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大中拖:將上百家小品牌趕出市場?遠沒你想的那么簡單!

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  大中拖:將上百家小品牌趕出市場?遠沒你想的那么簡單!

拖拉機是數(shù)千種農機具的動力源,歷來在行業(yè)內舉足輕重。鑒于業(yè)內人士對拖拉機的關心和關注,筆者決定再寫一篇關于拖拉機小品牌的文章。

寫這篇文章的初衷是,近期有大品牌在議論行業(yè)整合、凈化市場,也就是要把超過100家的中小品牌拖拉機企業(yè)擠出市場,實現(xiàn)像歐洲、美國和日韓一樣多寡頭壟斷的行業(yè)格局。

但筆者認為,要想把眾多的拖拉機小品牌趕出市場,這個想法既不靠譜,短期內也無法實現(xiàn),因為小品牌也有其獨特的競爭優(yōu)勢,而且這些優(yōu)勢不容小覷。

集群化協(xié)同效應:用整體實力挑戰(zhàn)一線大品牌

國內沒有任何一個行業(yè)像拖拉機一樣,有如此明顯的產業(yè)集群化現(xiàn)象。

從2018年農機購置補貼系統(tǒng)公開的數(shù)據(jù)分析,通過補貼系統(tǒng)實現(xiàn)銷售的大中型拖拉機生產企業(yè)有183家,如果算上沒有進入補貼目錄的企業(yè),保守預計國內有200家拖拉機制造企業(yè)。

這些企業(yè)呈現(xiàn)明顯的集群化特征,以省為單位來劃分,山東有80家,河南、江蘇、浙江各16家,河北6家,東北5家,外資企業(yè)8家,其中山東地區(qū)大拖企業(yè)數(shù)量占比46%,真正占據(jù)了半壁江山,有絕對的數(shù)量,也有絕對的體量,并且有絕對的優(yōu)勢。

國內大中型拖拉機產業(yè)集群分布情況

國內大中型拖拉機呈產業(yè)集群化發(fā)展特征明顯,這在全球范圍內都是一種獨特的現(xiàn)象,而歐洲和美國市場是以巨無霸企業(yè)為主導建立的農機工業(yè)。

產業(yè)集群內的企業(yè),單個企業(yè)并不具有規(guī)模優(yōu)勢,但集群內企業(yè)加起來,就會形成產業(yè)分工和產業(yè)協(xié)同。如果把這些企業(yè)組合體看成一個整體的話,它也是一個競爭主體,集群內企業(yè)之間的分工明確、高效經(jīng)濟,產業(yè)集群最大的優(yōu)勢是降低交易成本。

產業(yè)集群的規(guī)模效應不但體量遠遠大于單體企業(yè),并且效率也會高于單體企業(yè),所以國內拖拉機行業(yè)現(xiàn)在的競爭形勢是集群內幾十家小品牌,以整體來對抗單一的巨無霸,無論是外資企業(yè),還是國內一線品牌,面對這些合起來是強大的集群、分開來是無孔不入的小品牌,都有著不小的壓力,更別指望把他們徹底趕出市場了。

整體看,產業(yè)集群內的小品牌仍處于攻勢,大品牌處于守勢。

固定資產投資:加大投入,將競爭進行到底

面對行業(yè)的下行和咄咄逼人的大品牌,小品牌會不會主動退出市場?

就這個問題,筆者和濰坊、洛陽地區(qū)的一些拖拉機企業(yè)老板有過深入的交流,從他們反饋的信息看,小品牌近幾年確實掙了不少錢,有幾十家完成了原始積累。

雖然目前行業(yè)出現(xiàn)了困難,但是他們對企業(yè)很有信心,一些有實力的企業(yè)正在轉變輕型化組裝的經(jīng)營模式,一些企業(yè)開始購買新的生產場地,花巨資打造變速箱、車橋、提升器、駕駛室生產線,構建核心競爭優(yōu)勢。

比如百利、華夏、瑞澤和薩丁等品牌,其銷量已經(jīng)超過某些一線、二線品牌,企業(yè)抗風險能力比較強,在廠房、高端設備方面不斷加大投入。

大品牌把廣大中小品牌視為眼中釘、肉中刺,但是一個不可改變的事實是,這些小品牌在不斷發(fā)展壯大,正逐步成長為準一線品牌、二線品牌。

在這種形勢下,大品牌已經(jīng)沒有能力將中小品牌趕出市場了;另外,中小品牌有實力,也有信心和決心“將競爭進行到底”!所以,他們不會主動撤退的。面對大品牌的打壓,中小品牌也會使出渾身解數(shù),一致對外。

