農(nóng)機(jī)應(yīng)收零增長(zhǎng)不是夢(mèng),8個(gè)終極大招送給你!
農(nóng)機(jī)應(yīng)收零增長(zhǎng)不是夢(mèng),8個(gè)終極大招送給你!
應(yīng)收零增長(zhǎng)不是夢(mèng)!看到這句話(huà),我相信有一部分人會(huì)罵農(nóng)機(jī)噴是癡人說(shuō)夢(mèng),但也肯定有人嗤之以鼻,因?yàn)樵趹?yīng)收賬款這件事上,有人早已實(shí)現(xiàn)了零增長(zhǎng)。
能達(dá)到這種水平的企業(yè),并不一定是不賒銷(xiāo)的,恰恰相反,有些公司賒銷(xiāo)玩的風(fēng)生水起,但到年底時(shí),應(yīng)收賬款余額居然為零。這種現(xiàn)象不是個(gè)案,無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商中,都有不少這樣的企業(yè)。
本文就是將這些神一般存的企業(yè)的好經(jīng)驗(yàn)、好辦法梳理出來(lái),貢獻(xiàn)給大家。
1 不同品類(lèi)農(nóng)機(jī),不同的賒銷(xiāo)政策
傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)不賒銷(xiāo),果園機(jī)械等特色農(nóng)機(jī)可根據(jù)用戶(hù)實(shí)力進(jìn)行賒銷(xiāo)
在應(yīng)收賬款管理上,不能眉毛胡子一把抓,不同種類(lèi)的農(nóng)機(jī)采取不同的賒銷(xiāo)政策就能有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
在北方遇到一位在當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)江湖上知名度很高的經(jīng)銷(xiāo)商,從5年前就開(kāi)始將經(jīng)營(yíng)方向由傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)向經(jīng)濟(jì)作物等特色農(nóng)機(jī)轉(zhuǎn)移,由渠道銷(xiāo)售向項(xiàng)目銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移,這家企業(yè)在賒銷(xiāo)問(wèn)題上也不可能免俗,大家都在賒銷(xiāo),他們不賒銷(xiāo),顯然會(huì)失去很多用戶(hù),但他們有賒銷(xiāo)原則。
老板告訴農(nóng)機(jī)噴,對(duì)于拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)等已經(jīng)飽和的傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)原則上不賒銷(xiāo)或少賒銷(xiāo),如果用戶(hù)確實(shí)資金緊張,賒銷(xiāo)出去的機(jī)器需要業(yè)務(wù)人員自己擔(dān)保。
果園、大棚、蔬菜等特色農(nóng)機(jī)要根據(jù)用戶(hù)實(shí)力判斷,能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)、實(shí)力雄厚的“曉之以情,動(dòng)之以理”,說(shuō)服用戶(hù)現(xiàn)金采購(gòu),對(duì)于資金短期周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的,盡量少賒銷(xiāo),但要控制一個(gè)總量,單個(gè)用戶(hù)不能超過(guò)50萬(wàn)元。
在項(xiàng)目銷(xiāo)售中,和項(xiàng)目單位深度溝通,前期參與項(xiàng)目的設(shè)計(jì),盡量讓項(xiàng)目單位打預(yù)付款,和項(xiàng)目單位一起來(lái)設(shè)計(jì)還款周期,爭(zhēng)取在最短的時(shí)間里回款。
2 不同品牌,不同的賒銷(xiāo)政策
俗話(huà)說(shuō):看人下菜碟!在應(yīng)收賬款管理上不同的產(chǎn)品采取相異的賒銷(xiāo)政策,農(nóng)機(jī)噴將這叫做產(chǎn)品歧視政策。
這一招是農(nóng)機(jī)噴從信農(nóng)貸、翼農(nóng)貸、易信、農(nóng)分期等互聯(lián)網(wǎng)金融公司學(xué)到的。
與這些公司合作的企業(yè)都是久保田、中國(guó)一拖、雷沃阿波斯、沃得等國(guó)內(nèi)外一線(xiàn)品牌。在給經(jīng)銷(xiāo)商放款時(shí),除了強(qiáng)勢(shì)品牌,二線(xiàn)品牌很難通過(guò),而三線(xiàn)品牌統(tǒng)統(tǒng)會(huì)被直接pass掉。
根據(jù)品牌,一線(xiàn)品牌可適當(dāng)賒銷(xiāo),二三線(xiàn)品牌不賒銷(xiāo)
這就是產(chǎn)品歧視,道理很簡(jiǎn)單。
一線(xiàn)大品牌質(zhì)量有保證,產(chǎn)品售出去后問(wèn)題少,用戶(hù)也不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量的原因?yàn)榻杩诰芙^還款。當(dāng)然大品牌也有成熟完備的售后服務(wù)體系和配件銷(xiāo)售渠道,即使出了問(wèn)題,售后服務(wù)也會(huì)及時(shí)高效的解決用戶(hù)問(wèn)題,平息用戶(hù)的怒火,可以將用戶(hù)違約、逾期風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
這一條農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商都可以學(xué),但市場(chǎng)上的現(xiàn)實(shí)情況似乎完全是反著來(lái)的,很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)大品牌不賒銷(xiāo),但對(duì)三線(xiàn)、四線(xiàn)品牌大量賒銷(xiāo),因?yàn)檫@些品牌知名度低,不賒銷(xiāo)很難賣(mài)出去,不過(guò)這樣做肯定是給自己埋雷了。
3 不同的用戶(hù),不同的賒銷(xiāo)政策
資金雄厚的大用戶(hù)可賒銷(xiāo),有不良記錄的用戶(hù)盡量不賒銷(xiāo)
資金實(shí)力雄厚的大客戶(hù)、國(guó)營(yíng)性質(zhì)的客戶(hù)、政府背景的大客戶(hù)、上市公司、央企背景的公司、經(jīng)營(yíng)良性的用戶(hù)、沒(méi)有不良記錄的用戶(hù)可以賒銷(xiāo),反之則不賒銷(xiāo)。
見(jiàn)過(guò)一位經(jīng)銷(xiāo)商有5不賒銷(xiāo):有不良記錄的用戶(hù)、名聲不好的用戶(hù)、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)農(nóng)機(jī)的白戶(hù)、沒(méi)有搞過(guò)農(nóng)業(yè)的新手、已經(jīng)賒銷(xiāo)過(guò)農(nóng)機(jī)的用戶(hù)、不知根知底的外來(lái)戶(hù)。
這家經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收賬款管理很好,每年基本上清零,很少有跨年的。
4 補(bǔ)貼款和自籌款區(qū)別對(duì)待
見(jiàn)過(guò)很多經(jīng)銷(xiāo)商,賒銷(xiāo)還是非常理性的。
只賒銷(xiāo)補(bǔ)貼款,自籌款不賒銷(xiāo)
他們只賒銷(xiāo)國(guó)家補(bǔ)貼款,也就是購(gòu)機(jī)款的30%,剩下的自籌款用戶(hù)是要先交了才能提到機(jī)器。毛利空間大的機(jī)器,30%的補(bǔ)貼款事實(shí)上就是利潤(rùn),萬(wàn)一用戶(hù)賴(lài)賬不還,經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)虧本,所以賒銷(xiāo)補(bǔ)貼款相對(duì)安全。其中關(guān)鍵點(diǎn)就是要密切關(guān)注地方補(bǔ)貼資金什么時(shí)候到用戶(hù)的一卡通上,錢(qián)到賬了的一天兩天要?jiǎng)?wù)必到用戶(hù)家里催賬,不能讓用戶(hù)挪用。
農(nóng)機(jī)噴建議嚴(yán)格設(shè)定賒銷(xiāo)紅線(xiàn),補(bǔ)貼款可以賒銷(xiāo),但自籌款堅(jiān)決不賒銷(xiāo)。如果沒(méi)辦法了,賒銷(xiāo)比例不能超過(guò)50%,單個(gè)用戶(hù)的額度不能超過(guò)某個(gè)臨界值,比如15萬(wàn)元。
5 銷(xiāo)售與收款責(zé)任掛鉤
引用一位經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà):沒(méi)有收不回來(lái)的應(yīng)收賬款,關(guān)鍵是你的員工用不用心。
銷(xiāo)售人員用心了,就會(huì)在銷(xiāo)售前仔細(xì)甄別用戶(hù),把沒(méi)有能力和居心不良的用戶(hù)剔除出去了,風(fēng)險(xiǎn)就已經(jīng)降了至少一半,銷(xiāo)售后密切關(guān)注用戶(hù),及時(shí)提醒用戶(hù),一但發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì),馬上采取強(qiáng)制措施或訴諸法律,這樣的話(huà),絕大多數(shù)情況下錢(qián)都能收回來(lái)。
銷(xiāo)售人員的提成、獎(jiǎng)勵(lì)需和應(yīng)收掛鉤
有很多公司,銷(xiāo)售與收賬分離,也就是說(shuō)銷(xiāo)售人員只管賣(mài),應(yīng)收讓財(cái)務(wù)去收,在當(dāng)前農(nóng)機(jī)行業(yè),這是一種作死的節(jié)奏。
應(yīng)收賬款收回來(lái),銷(xiāo)售才算結(jié)束,銷(xiāo)售人員的提成、獎(jiǎng)勵(lì)和應(yīng)收掛鉤。
可以采取這樣的管理辦法:銷(xiāo)售人員為用戶(hù)擔(dān)保,收回多少按比例提成,或全部應(yīng)收收回后再提成,或者應(yīng)收收不回,連基本工資也不發(fā),等到全額收回再補(bǔ)發(fā)工資,或用工資抵扣應(yīng)收賬款。
