農機營銷服務創(chuàng)新是應對市場挑戰(zhàn)的實招

關鍵是在于要結合本企業(yè)的實際情況，找準創(chuàng)新突破點、抓住關鍵點、解決資金等難點，堅持做下去，永不停步，始終進行式，就一定會收到實實在在的成效，成為推動企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的不竭動力。

今年前五個月的農機市場走勢，同發(fā)軔于去年需大供火熱的賣方市場相比，似乎是戛然而止；農機市場景氣指數再度進入了由盛轉衰的拐點，農機經銷行業(yè)又好像重新回歸到生意越來越難做的囧境。

面對這樣的現狀，在農機經營上，是蟄伏等待市場的重拾升勢，還是主動應戰(zhàn)，因勢而謀、因勢而變、因勢而動，順勢而為呢？

近期筆者參加了農機行業(yè)營銷及服務典型調研工作。觀察分析這些案例，梳理他們的成功要素，從中發(fā)現這些企業(yè)共同基本的經驗集中體現在一點上，那就是無論農機市場高潮、還是低谷間，始終堅持問題導向，堅定不移地圍繞農機經營服務積極勇于創(chuàng)新實踐，這是他們走出困局，逆勢上行，成為市場贏家普遍采用的有效招法，也可以說是企業(yè)致勝的法寶。在農機營銷與服務創(chuàng)新實踐過程中，他們采取的做法，尤其是創(chuàng)造與積累的彌足珍貴經驗，是值得汲取吸收和借鑒的。

下面以遼寧省遼中億發(fā)農機公司、吉林省農安縣豐盛農機公司和吉林省吉峰金橋公司為實例，進行觀察分析。

一、因勢而謀，精心設計創(chuàng)新方案并積極實踐

為什么在農機市場接連下滑期、在面對經銷與作業(yè)市場競爭越來越激烈的挑戰(zhàn)下，一批農機經營企業(yè)能夠逆勢上行，脫穎而出，展現出勃勃的發(fā)展生機和活力，＂小日子過得紅紅火火＂。靜下心來，細細總結梳理發(fā)現，每個案例的主觀原因和條件各有差異，但是各家有一個相同、共性的做法，都集中到一個方面，就是思想、行動、目標和措施上，堅定不移發(fā)起并要農機營銷服務創(chuàng)新的攻堅戰(zhàn)、持久戰(zhàn)，不獲全勝不收兵。

統(tǒng)一思想定思路。思路決定出路。在前幾年農機市場逐階下行的低迷形勢下，這些公司同樣也陷入了困境，出路在哪里？路在何方？一個嚴峻的現實問題擺在面前。他們審時度勢科學分析市場，縱橫對比公司優(yōu)勢短板，學習借鑒國內農機流通行業(yè)發(fā)展經驗，形成了發(fā)展的共識、創(chuàng)新的共識。一致認識到，農機市場長期向好的基本盤沒有變，而為適應市場，縱橫對比行業(yè)內外，企業(yè)的短板與突出問題是在營銷、今后的出路也在營銷；只有創(chuàng)新發(fā)展營銷服務，才有活路、才有出路，唯有大刀闊斧地改變自身經營服務機制，才能喚發(fā)出新的生機和活力。

豐盛農機提出，市場需求的持續(xù)增長是不會變的，而應該調整、轉變、創(chuàng)新的應當是豐盛公司。如何盡快擺脫從小經商脫胎而來的應痕跡，公司管理層確信和決定，唯有堅定不移的大力推進創(chuàng)新發(fā)展，豐盛才能涅磐重生。

億發(fā)公司他們不灰心、不等待、不抱怨，形成了思想上堅定發(fā)展、經營管理上不斷創(chuàng)新的共識，思想統(tǒng)一到企業(yè)唯有堅定不移地推進創(chuàng)新發(fā)展，才能涅磐重生。為打響、打好、打贏農機經營管理創(chuàng)新的攻堅戰(zhàn)，上上下下在思想認識上做好了充分準備。

筑夢前行立目標。樹立激勵前行的標桿，也是他們的成功經驗。例如，吉峰金橋公司，確立以打造以火犁網運營載體平臺、開展農機線上銷售和多方面配套服務、信息共享、利益共享、合作共贏的農機營銷服務生態(tài)圈的奮斗目標，逐步形成覆蓋東北四省區(qū)，輻射全國，線上營銷走在全國農機經銷企業(yè)前列。豐盛公司在以“六化＂為主線的農機經銷創(chuàng)新發(fā)展思路下，規(guī)劃確立提出，要依靠不斷進行轉變和創(chuàng)新，以一流規(guī)模、一流管理、一流營銷、一流服務、一流業(yè)績?yōu)闃藯U，砥礪前行，農機營銷未來五年每年以10％的速度遞增，做吉林省領先、優(yōu)秀的全程機械化機具裝備經銷服務商。億發(fā)公司規(guī)劃通過三年左右時間，構建起一個全新、充滿活力、具有競爭力的經營服務機制，重新贏得市場，提升經營業(yè)績，重振公司雄風，進入遼寧省農機流通行業(yè)排頭兵方陣。

