牌越來(lái)越集中,也有這方面的原因。
毛小亮:大型拖拉機(jī)對(duì)服務(wù)要求要高一點(diǎn),類似于收獲機(jī),因?yàn)榇笸腺I回去大部分是要外出作業(yè)干活,出租給別人用的。中小拖大部分是家庭自用的,可能干三天活就能干完,因?yàn)楦鞣N原因耽誤一天兩天問(wèn)題也不大,再加上它結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單一點(diǎn),用戶周邊也基本能修,沒(méi)那么急迫。
打造特色化長(zhǎng)期品牌
記者:在市場(chǎng)上也經(jīng)??吹胶肺滞侠瓩C(jī),無(wú)論是從顏色、外觀,還是內(nèi)飾、舒適度,經(jīng)銷商和用戶都比較認(rèn)可。到市面上一看,白色的基本上就是悍沃車,很亮眼。我去年在建三江一個(gè)經(jīng)銷有三四個(gè)品牌經(jīng)銷商處待了大概20分鐘,有4撥用戶全在看悍沃拖拉機(jī)。這個(gè)白車外觀可能在第一眼比較容易打動(dòng)消費(fèi)者。市面上一般拖拉機(jī)都是紅藍(lán)綠色,當(dāng)時(shí)怎么想到去做一款白色的車?
毛小亮:外觀這個(gè)事情可能和年齡有關(guān)系,我覺(jué)得拖拉機(jī)行業(yè)老板里面我這算是年輕的,因?yàn)?010年以后就也是我在30歲之前基本上所有公司業(yè)務(wù)都全面負(fù)責(zé)過(guò)了,所以說(shuō)接手的二代當(dāng)中我算是最早的那一批,也許從眼光上看可能更加時(shí)尚一點(diǎn)。
另外這兩年我也收購(gòu)了一個(gè)工業(yè)設(shè)計(jì)公司,此前行業(yè)內(nèi)主流的一些產(chǎn)品其實(shí)都是通過(guò)這家公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。這對(duì)整車的個(gè)性化定制、舒適程度、外觀設(shè)計(jì),包括整機(jī)的一些合理性的工程設(shè)計(jì)上,促進(jìn)還是非常明顯的。
記者:你們?yōu)槭裁茨敲醋⒅卦O(shè)計(jì)?
毛小亮:還是上面說(shuō)的,企業(yè)發(fā)展,產(chǎn)品品質(zhì)是根本。我入行也十幾年了,看很多企業(yè)經(jīng)歷了高光與低谷。我干拖拉機(jī)也不是三年五年,從長(zhǎng)久來(lái)說(shuō)還是把品質(zhì)放在第一位,可以少賣,但是不能偷工減料。拖拉機(jī)是我一輩子的事業(yè),決不會(huì)再干幾年就不干或轉(zhuǎn)行什么的,怎么著也得干到退休吧!
記者:悍沃白色拖拉機(jī)外界都挺感興趣的。當(dāng)時(shí)白色車這個(gè)概念或者說(shuō)這個(gè)決定是誰(shuí)做的?
毛小亮:當(dāng)時(shí)我們?cè)O(shè)選了幾個(gè)顏色,黑色、白色、紅色、綠色等,評(píng)審了一下,結(jié)果在搞出來(lái)以后,大家對(duì)白色外觀的反響非常好。實(shí)際上它不只是一個(gè)白色,還有它的配色也是很吸引眼球的,如輪轂是紅色的。
記者:人都愛(ài)美,用戶對(duì)顏色同樣看重,悍沃推出白色車不亞于一個(gè)顛覆式的舉動(dòng),那么現(xiàn)在白色的車銷售情況怎么樣?
