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　　如何成為一個(gè)成功的經(jīng)銷商？

進(jìn)入2014年以來(lái)，我國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)進(jìn)入了平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期，增幅從原來(lái)的兩位數(shù)下降到今年上半年的7.1%，在農(nóng)機(jī)工業(yè)慢速發(fā)展的新常態(tài)下，經(jīng)銷商想要取得理想的銷量顯得更加困難。

那么如何成為一名成功的經(jīng)銷商，才能抵御行業(yè)下滑的影響？

也許來(lái)自美國(guó)的Capital Tractor公司的管理策略能夠給我們一些啟示。

Capital Tractor（凱普特拖拉機(jī)公司）是位于紐約格林威治的一個(gè)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，擁有32名員工，主要經(jīng)銷紐荷蘭、大平原等品牌的農(nóng)機(jī)。在美國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)銷量下滑的情況下， 2014年仍取得了2200萬(wàn)美元收入的不錯(cuò)業(yè)績(jī)。

單店經(jīng)營(yíng)

大概有近50年的時(shí)間，Capital Tractor有著3家門店，最終縮減為1家，并維持下來(lái)。之所以這樣做，是因?yàn)槎嗟杲?jīng)營(yíng)給Capital Tractor帶來(lái)了更多的挑戰(zhàn)與煩惱。

Jamey Gibson是Capital Tractor的總裁，正是由他開(kāi)始了單店經(jīng)營(yíng)。

在1998—2010年， Capital Tractor擁有兩家門店——格林威治店和萊瑟姆店，這令Jamey的管理感到十分困難。

其中一個(gè)挑戰(zhàn)就是，他很難為萊瑟姆店找到合適的管理人員，Jamey自己并不能每天都待在那里。雖然他有3個(gè)合伙人，但他們3個(gè)都參與格林威治店的管理，是不可或缺的一部分，因此也無(wú)法顧及萊瑟姆店。

在那段時(shí)間，銷售經(jīng)理Dustin說(shuō)對(duì)公司文化在萊瑟姆店的復(fù)制是一件很令人掙扎的事情，這其中存在很多不穩(wěn)定因素，員工也需要輪流去不同分店。

在萊瑟姆店關(guān)閉之后，他們都認(rèn)為收入會(huì)受到影響，但結(jié)果卻不是這樣的?！霸谌R瑟姆店關(guān)閉的下一年，我們的花費(fèi)減少了，但收入?yún)s增加了，因此我們的利潤(rùn)也增加了。從那時(shí)起，我們就發(fā)現(xiàn)，也許多店經(jīng)營(yíng)適合某些人，但是卻絕不適合我們?！盌ustin說(shuō)。

盡管萊瑟姆店關(guān)閉了，但Capital Tractor仍然為萊瑟姆的客戶服務(wù)，他們用貨車將產(chǎn)品運(yùn)到萊瑟姆，仍然保持了一定的訂單量。

和諧的團(tuán)隊(duì)關(guān)系

Capital Tractor的成功很大一部分可以歸結(jié)為其團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

“使每個(gè)部門都和諧共處，這是我多年來(lái)一直用心經(jīng)營(yíng)的。我們的成功是團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果。銷售部門和服務(wù)部門相處融洽，售后服務(wù)員工和零部件員工也處的不錯(cuò)，”服務(wù)經(jīng)理Mattison說(shuō)?！凹偃绯霈F(xiàn)了相處問(wèn)題，我們就立刻解決，如果不能解決，則會(huì)有一個(gè)人離開(kāi)?！?/span>

Mattison說(shuō)公司對(duì)壞態(tài)度零容忍。曾經(jīng)有一個(gè)員工的能力不錯(cuò)，但是卻愛(ài)嫉妒，因此Mattison讓他離開(kāi)了公司。

為未來(lái)打算

為了保證公司的延續(xù)性，Jamey在6年前認(rèn)命了3個(gè)合伙人來(lái)接他的班，這3個(gè)合伙人在現(xiàn)在和未來(lái)的公司中都將有著重要的地位。

這樣做得原因，并不是55歲的Jamey想要很快地退休，而是想要確保3個(gè)合伙人具有足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)鍛煉成為具有足夠能力接手公司的人?！拔椰F(xiàn)在對(duì)于他們來(lái)說(shuō)更像是一個(gè)教練，而并不是公司控制者，他們才是。”Jamey說(shuō)。

“我的管理哲學(xué)是你必須給你的人做決定的權(quán)利。他們會(huì)犯錯(cuò)誤，我也會(huì)犯錯(cuò)誤，你必須把他們會(huì)犯錯(cuò)誤這一點(diǎn)考慮在內(nèi)。因此，我允許他們犯錯(cuò)誤，只是我會(huì)做好預(yù)防措施?！盝amey說(shuō)。

Dustin尊重Jamey的管理方法。“當(dāng)我們無(wú)法做出決定需要幫助時(shí)，他就會(huì)在這里幫助我們。但是他有一個(gè)原則就是，你必須自己做出決定，自己負(fù)責(zé)自己的業(yè)務(wù)?！?/span>

現(xiàn)在，Jamey仍然是公司的主要股份持有人，但是接手的基礎(chǔ)已經(jīng)打下了，3個(gè)合伙人將會(huì)掌握大部分所有權(quán)。