午夜激情四射在线播放视频网站|2020亚洲国产精品无码|国产精品免费看久久久网|欧美日韩精品一区三区

裁員關店,卻兩年內業(yè)績翻一倍,這家農(nóng)機經(jīng)銷商是如何做到的

農(nóng)機大全網(wǎng)(www.digitalhomeuk.com)最新農(nóng)機信息:裁員關店,卻兩年內業(yè)績翻一倍,這家農(nóng)機經(jīng)銷商是如何做到的,農(nóng)機新產(chǎn)品,二手農(nóng)機,農(nóng)機補貼目錄,農(nóng)機價格查詢,農(nóng)機報價大全,更多農(nóng)機資訊請查看:農(nóng)機資訊

  裁員關店,卻兩年內業(yè)績翻一倍,這家農(nóng)機經(jīng)銷商是如何做到的

在農(nóng)機行業(yè)進入同質化、膠著競爭的今天,傳統(tǒng)的推廣演示、降價促樂、送油送面等營銷手段效果越來越差,而成本卻越來越高,在這種情況下,一些農(nóng)機經(jīng)銷商在迷茫徘徊,而有一些經(jīng)銷商卻在努力創(chuàng)新求變。

在近期市場采訪中,我們在河南遇到了一家經(jīng)銷商,為了應對行業(yè)下行對經(jīng)營造成的沖擊,他們將二十幾個人的銷售團隊改造成“精益組織”,由以前完全依賴農(nóng)機補貼政策的“坐商”變成一個“行商”,那么這家農(nóng)機經(jīng)銷商具體是如何做的呢?

1  化整為零,建立銷售小分隊

這家農(nóng)機經(jīng)銷商實力很強,其總部下面有5個門店、約25個業(yè)務和服務人員。由于代理約翰迪爾、東方紅、久保田等強勢品牌,所以在“黃金十年”,日子過的相當滋潤,主要做的工作就是向廠家催貨,可以說是躺著就把錢掙了。但從2015年開始,市場的供需關系明顯變化,到店里看車的用戶越來越少,競爭對手卻越來越多,而用戶也更挑剔。

以前那種坐在店里等客上門,守株待兔的銷售方式不行了,所以從2015年開始,這家經(jīng)銷商決定關閉三家經(jīng)營不好的門店,將業(yè)務和服務人員集中到總部,打亂原來的編制,化整為零,組建銷售小分隊。

具體作法是三人為一個小組:一個有經(jīng)驗的業(yè)務經(jīng)理,帶一名銷售員和一名服務高手。

人員分配由公司指定或自由組合,自由組合的好處是一個組里的三名員工意氣相投,可以降低溝通成本和總部協(xié)調成本。

最終組建了7個銷售小分隊,一個隊里要不就是新老搭配,要不就是能力互補,拉出去每一個都是功能齊全的獨立的戰(zhàn)斗單元。

2  小分隊包干包片,深入田間地頭

銷售小分隊建立起來后,就要明確各自的“勢力范圍”。

首先老板明確地告訴銷售小分隊,今后的銷售工作不依托現(xiàn)有門店,銷售小分隊就像獵人,每天需要到市場上去主動找用戶,門店的銷售不算在任何一個銷售小分隊的頭上。

在銷售區(qū)域劃分上采用兩種方式:

一是按地區(qū)劃分。根據(jù)人員配備情況和能力大小每個小分隊負責一個縣或幾個大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售,不貪大求全。與其碰天收,還不如通過深入細致的工作爭取用戶。

二是按作物劃分。在這家經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場,煙草、花生、大蒜、生姜、山藥等經(jīng)濟作物集中連片,不但種植規(guī)模很大,并且收益要明顯高于糧食作物,這些特種作物用戶收入高,屬于高質量的用戶,所以有三個小組專門負責煙草、花生、大蒜、生姜、山藥的農(nóng)機銷售。

市場和目標明確了之后,七個銷售小分隊就分頭行動了,具體的管理上采取提成包干制,產(chǎn)品由總部制定底價,不能突破底價,銷售時具體加多少價由各小組自定,公司為分隊提供交通工具,但是費用自理,并且車輛要收折舊費,當然小組也可以自行解決交通工具的問題。

3  讓聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗

在組建銷售小分隊的過程中,這家經(jīng)銷商其實對內部的組織也同步進行了改造,原來搞報補的、統(tǒng)計的、出納會計、內勤等大量減少,整體保持“前重后輕”的架構,也就是銷售人員與后臺人員比例為7:3。

公司從老板到銷售副總、財務人員、出納會計等都為一線銷售人員服務,銷售分隊只負責尋找客戶和維修服務,其它的一切都由家里的后臺人員搞定,一切圍繞著銷售,一切圍繞著銷售小分隊轉。

另外,作為獨立的作戰(zhàn)單元,更重要的是相對獨立的利益團體,銷售小分隊對公司產(chