農機經銷商十大困境，廠家用戶兩頭擠壓！

近兩年來，我國農機行業(yè)的發(fā)展形勢日益窘迫，很多企業(yè)的日子不好過，包括一些大家印象中不錯的企業(yè)同樣如此，甚至寒意更濃。實際上，不僅是農機企業(yè)日子不好過，長期不受人重視的農機流通企業(yè)的日子更難。

近期有很多從事農機經銷的業(yè)內同仁在行業(yè)的論壇里訴說他們的種種難處，經過認真的整理，筆者終于明白為何我們農機經銷商如此愁云慘淡了，原因竟然有十條！

1   區(qū)域雙授權，市場被拆分

農機行業(yè)長期以來主流的渠道政策是經銷制，在經銷制下廠家在一個地方可以授權一家經銷商專營，也可以授兩家或兩家以上經銷商。為了便于渠道控制，廠家傾向于專營。

但近幾年國內農機行業(yè)一個突出的現象是大企業(yè)在強力推雙授權或多頭授權。

短期看，在同一個地方增加一個經銷商可以很快增加產品的銷售，提高市場占有率，但從長期看兩家經銷商出于競爭的需要會互相殺價，導致惡性競爭，如果利潤空間不夠，兩家經銷商都會減少對用戶的服務，甚至將服務推給廠家。

雙授權制在營銷上是一種短視行為，這種追求短期利益的行業(yè)必然會損害企業(yè)長期的發(fā)展。市場經濟中“契約精神”是安身立命的根本，君不見久保田、約翰迪爾什么時候整過雙授權？

今天你拋棄了經銷商，明天你一定會被經銷商拋棄！

2   先款后貨，現金流壓力轉移至經銷商

這幾年，每年的農機行業(yè)報表里有一個獨特的現象，就是行業(yè)的增速越來越慢，但一些大型生產企業(yè)的利潤增速超出行業(yè)一大截，并且每年現金流都在改善。

原因其實很簡單，就是生產企業(yè)出于防范應收賬款風險和利潤的考量，在銷售中不再給經銷商鋪貨，也不再給經銷商賬期，而是強力推行先款后貨政策。

以往，國內一些生產企業(yè)出于競爭的需要，在一個很長的時間段里推廣先貨后款，成功地從久保田、洋馬等外資大佬手中搶占了大量市場份額。

但近幾年中國一拖、雷沃重工等企業(yè)強力推行先款后貨，使得利潤和現金流卻雙雙得到改善。有了榜樣的力量，品牌稍稍強勢的中小企業(yè)也有樣學樣，有企業(yè)寧肯不賣貨也不給經銷商鋪貨。

銷售政策的改變有時候會徹底改變生產企業(yè)和經銷商這兩個上下游合作伙伴的利潤水平，由于當前銀行實際貸款利率很高，對于沒有自有資金，需要通過銀行融資經營的農機經銷商，一但廠家不給鋪貨或不給賬期，經銷商的經營效益會立馬下滑，日子不好過也就再所難免了。 

3  用戶越來越成熟，傳統(tǒng)交易方式已不適用

伴隨著農機化水平的提高，國內用戶的心態(tài)也越來越成熟，消費觀念趨于理性，沒有實際需要而盲目跟風購機的現象基本上絕跡。

用戶的品牌意識也越來越強，購機中不但會貨比三家，并且會要求經銷商給最低的折扣和刨根問根地索要各種各樣的贈品，如果經銷商不能滿足他們的要求，一扭頭就會到隔壁的店里去。

另外，一些合作社用戶見多識廣，對農機的熟悉程度有時候超過經銷商的業(yè)務員，所以砍起價來輕車熟路，經銷商毫無招架之力。并且，對服務的要求也是越來越高。

總之，面對一群越來越成熟的用戶，農機經銷商以往的絕對控制權正在消失，日子當然不如以往好過。

4  補貼越來越少，經銷商不堪墊付之重

10年前農機補貼政策剛剛實施的時候，單機補貼是“國補+省補+市補”，甚至有時候還有縣補，往往一臺機子用戶只需出10%～20%的購機款就可以了，甚至像殺蟲燈等產品還出現過補貼后價格倒掛的現象；8年前市補開始絕跡，省補還有，但一年比一年少；5年前國補的增幅放緩，而省補已經絕跡；3年前國補資金總額封頂，穩(wěn)定在237億元；到了2016年單機補貼額度降到20%，地方累加補貼基本絕跡；而到了2017年，單機補貼仍是20%，但雪上加霜的是國補資金減少到186億元，整整少了50億元。

比補貼資金減少更難受的是結算速度，從媒體的報道可以看出來，中央的資金其實是每年都提前下?lián)艿?，但到了地方上后，情況卻很復雜，有的地方補貼系統(tǒng)一年都不開閘，有的地方兩年都不結算一次，有的地方的補貼資金甚至被挪用。農機經銷商出于競爭所迫，替用戶墊付了補貼款，如果一年兩年的不結算，光資金成本就讓他們一年的辛苦付之東流。

5  市場趨于飽和，用戶越來越少

據某市場機構的數據：過去的6年，國內購買農機的用戶數量在快速減少，過去兩年里分別減少了50萬人；遞減速度還在繼續(xù)擴大，預計未來用戶會繼續(xù)減少，最終會穩(wěn)定在100萬左右。

