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　　農(nóng)機(jī)“接地氣” 暢銷東南亞

資料圖

“在菲律賓近2年時間里，每天工作十幾個小時是常態(tài)。這里基礎(chǔ)設(shè)施一般，從一個農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)到另一個農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)，在路上開車就要花費10多個小時。為了不耽誤工作，我們通宵輪流開車，稍作休息后便去見客戶。 ”蕪湖的中聯(lián)重科重機(jī)公司海外事業(yè)部菲律賓市場負(fù)責(zé)人常周偉說。

“菲律賓作為東南亞為數(shù)不多的人口過億的國家，農(nóng)業(yè)機(jī)械化率很低，糧食產(chǎn)量偏低，每年大量進(jìn)口糧食，農(nóng)機(jī)裝備擁有極大的市場潛力。 ”常周偉告訴記者，2016年初，公司決定拓展海外市場，第一站就選擇了菲律賓，但到了才發(fā)現(xiàn)，農(nóng)機(jī)裝備市場看似一片“藍(lán)?！?，卻早已成一片“紅?！薄?“歐美、日韓企業(yè)已在這里形成了基本的市場格局，靠拼價格，我們肯定不行，還要拼配置，拼服務(wù)，拼市場推廣和營銷。 ”在前期調(diào)研中，常周偉發(fā)現(xiàn)，對于機(jī)械類產(chǎn)品，菲律賓消費者尤其重品質(zhì)、重配件、重服務(wù)，甚至普通農(nóng)戶都可以說出皮帶、軸承等配件的國際知名供應(yīng)商。 “過去國內(nèi)出口企業(yè)重貿(mào)易，輕服務(wù)，企業(yè)完全依賴當(dāng)?shù)睾献骰锇椋瑪?shù)十年過去，菲律賓當(dāng)?shù)貙χ袊圃飚a(chǎn)品形成了不太信任、甚至抵觸的情緒，與歐美日韓的品牌根本就不在同一起跑線上。 ”

面對錯綜復(fù)雜的環(huán)境，常周偉和同事們一起，拿出“成熟產(chǎn)品+成熟配置”方案，形成差異化的競爭優(yōu)勢，成功邁過了阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展的產(chǎn)品定位、本地化、后臺支持體系“三道坎”。

常周偉說，成熟產(chǎn)品主要是指適合菲律賓作業(yè)環(huán)境的農(nóng)業(yè)機(jī)械，而成熟配置就是這些產(chǎn)品還得到了國內(nèi)及海外市場的驗證。2015年底投入到菲律賓的驗證樣機(jī)，至今已經(jīng)工作超過3000小時，在技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊的持續(xù)努力下，取得了寶貴的實驗數(shù)據(jù)，從而在后面批量訂單中進(jìn)行了改進(jìn)升級，迅速獲得市場認(rèn)可。“水稻收割機(jī)成了菲律賓的搶手貨，作業(yè)效果遠(yuǎn)高于競爭對手。 ”

依靠適銷對路的產(chǎn)品、扎根當(dāng)?shù)氐暮献魃剃犖?，坐落在蕪湖的這家企業(yè)農(nóng)機(jī)出口穩(wěn)步提升，如今海外市場的年銷量已占總銷量的10%。 “為有效拓展海外市場，我們在2011年就設(shè)立了海外市場部，目前在南美、東南亞、中東、中亞、歐洲和非洲都有業(yè)務(wù)。 ”常周偉告訴記者，考慮中聯(lián)重機(jī)在水田農(nóng)業(yè)機(jī)械的相對優(yōu)勢，未來海外的主要市場仍會聚焦在東南亞區(qū)域。