收獲機械：頭部企業(yè)優(yōu)勢明顯，跟進企業(yè)仍需努力

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一、頭部企業(yè)競爭優(yōu)勢明顯、產品支撐能力持續(xù)增強

經過多年市場優(yōu)勝劣汰，國內收獲機械產業(yè)發(fā)展格局基本形成，頭部企業(yè)已經形成明顯的競爭優(yōu)勢。一是產業(yè)規(guī)模不斷提升。2020年收獲機械行業(yè)補貼銷量超過32萬臺，同比增長25%。使用補貼資金超過71億元，約占當年補貼資金總量的四分之一，資金量為近年來最高水平。從銷量及收入看，水稻收由2018年的6萬臺增長到2020年的6.3萬臺，產品銷售額由2018年的64.7億元增長到2020年的71.7億元。小麥收近三年來市場容量基本保持在16000臺左右，產品銷售額保持在20-23億元之間。玉米收由2018年的3.3萬臺，增長到2020年的4.2萬臺，產品銷售額由2018年的56億元增長到2020年的72.8億元。二是主導企業(yè)競爭優(yōu)勢明顯。2020年，小麥收20余家制造企業(yè)中前三家產品銷量達到總銷量的70%以上，前十家小麥收企業(yè)產品銷量達到總銷量的95%以上。水稻收50余家企業(yè)中前三家產品銷量達到總銷量的80%以上，前十家水稻收企業(yè)產品銷量達到95%以上。玉米收近百家企業(yè)中前三家產品銷量接近總銷量的40%，前十家玉米收企業(yè)產品銷量達到總銷量的61%以上。三是產品品質穩(wěn)步提升。脫粒分離技術、籽粒篩選技術、人機工程等到穩(wěn)步提升。小麥收形成了切流滾筒加橫軸流滾筒脫粒分離技術、切流滾筒加縱軸流單或雙滾筒脫粒分離技術、單獨的縱軸流滾筒脫粒分離技術等技術平臺。頭部企業(yè)已經初步具備12KG/S、13KG/S等機型的研發(fā)和制造能力。水稻收單雙橫軸流滾筒脫粒分離技術、縱軸流單滾筒脫粒分離技術得到成熟應用，9KG/S系列產品實現(xiàn)了大批量銷售。玉米機主要采取摘穗板割臺摘穗+剝皮機+秸稈還田機技術、摘穗輥割臺摘穗+剝皮機+秸稈還田機技術、玉米籽粒收獲技術、玉米穗秸稈兼收收獲技術，12行大型玉米機已經投入市場。

實踐驗證，國內收獲機械產品整體可靠性及MTBF大幅提升，機電一體化技術協(xié)同發(fā)展，卸糧裝置故障、潤滑不方便、發(fā)動機高溫等問題得到有效解決。頭部企業(yè)服務資源投放及能力不斷提升，有效支撐了產品的穩(wěn)步發(fā)展。

二、頭部企業(yè)緊跟市場趨勢，輸出產品價值能力提高

頭部企業(yè)在不斷發(fā)展的過程中，始終圍繞產品痛點和客戶訴求，持續(xù)提升產品品質，優(yōu)化服務管理，提高了產品的使用價值和競爭能力。一是持續(xù)提高服務能力。頭部企業(yè)主要將服務能力作為發(fā)展的支撐。收獲機械作業(yè)季節(jié)集中，工況復雜，使用強度較大，售后服務能力是關鍵成功要素之一。收獲機械發(fā)展的產業(yè)規(guī)律可以看出，頭部企業(yè)始終圍繞市場需求進行統(tǒng)籌布局，將服務所需資源靠前投放，實現(xiàn)了服務資源、服務能力的全覆蓋。企業(yè)服務渠道、服務配件、服務響應基本實現(xiàn)了數(shù)字化管理，能夠敏捷的適應多樣、復雜、動態(tài)的服務需求。據(jù)多位經歷過頭部企業(yè)從弱小到強大的經銷商、服務人員分析，與其他企業(yè)服務水平低或服務達不到用戶需求相比，差異化高效服務始終成為頭部企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢。二是積極培養(yǎng)產品亮點。頭部企業(yè)重點將產品品質作為競爭的手段。根據(jù)經銷商、意見領袖、用戶需求，深入田間地頭探測需求、補充賣點，開發(fā)不同技術平臺的系列產品，滿足區(qū)域化、前瞻化市場需求。積極開發(fā)智能化產品，為現(xiàn)代農業(yè)提供智能產品解決方案。主動利用新技術、新材料和新工藝鞏固、提升產品零部件加工工藝、裝配工藝和薄弱環(huán)節(jié)工藝管理水平，全面提高產品品質。服務人員、研發(fā)人員跟蹤作業(yè)季節(jié)產品故障，進行系統(tǒng)分析，及時進行新產品研發(fā)、老產品改進，不斷提高產品的適應性。三是構筑優(yōu)質供應鏈條。高品質產品需要高質量供應渠道，這是因為任何一家農機企業(yè)都難以做到所有產品的高質量自制。從發(fā)展實踐看，頭部企業(yè)圍繞自身需求，在全球內范圍內通過戰(zhàn)略聯(lián)盟、業(yè)務重組、匹配采購等措施同優(yōu)質經銷商建立企業(yè)緊密的雙向合作關系，培育了企業(yè)獨特、差異乃至獨占的供應渠道優(yōu)勢。高端產品開始構建與配套企業(yè)的利潤、風險共擔模式，實現(xiàn)新產品研發(fā)、老產品改進升級的一體化推進。