市場競爭的結果,剩者為王,但剩下來的不一定是大品牌。

補貼政策:普惠性,更有利于小品牌

農機補貼分為比例補貼和定額補貼。目前執(zhí)行較多的是定額補貼,也就是對某一種機型的機器確定一個基本的配置,然后對不同品牌的產品實行一個補貼標準。

大品牌、名牌產品銷售價格一般高于小品牌,但價格高低不同的同類型產品,在補貼銷售時農民得到的補貼額是一樣的,所以對于購買能力不是特別充足的用戶來說,小品牌的價格優(yōu)勢更有吸引力。

很明顯,定額補貼對終端售價低的小品牌更有利,某種程度上會出現(xiàn)“劣幣驅逐良幣”的現(xiàn)象。所以,如果補貼政策不從產品性能上做更多限定的話,客觀上比較,小品牌仍將享受更多的補貼政策紅利。

回本周期:回本時間短,契合消費降級的趨勢

隨著土地流轉減速、種地成本增加、糧價下跌,農業(yè)生產收益低,農資消費降級趨勢非常明顯。目前用戶一是對農機產品價格敏感,二是更加在意拖拉機的投資回報率和回本周期。

行業(yè)內有位專家有個經(jīng)驗之談:一種農機產品,如果投資回本時間超過2年,對用戶的吸引力就會大大降低。據(jù)他介紹,73.5kW(100hp)以上的輪式拖拉機,近兩年收回購機成本的時間,國產小品牌大多數(shù)是1年,國產大品牌1.5~2.5年,進口品牌3~5年。

很明顯,國產小品牌收回成本周期短,經(jīng)營風險更低。拋開產品的性能質量不談,單從消費心理學上分析,投資回本時間越短的機器用戶越放心,也越好賣,當然也會有用戶基礎。

售后服務:“傍大款”策略,服務成本優(yōu)勢明顯

對于小品牌拖拉機如何解決售后服務(包括“三包”期內和“三包”期外)的問題,可能很多人并沒有去關注。據(jù)筆者所知,很多小品牌根本沒有服務或是低頻服務。

事實上對于售價非常低的小品牌,談服務是奢侈的事情。說起來不可思議,很多小品牌拖拉機在服務方面采取的是“傍大款”策略。

具體做法就是采取依附戰(zhàn)略。一些小品牌選用和一線大品牌一樣的底盤,核心部件或絕大多數(shù)部件和零部件都與一線品牌通用,這樣就不用自己儲備零部件,也不用自己建服務網(wǎng)絡、配件銷售渠道,只要有一線品牌的銷售網(wǎng)點,小品牌產品出了問題可以直接從一線品牌的渠道購買配件,甚至一些小品牌還委托大品牌的經(jīng)銷商承接其“三包”服務。

不用儲備配件,不用建服務渠道,只需利用社會化成熟的服務資源,小品牌當然不用瞻前顧后,從而放開手腳,每年都推出很多產品,把精力更多地放在銷售上。

這是國內拖拉機行業(yè)隱藏最深的秘密!

深度分銷:直插鄉(xiāng)鎮(zhèn),對大品牌形成終端攔截

不同的品牌,在市場營銷上有不同的底層邏輯??鐕臼堑湫偷摹爱a品+品牌”驅動,國產一線品牌是“品牌+渠道”驅動。而小品牌產品沒有優(yōu)勢,品牌優(yōu)勢更談不上,所以幾乎都是采取“價格+深度分銷”的策略,其實就是利用無法抗拒的價格優(yōu)勢吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)最前端的經(jīng)銷商來銷售自己的產品。

最終結果是,中小品牌拖拉機控制了鄉(xiāng)鎮(zhèn)級渠道。營銷人員都知道,終端用戶資源是稀缺的,小品牌控制了,大品牌就會失去和用戶見面的機會,專業(yè)術語叫“終端攔截”。

小品牌比大品牌的渠道下沉得更徹底,所以小品牌更貼近終端用戶,尤其是低端用戶和長尾用戶,這些是大品牌根本關注不到或無暇顧及的,因此對大品牌形成了用戶屏蔽,這就是小品牌“生生不息”的原因所在。