毛小亮:主要是大馬力,占比可能能占到1/3左右,應(yīng)該是非??梢缘?,因?yàn)檫@是一個(gè)經(jīng)銷商的選裝顏色,過(guò)會(huì)兒咱們可以去看一看,我們的生產(chǎn)線、電泳線是非常先進(jìn)的,客戶最起碼從細(xì)節(jié)上從外觀上看還是比較不錯(cuò)的。我們當(dāng)時(shí)推這個(gè)顏色,我的一個(gè)想法也是滿市場(chǎng)全是紅色、藍(lán)色、綠色,換一個(gè)特殊一點(diǎn)顏色,老百姓多去看一眼,對(duì)于我們的經(jīng)銷商也多了一次宣傳的機(jī)會(huì)。
記者 :這顏色確實(shí)比較時(shí)尚。
毛小亮:對(duì),老百姓即使不會(huì)買你這臺(tái)白色的車,但是通過(guò)去看一眼你白色的車了解一下悍沃。一些大市場(chǎng)很多品牌都放在一塊,用戶可能買我們紅色的車或綠色的車,這也很正常。白色大部分還是年輕人的。年輕人似乎更加關(guān)注外觀設(shè)計(jì)和一些智能化的成分。
記者:現(xiàn)在的農(nóng)民學(xué)歷程度比原來(lái)高一些,但也有些年輕人初中畢業(yè)后就回家跟他父親干農(nóng)機(jī),有沒(méi)有研究過(guò)購(gòu)買悍沃拖拉機(jī)的用戶哪個(gè)年齡段多一點(diǎn)?
毛小亮:我們現(xiàn)在的數(shù)據(jù)是農(nóng)機(jī)行業(yè)現(xiàn)在平均年齡降到了四十歲以下買拖拉機(jī)的多一些,現(xiàn)在農(nóng)民的收入逐步提升,專業(yè)農(nóng)民現(xiàn)在收入并不低。
記者:每年的國(guó)際農(nóng)機(jī)展,悍沃總是占據(jù)黃金位置,從這點(diǎn)看,你對(duì)品牌宣傳其實(shí)是很有自己見解的。
毛小亮:品牌是企業(yè)發(fā)展一個(gè)非常關(guān)鍵的因素,是無(wú)形資產(chǎn),需要不斷提升和發(fā)展。我們和其他一些大的品牌,很多零部件其實(shí)都是通用的,為什么產(chǎn)品價(jià)格分成高中低檔?很大一個(gè)原因就是品牌的價(jià)值,價(jià)格差距可能自己管理占30%,剩下的70%可能是品牌的。
品牌做好的話,對(duì)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)、企業(yè)利潤(rùn)的提升都是一個(gè)很大的升值。品牌口碑做好了,你看我們現(xiàn)在的二手大馬力農(nóng)機(jī),比一些小品牌的要多賣1萬(wàn)到2萬(wàn)塊。老百姓買我們產(chǎn)品的時(shí)候可能覺(jué)得貴1萬(wàn)到2萬(wàn),但是賣的時(shí)候也多賣錢,更加保值,其實(shí)并不多花錢。你像一拖、雷沃,他們的產(chǎn)品也存在這個(gè)情況,可能多花幾萬(wàn)塊錢買,但是賣的時(shí)候也會(huì)賣得多。二手機(jī)價(jià)格高、保值率高,我也是非常關(guān)注這一塊的,跟一些經(jīng)銷商、用戶和二手機(jī)經(jīng)銷商也經(jīng)常聊及。
打造可靠性更高的產(chǎn)品
記者:這個(gè)還是內(nèi)在質(zhì)量支撐品牌吧?現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)提起悍沃處于比較高的品牌位置。
毛小亮:最起碼口碑還是可以的。
記者:二手市場(chǎng)很能反映一些問(wèn)題。很多二手機(jī)經(jīng)銷商比新產(chǎn)品經(jīng)銷商都更懂產(chǎn)品。
毛小亮:對(duì),他們必須練就火眼金睛,比95%的經(jīng)銷商都要懂,不然他們吃不了這碗飯。
記者:悍沃車,尤其是大拖,很多用戶都比較年輕,對(duì)于這批年輕的用戶來(lái)說(shuō),你后期對(duì)他們有什么樣的期待?你會(huì)給他們提供一些什么新鮮的玩意兒?