采取叫硬實措施。農機營銷服務創(chuàng)新無疑是一場攻堅戰(zhàn)。為切實打勝這一仗，億發(fā)農機董事長親自統(tǒng)領主抓，制定了詳實的《億發(fā)公司經營服務機制創(chuàng)新發(fā)展再造工程實施方案》，落實了每項工作具體承擔完成人員，細化了工程階段進度時間表，在公司資金相當緊張的情況下，多方融資數百萬元，用于經營服務設施建設。金橋公司專門邀請國內農機行業(yè)專業(yè)團隊幫助設，在創(chuàng)建火犁網絡平臺過程中，投入真金白銀幾十萬資金，保證這一創(chuàng)新項目順利推進。同時，在全力抓好創(chuàng)新落地、保證創(chuàng)新所需資金和人物等方面所采取的對策措施，也是具有很好的啟示作用。

補齊短板建團隊。在公司創(chuàng)新發(fā)展的方向、重點確定后，隊伍就是決定因素。豐盛公司著力抓好的一件大事，并且著團隊結構的不斷優(yōu)化，分解創(chuàng)新發(fā)展任務指標，落實具體工作責任，使他們在農機經銷創(chuàng)新上擔當起重任，成為了沖鋒陷陣的骨干力量。

二、因勢而動，找準農機營銷服務創(chuàng)新的突破點

農機營銷服務創(chuàng)新的突破點，選定在哪里，其創(chuàng)新的發(fā)力點找的準不準，極為重要，這直接關系著創(chuàng)新能否取得實效。關鍵在于要以企業(yè)的問題、短板為導向，一企一策，因地制宜，針對痛點，集中發(fā)力。

豐盛農機公司，以市場環(huán)境和發(fā)展過程中遇到的實際問題為導向，把管理、營銷、組織等方面的創(chuàng)新，進行了具體、務實的梳理分解，確定繪制出一是在農機經銷上創(chuàng)新突出“全程化＂、二是在服務設施上創(chuàng)新發(fā)力規(guī)?；?、三是在營銷方式上創(chuàng)新突出線上化、四是在售后服務上創(chuàng)新推進＂保姆化＂、五是在業(yè)務流程操作上創(chuàng)新實行數字微機化、以微機數字化管理為核心的業(yè)務六是在產品展示倉儲管理上創(chuàng)新要求標準化，以＂六化＂作為管理與營銷創(chuàng)新的主要內容和落腳點的路線圖、施工圖，創(chuàng)新在關鍵環(huán)節(jié)、創(chuàng)新在補齊板塊，從這六個方面全面發(fā)力，合力落實、條件保障、深入推進，實現突破。

億發(fā)公司，根據市場分析，結合本公司的實際情況，確定了以農機營銷服務模式創(chuàng)新為發(fā)力點，具體拿出了實施＂六個轉變＂為核心的公司經營服務機制＂創(chuàng)新再造工程＂的方案。一是營銷農機品牌由過去以二三線為主，向一二線為主創(chuàng)新升級轉變；二是營銷的條件由過去市場門店式，向獨門院設施配套創(chuàng)新轉變；三是營銷服務領域由過去以農田全程機械化為主，向服務農村全面機械化創(chuàng)新轉變；四是營銷方式由過去坐賈待客，向線上線下結含行商轉變；五是營銷服務業(yè)務由過去單一農機銷售，向集農機與配件銷售、維修、培訓、技術指導、融資多元化服務創(chuàng)新轉變；六是產品銷售區(qū)域由過去以本縣為主，向特色產品面向全省市場轉變。正是通過以＂六個轉變＂為核心的創(chuàng)新，該公司

吉峰金橋通過依托微信小程序，創(chuàng)建以火犁網注冊商標與域名的農機營銷服務全方位線上運營平臺，是對傳統(tǒng)常規(guī)農機營銷的挑戰(zhàn)，緊緊把握四個方面為創(chuàng)新突破點。一是突破用戶單一線下購買農機和尋找農機服務的習慣。二是突破農機經銷企業(yè)固有的業(yè)務范圍；三是突破四是突破了傳統(tǒng)常規(guī)的農機營銷手段。

正是通過各具特色的農機營銷服務的創(chuàng)新，成為引領驅動企業(yè)實現新發(fā)展、提升綜合競賽力的動能，給他們企業(yè)帶來了實實在在新變化，農機經營服務呈現出全面勃興的發(fā)展勢頭。

當然，在農機營銷與服務上的創(chuàng)新，也不會一蹴而就，立桿見影，是一項永不峻工的工程。

農機營銷成功的案例說明，無論是面對當下和今后的農機營銷，行業(yè)的深層次變革和市場的激烈競爭是不可逆轉，沒有任何一種經銷模式在市場中永立不敗之地，能否迭代創(chuàng)新進化，決定著其是否能在市場上涅槃重生和能走多遠。