市場營銷:打法靈活多變,具有旺盛的生命力

市場是海,小品牌就是游走其中的小魚,雖然市場險惡,但是由于身手靈敏,小品牌總能找到生存空間。

德魯克說:唯有技術和營銷才能創(chuàng)造價值!小品牌在產品力和品牌力,甚至渠道力上都不如大品牌的情況下,唯有營銷才能變被動為主動,甚至“化腐朽為神奇”。

比如某小品牌在寧夏回族自治區(qū)推出了零首付、購機送作業(yè)面積服務。用戶不需要掏錢就可以擁有一臺132.3kW(180hp)的拖拉機,同時廠家還為用戶提供至少133.3hm2(2000畝)深松作業(yè)面積,用戶在作業(yè)完之后,用作業(yè)款來抵扣購機款。

這種打法,成功化解了大品牌的產品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢,同時化解了小品牌的價格戰(zhàn),因為不用花錢就可以擁有大功率拖拉機,而且作業(yè)面積不發(fā)愁,這對沒有經(jīng)驗的新用戶來說有巨大的吸引力。

由于采取了這種促銷政策,該品牌在寧夏回族自治區(qū)銷售了50多臺大功率拖拉機。

還有一個案例,某小品牌2018年推出了“三包”服務3年的促銷政策,這對用戶來說絕對會有吸引力。

貼近用戶、靈活多變是小品牌營銷的靈魂,反過來說是大品牌的劣勢和短板。

管理:走向精益,部分企業(yè)脫胎換骨

擁抱了農機補貼政策的風口,很多小品牌拖拉機完成了原始積累,從經(jīng)營結果看,有些小品牌賺的錢并不比大品牌少。從公開的數(shù)據(jù)看,國產幾個大品牌近幾年都出現(xiàn)了虧損,而小品牌還有很大的盈利空間。據(jù)了解,濰坊某些小品牌,每年的凈利潤能達到三四千萬元。

這些小品牌有了經(jīng)濟基礎,一方面是加大對硬件條件的改善,另一方面開始抓管理。筆者近兩年考察過很多中小拖拉機企業(yè),引進精益管理的不在少數(shù)。一些企業(yè)派團隊到國外觀摩和學習,還有一些企業(yè)聘請外面的團隊幫助導入精益管理。

隨著市場風口的關閉,企業(yè)之間的競爭也會由機會轉向管理能力,中小企業(yè)引入精益管理也有自己的優(yōu)勢,老板只要下定決心并舍得投入,往往執(zhí)行力會比大企業(yè)強,通過管理來提升企業(yè)的競爭實力。

資本:標的優(yōu)良,具有收購價值

在國內市場,要想象歐洲、美國等成熟市場經(jīng)濟國家,通過充分的市場競爭將眾多的小品牌拖拉機淘汰出局,并最終實現(xiàn)幾個寡頭瓜分市場的格局,短期內看,這種可能性很小。

擠走競爭對手無法實現(xiàn),但行業(yè)集中度太低、內耗太高,給跨國公司創(chuàng)造了全面滲透的時間和空間,所以行業(yè)需要凈化和提高集中度,但具體該如何做呢?筆者認為需要借助資本的力量。

當前國內拖拉機行業(yè)過于分散,自然淘汰和優(yōu)勝劣汰都會造成行業(yè)資源的極大浪費,唯有大企業(yè)和大資本出面整合行業(yè)存量資源,才能實現(xiàn)做大做強。

筆者認為,當前全球的拖拉機行業(yè),只有中國才有優(yōu)良的并購標的。一是國內近200家中小品牌拖拉機企業(yè),總量加起來比全球的拖拉機品牌還要多;二是至少有10個值得收購的優(yōu)良標的。

在行業(yè)下行的節(jié)點,一些企業(yè)經(jīng)營遇到了困難,正是并購整合的好機會,但行業(yè)內目前缺乏資本平臺,現(xiàn)有的幾家上市公司,要么經(jīng)營不善,自顧不暇,要么都有拖拉機業(yè)務,并購就是重復投資,所以拖拉機行業(yè)的并購需要跨國公司或外界資本進來。

這個似乎可望而不可求,希望有慧眼識珠者來農機行業(yè)淘寶。

標簽:小品   拖拉機   企業(yè)

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