三、產業(yè)格局理性發(fā)展，優(yōu)勢積聚方能獲得突破

經過多年發(fā)展，收獲機械產業(yè)競爭格局基本形成，開始步入理性、成熟發(fā)展階段。頭部企業(yè)競爭差異化優(yōu)勢短期內有望繼續(xù)保持，中尾部企業(yè)，快速進入到頭部企業(yè)的難度不斷加大，新進入企業(yè)門檻持續(xù)提高。

但對于致力于改變企業(yè)競爭態(tài)勢，努力實現(xiàn)自身發(fā)展的企業(yè)來說，就需要順應外部環(huán)境，聚焦目標、逐步突破，優(yōu)化企業(yè)制造、營銷資源，構筑差異化服務、品質化領先、系統(tǒng)化運營的平臺，持續(xù)提高競爭能力，不斷發(fā)現(xiàn)市場機會、實現(xiàn)市場競爭目標。

一是打造適合自身發(fā)展的服務模式。收獲機械行業(yè)服務模式特點直接決定著企業(yè)突破的成敗。如何創(chuàng)新服務模式、培育服務優(yōu)勢對每一家企業(yè)都很重要。對大多數(shù)企業(yè)尤其是中尾部企業(yè)來說，要從基礎做起，給本企業(yè)夏季、秋季服務人員必要的差旅費支持，避免出現(xiàn)外出服務人員賠本、墊資遲報等現(xiàn)象。加強服務人員技能培訓，能夠勝任現(xiàn)場服務需求。構筑數(shù)字化服務管理平臺，提高智能化管理水平，與用戶進行全方位、全領域的作業(yè)信息、故障信息、售后跟蹤信息等多向對接。運用流動、固定備配件供應系統(tǒng)，確保服務配件及時供應。依據(jù)勞動力市場價位，對服務人員進行績效考評，對經得起服務考驗，得到用戶認可的服務人員兌現(xiàn)獎勵承諾。

二是嚴謹對待產品品質。全面提升品質意識和質量全周期管理，最基本的做到不合格零部件不入庫、不合格產品不出廠。加強新產品研發(fā)，從田間地頭實際需求出發(fā)，避免“辦公室思維”，從研發(fā)立項、產品驗證到批量銷售堅持領先、高質量理念，秉承節(jié)能、環(huán)保、智能的設計原則，加大向高效、大功率、大割幅、大喂入量和高速方向發(fā)展，不斷培育企業(yè)產品競爭優(yōu)勢。實施制造能力升級，主動融入柔性制造系統(tǒng)（FMS）、網(wǎng)絡化制造系統(tǒng)、虛擬仿真制造技術等系統(tǒng)，全面提升制造能力。主動開發(fā)、應用新技術、新材料和新工藝，持續(xù)提升產品品質水平。依據(jù)區(qū)域作業(yè)呈現(xiàn)出的產品痛點，對老產品實施針對性改進，并加快投放進度，滿足下一批次用戶的現(xiàn)實需求。對于短期難以攻克的技術、工藝和關鍵零部件，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟、業(yè)務重組和戰(zhàn)略采購等舉措，解決好現(xiàn)實難題。

三是不斷深化客戶關系建設。誰掌握了客戶需求誰就掌握了市場機遇，收獲機械企業(yè)要提高需求感知、需求轉化、需求滿足的能力，將客戶需求轉化為企業(yè)發(fā)展的動力源。依據(jù)區(qū)域農藝狀況、產品作業(yè)狀況、故障狀況等查找不足、探測需求。分析、梳理用戶使用習慣、用戶偏好、購買時機等，做好客戶數(shù)據(jù)的積累。通過產品展示會、產品體驗活動等吸引潛在客戶、聚集傳統(tǒng)客戶，傳遞、傳導企業(yè)產品影響能力，構建客戶群體，全面提高用戶購買的屬性。圍繞意向、潛在客戶需求設置分維度、分季節(jié)、分用戶、分區(qū)域促銷策略，重要客戶中高層進行針對推介，普通客戶營銷人員進行動態(tài)溝通。建立以經銷商、意見領袖為主的產品改進、產品銷售合作組織，及時探測市場走勢、引導客戶需求，提高市場響應，構筑全方面市場感知、客戶滿足協(xié)同系統(tǒng)。

對任何一家收獲機械企業(yè)來講，關鍵技術、核心資源、稀缺能力的每一步提升，都會對企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展帶來諸多有利的影響。從多家企業(yè)發(fā)展路徑、成功經驗、失敗教訓看看，客戶是上帝不是“上當”，對待客戶需求不容有任何閃失。對于中尾部企業(yè)來說，要想實現(xiàn)位勢突破，就要明晰自身定位，不斷查找自身短板，精準輸送產品競爭價值。