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農機“接地氣” 暢銷東南亞

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  農機“接地氣” 暢銷東南亞

資料圖

“在菲律賓近2年時間里,每天工作十幾個小時是常態(tài)。這里基礎設施一般,從一個農業(yè)產(chǎn)區(qū)到另一個農業(yè)產(chǎn)區(qū),在路上開車就要花費10多個小時。為了不耽誤工作,我們通宵輪流開車,稍作休息后便去見客戶。 ”蕪湖的中聯(lián)重科重機公司海外事業(yè)部菲律賓市場負責人常周偉說。

“菲律賓作為東南亞為數(shù)不多的人口過億的國家,農業(yè)機械化率很低,糧食產(chǎn)量偏低,每年大量進口糧食,農機裝備擁有極大的市場潛力。 ”常周偉告訴記者,2016年初,公司決定拓展海外市場,第一站就選擇了菲律賓,但到了才發(fā)現(xiàn),農機裝備市場看似一片“藍?!保瑓s早已成一片“紅?!薄?“歐美、日韓企業(yè)已在這里形成了基本的市場格局,靠拼價格,我們肯定不行,還要拼配置,拼服務,拼市場推廣和營銷。 ”在前期調研中,常周偉發(fā)現(xiàn),對于機械類產(chǎn)品,菲律賓消費者尤其重品質、重配件、重服務,甚至普通農戶都可以說出皮帶、軸承等配件的國際知名供應商。 “過去國內出口企業(yè)重貿易,輕服務,企業(yè)完全依賴當?shù)睾献骰锇?,?shù)十年過去,菲律賓當?shù)貙χ袊圃飚a(chǎn)品形成了不太信任、甚至抵觸的情緒,與歐美日韓的品牌根本就不在同一起跑線上。 ”

面對錯綜復雜的環(huán)境,常周偉和同事們一起,拿出“成熟產(chǎn)品+成熟配置”方案,形成差異化的競爭優(yōu)勢,成功邁過了阻礙業(yè)務發(fā)展的產(chǎn)品定位、本地化、后臺支持體系“三道坎”。

常周偉說,成熟產(chǎn)品主要是指適合菲律賓作業(yè)環(huán)境的農業(yè)機械,而成熟配置就是這些產(chǎn)品還得到了國內及海外市場的驗證。2015年底投入到菲律賓的驗證樣機,至今已經(jīng)工作超過3000小時,在技術和服務團隊的持續(xù)努力下,取得了寶貴的實驗數(shù)據(jù),從而在后面批量訂單中進行了改進升級,迅速獲得市場認可?!八臼崭顧C成了菲律賓的搶手貨,作業(yè)效果遠高于競爭對手。 ”

依靠適銷對路的產(chǎn)品、扎根當?shù)氐暮献魃剃犖?,坐落在蕪湖的這家企業(yè)農機出口穩(wěn)步提升,如今海外市場的年銷量已占總銷量的10%。 “為有效拓展海外市場,我們在2011年就設立了海外市場部,目前在南美、東南亞、中東、中亞、歐洲和非洲都有業(yè)務。 ”常周偉告訴記者,考慮中聯(lián)重機在水田農業(yè)機械的相對優(yōu)勢,未來海外的主要市場仍會聚焦在東南亞區(qū)域。

標簽:市場   菲律賓   產(chǎn)品   海外

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