毛小亮:我們通過(guò)大拖這邊的后臺(tái)數(shù)據(jù)檢測(cè),從維修上很多東西也可以加到我們的服務(wù)號(hào)提供一些保養(yǎng)指導(dǎo),可能大家都不太了解,我們現(xiàn)在整個(gè)儀表就跟汽車基本上一致,50小時(shí)首保要求換什么東西、200小時(shí)需要換什么東西,到點(diǎn)我們都會(huì)提示的,配件、遠(yuǎn)程指導(dǎo)方面,我們?cè)诰€上來(lái)搞一些,其實(shí)會(huì)減少很多不必要的服務(wù)成本,效率也是非常高的。我們現(xiàn)在從網(wǎng)上發(fā)送配件非常迅速,尤其是除三包期以外、除保質(zhì)期以外的這些產(chǎn)品,對(duì)用戶還是非常有幫助。
記者:年輕人可能更注重智能化,接下來(lái)還會(huì)有產(chǎn)品智能化方面的提升?
毛小亮:已經(jīng)在做了,不過(guò)現(xiàn)在來(lái)講我覺(jué)得農(nóng)機(jī)智能化尚沒(méi)什么太多新意,大多是一些別的產(chǎn)品的嫁接與整合,拖拉機(jī)產(chǎn)品還是要相對(duì)差異化創(chuàng)新。
記者:我也認(rèn)為所謂的智能化目前根本不是拖拉機(jī)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。拖拉機(jī)、收獲機(jī),你最主要的還是到下地作業(yè),目前看農(nóng)機(jī)智能化其實(shí)是有很多泡沫。
毛小亮:對(duì),實(shí)現(xiàn)無(wú)人駕駛這個(gè)概念,無(wú)人駕駛首先你得實(shí)現(xiàn)變速箱的CVT,動(dòng)力換檔,國(guó)產(chǎn)的沒(méi)有一家是成熟的,很多提出這只是一個(gè)概念的東西。其次成本會(huì)增加太多,你看現(xiàn)在汽車可能提供一些自動(dòng)駕駛,現(xiàn)在國(guó)家也沒(méi)有放開,只是一部分輔助駕駛。
農(nóng)機(jī)自動(dòng)駕駛可能5年甚至10年都沒(méi)法大規(guī)模的商品化,但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看未來(lái)這個(gè)是要搞的?,F(xiàn)在農(nóng)機(jī)輔助導(dǎo)航作業(yè)走直線,會(huì)大幅提升效率,機(jī)手的勞動(dòng)強(qiáng)度會(huì)大幅降低,只要在上面你就不用管了,這個(gè)東西這點(diǎn)是非常好的產(chǎn)品。
我們現(xiàn)在大馬力拖拉機(jī)上都安裝在北斗定位,通過(guò)信息傳輸,我們現(xiàn)在能準(zhǔn)確的監(jiān)測(cè)到每一臺(tái)車的相關(guān)數(shù)據(jù),后臺(tái)我們都看了,包括配上相關(guān)的傳感器,員工看到這臺(tái)車具體的一些情況,一天干的畝數(shù)、油耗、轉(zhuǎn)速等,別的一些需要監(jiān)測(cè)的東西都可以加上。老百姓如果要進(jìn)行遠(yuǎn)程運(yùn)維,我們可以提供一些遠(yuǎn)程指導(dǎo)。
現(xiàn)在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的短板還是可靠性,先把基礎(chǔ)問(wèn)題解決好,所謂智能化的拖拉機(jī)或者收割機(jī),你到地里三下兩下就壞了,用戶肯定不會(huì)買你的東西,你得先保證這臺(tái)車用個(gè)幾年、正常保養(yǎng)、不用換主要部件,這是農(nóng)民老百姓對(duì)你的信任,這個(gè)問(wèn)題接下來(lái)也需要國(guó)家政策引導(dǎo)。濰坊那么多拖拉機(jī)廠,我覺(jué)得很多面臨的不是什么智能化問(wèn)題而是生存的問(wèn)題。
總體來(lái)看,現(xiàn)在農(nóng)機(jī)的智能化和汽車是沒(méi)法比,農(nóng)機(jī)智能化更多的集中在售后服務(wù),技術(shù)、參數(shù)和改變。目前農(nóng)機(jī)產(chǎn)品說(shuō)白了還是更需提高可靠性。
記者:我完全同意。用戶現(xiàn)在購(gòu)買拖拉機(jī)的時(shí)候,在可靠性、外觀、舒適性、服務(wù)或者是品牌這些因素,你覺(jué)得在他們心里有沒(méi)有個(gè)大致的重要性排序?
毛小亮:其實(shí)老百姓想買一臺(tái)什么樣的車,他去購(gòu)買之前大體都有數(shù),還要看他的預(yù)算,像進(jìn)口的高端機(jī)型一臺(tái)大馬力要大幾十萬(wàn)上百萬(wàn),他如果他有這個(gè)錢,他就不會(huì)去考慮一些國(guó)內(nèi)品牌。像咱們出去買東西也是一樣,先看一個(gè)眼緣,外觀設(shè)計(jì)是第一印象,我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品看著就舒服、就想多看看。第二看一下牌子,第三就感受一下舒適度。應(yīng)該說(shuō)眼緣與舒適度占的比例是非常大的。可靠性方面所有的經(jīng)銷商都會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品好,這一點(diǎn)全看老百姓的口碑了,也就是品牌這一塊。
更好保障用戶利益
記者:從拖拉機(jī)向消費(fèi)金融角度看,農(nóng)機(jī)金融對(duì)銷售的促進(jìn)作用明顯嗎?
毛小亮:可能要分用戶年紀(jì),因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)農(nóng)民在我們國(guó)家消費(fèi)屬于一個(gè)比較低的階層。它受幾個(gè)因素的考慮,一個(gè)就是年底應(yīng)收,一個(gè)是糧價(jià),老百姓有錢的話老百姓也愿意去欠錢,傳統(tǒng)觀念來(lái)說(shuō)也不想去貸款。但是如果要是年底欠缺資金,想買的機(jī)具比較大、投資比較大,它也相對(duì)需要一些金融的支持?,F(xiàn)在看的話,老百姓還是比較接受。我感覺(jué)現(xiàn)在跟汽車貸、房貸相比,咱們農(nóng)機(jī)的金融還是比較繁瑣,而且要求還是比較高的。下一步如果把這一點(diǎn)打通的話,前景會(huì)更好,更利于服務(wù)于農(nóng)民。
記者:悍沃每一臺(tái)拖拉機(jī)出廠都帶著駕駛員意外險(xiǎn),你送保險(xiǎn)的時(shí)候就說(shuō)要給每一個(gè)用戶駕駛保障,每年也是很大的一筆支出,花這筆錢時(shí)是怎么想的?每年投這么大一筆支出覺(jué)得值不值?
毛小亮:也是給老百姓更多的保障嘛,現(xiàn)在農(nóng)民還處在消費(fèi)的最底層,他們買一臺(tái)拖拉機(jī)也很一萬(wàn)元以內(nèi)二手小型農(nóng)機(jī)不容易,如果是企業(yè)產(chǎn)品原因,我們肯定責(zé)無(wú)旁貸,如果因?yàn)樗麄冏约旱脑虺隽藛?wèn)題,能給他們一個(gè)保障,這也算是對(duì)用戶一個(gè)支持。當(dāng)然拖拉機(jī)這種情況還是相對(duì)比較少的。
有一些用戶買拖拉機(jī)后,在行駛過(guò)程中或作業(yè)過(guò)程中出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題,有的可能是他操作失誤,甚至于引起一些糾紛,尤其現(xiàn)在很多經(jīng)銷商是墊資銷售,但是咱們現(xiàn)在責(zé)任鑒定、厘清也不是那么完善,為了解決這個(gè)問(wèn)題,同時(shí)也為更好地保障一萬(wàn)元以內(nèi)二手小型農(nóng)機(jī)農(nóng)民的利益,通過(guò)與四季為農(nóng)等機(jī)構(gòu)合作送保險(xiǎn),之后各方面扯皮與糾紛是大幅下降的。
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