用戶數量減少的原因有可能是土地面積集中所致的大用戶增加，但主要的原因還是農機普及程度提高，需求開始出現飽和。

在供大于求的市場里，農機經銷商的好日子就到頭了！經銷商每增加一臺產品的銷量，就要比在供不應求市場付出更多的努力和更高的成本，所以直接的感受就是銷售越來越難，而經營結果就是利潤率越來越低。

6  廠家直銷增多，壓縮市場空間

在成熟的市場里，上下游的博弈會增多，矛盾也容易激化，一方面是農機經銷商開始尋找利潤空間更大的品牌，另一方面是農機生產企業(yè)的渠道變革，其中有的廠家開始試水直銷。

廠家直銷有兩種模式，一是生產企業(yè)繞開經銷商直接建立自己的銷售渠道，就象格力電器一樣，國內一些中小農機企業(yè)已經選擇了自建銷售網絡，比如重慶地區(qū)的小微耕機企業(yè)；二是大客戶和項目銷售廠家自己做，這樣做的原因是大客戶樂意和廠家直接交易，另外經銷商實力有限，企業(yè)直營可以更好的服務大客戶。

廠商直銷的結果肯定會影響農機經銷商的銷售區(qū)域和利潤，但事實上農機經銷商有自己存在的獨特價值，對于小微生產企業(yè)，經營范圍在一個區(qū)域市場，采取廠家直銷是可行的，但如果是一個全國化的企業(yè)，采用廠家直銷有可能會極大的增加渠道成本，極有可能是得不償失的，所以想直銷的生產企業(yè)請三思而后行。

7  農資經銷商跨界“打劫”，競爭壓力增大

如今，農藥、化肥、種子等行業(yè)的經銷商，轉行進入農機市場，擠壓了農機經銷商的市場份額。

從行業(yè)發(fā)展階段和成熟度來看，農機要落后于農藥、化肥行業(yè)，比如農藥、化肥行業(yè)各有三十多家上市公司，但農機行業(yè)只有四五家。

與一個發(fā)展水平和進化程度更高行業(yè)內的跨界競爭者比拼，農機經銷商的勝算很小。從河北、山東、云南、陜西等省從事農資一體經營情況看，一般情況下，都是化肥、農藥行業(yè)的經銷商整合農機經銷商的，比如河北綠園公司。

跨界競爭未必是壞事，可以為農機行業(yè)帶來全新的經營理念、先進的經營模式，但對于農機經銷商來說未必是好事。

8  經營成本越來越高，利潤空間越來越薄

除了眾所周知的用工成本越來越高，墊資成本居高不下之外、房租的連年上漲和運輸成本的增加也在加速度侵蝕農機經銷商的利潤空間。

據研究機構的統(tǒng)計，從2015年交通部門開始推行新的公路運輸規(guī)定之后，超載現象基本絕跡，但企業(yè)的運輸成本卻是直線上升。據幾個大經銷商提供的數據，與2014年相比，今年的拖拉機、收獲機等大型農機的運輸成本增加了30%～40%，這些成本很少能通過向上游要政策和通過給下游用戶加價來消化，因為競爭激烈，農機經銷商象處于風箱中的老鼠，兩頭受氣，并沒有多少話語權，。

從市場一線看，為了降低經營成本，許多農機經銷商要么從繁華的地段搬到冷清的郊區(qū)，或直接搬家到偏僻農村，要么減少經營場地的面積，這樣做無非是降低經營成本，減少經營壓力。

9   超賣與庫存，經銷商舉步維艱

在北方地區(qū)通常情況下補貼資金都不夠用，但用戶的需求又不能不顧，所以許多經銷商明知當年補貼資金不夠用，但也提前銷售了產品，想著來年新資金下來了可以補上今年超賣的空缺。有些地方甚至有三年、二年前超賣的產品還沒有補貼完。

這種問題的累積，在碰到單機補貼額度降低時就會出現大麻煩，比如2016年實施20%的補貼之后，原來超買的經銷商就得自掏腰包為用戶墊資了。

另外，每當排放標準升級之后，農機經銷商不可避免的會留下一些不符合新的排放標準，永遠都賣不出去的產品，這是真真的砸在自己手里了。

種種歷史遺留問題，給農機經銷商的經銷造成了很大的困擾，損害利益和吞噬利潤下，經銷商舉步維艱。

10  需求變化越來越快，應對越來越難

當然市場的不確定性是農機經銷商面臨另一種困難，農業(yè)政策、補貼政策的頻繁調整和變動造成需求變化越來越快。比如2015年開始國內玉米種植面積的大面積調減就讓玉米生產裝備經銷商苦不堪言。

從市場上農機經銷商的生存現狀看，那些還是經營拖拉機、收獲機等傳統(tǒng)農機的經銷商日子越來越難過，而那些及時轉型，很早就進入經濟類作物、設施農業(yè)、畜牧養(yǎng)殖等設備領域的經銷商的日子要相對好過的多，但這樣的農機經銷商畢竟是少數。

所以，因為有這么多的不利的因素和仍在動態(tài)變化中的環(huán)境，讓農機經銷商的日子越來越不好過，但老話說的好：辦法總比困難多！那么，面對困境，我們農機經銷商的突圍之道是什么呢？敬請期待下篇《困境下，農機經銷商的突圍之道！》。