6 價(jià)格設(shè)計(jì),先保本再銷(xiāo)售
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是自由選擇的經(jīng)濟(jì),對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)可以用價(jià)格來(lái)調(diào)節(jié)。精明的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于現(xiàn)款銷(xiāo)售與賒銷(xiāo)同款不同價(jià),賒銷(xiāo)的產(chǎn)品用戶(hù)首付款至少能保住成本,假如用戶(hù)不還款了,公司至少不虧本,賒銷(xiāo)的產(chǎn)品要比現(xiàn)款高10%~20%。
現(xiàn)款與賒銷(xiāo),給予不同的銷(xiāo)售價(jià)格
在與用戶(hù)溝通中可以給用戶(hù)講明白這件事,給用戶(hù)選擇的權(quán)利,這就像我們買(mǎi)房子一樣,現(xiàn)款肯定便宜,如果貸款當(dāng)然要付利息的,相信用戶(hù)會(huì)有自己的判斷。
采取同款不同價(jià),會(huì)有效減少賒銷(xiāo)比率,當(dāng)然有人會(huì)說(shuō)如果我們采取這種策略,用戶(hù)會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里去,雖然這種情況當(dāng)然會(huì)存在,也不可避免,但用戶(hù)也將風(fēng)險(xiǎn)帶給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
7 用信用工具轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)
多數(shù)情況下,用戶(hù)敢欠經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)不還,但如果是欠銀行的錢(qián),敢賴(lài)賬的真不多,所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商要充分利用用戶(hù)的這種敬畏國(guó)家機(jī)器的心理來(lái)設(shè)計(jì)自己的銷(xiāo)售策略。
利用銀行等信用工具轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)
銀行按揭、信用銷(xiāo)售,負(fù)債主體是用戶(hù),有的銀行需要經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)?;蚧刭?gòu),有的不要,需要擔(dān)?;蚧刭?gòu)的會(huì)風(fēng)險(xiǎn)大一點(diǎn),但是在此之前用戶(hù)的購(gòu)機(jī)款已經(jīng)由銀行打給經(jīng)銷(xiāo)商了,經(jīng)銷(xiāo)商是提前貨款回籠了,相對(duì)看,肯定比賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)要小很多,再說(shuō)了,萬(wàn)一用戶(hù)違約了,是銀行和用戶(hù)之間債權(quán)債務(wù)關(guān)系,經(jīng)銷(xiāo)商需要和銀行配合去收款,銀行出面給用戶(hù)有威攝力。
8 價(jià)值鏈設(shè)計(jì)控制風(fēng)險(xiǎn)
時(shí)代在進(jìn)步,公司管理應(yīng)收賬款的手段也要與時(shí)俱進(jìn),如果讓用戶(hù)根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)欠款,欠了不還款的主動(dòng)權(quán)也不在自己手里,這樣應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)不就是零了?
購(gòu)機(jī)贈(zèng)送作業(yè)面積,抵扣購(gòu)機(jī)款
農(nóng)機(jī)噴在市場(chǎng)上已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一些很高明的做法。內(nèi)蒙古有經(jīng)銷(xiāo)商和合作社、種植大戶(hù)聯(lián)合來(lái)銷(xiāo)售農(nóng)機(jī),經(jīng)銷(xiāo)商和合作社簽訂作業(yè)合同,在銷(xiāo)售農(nóng)機(jī)時(shí)承諾給機(jī)手一定的作業(yè)量,比如2000畝的深松面積,用戶(hù)作業(yè)后用作業(yè)款抵扣購(gòu)機(jī)款,而作業(yè)款是合作社結(jié)算給經(jīng)銷(xiāo)商的,用戶(hù)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商才能拿到作業(yè)費(fèi)用,經(jīng)銷(xiāo)商用作業(yè)費(fèi)用來(lái)抵扣購(gòu)機(jī)款。
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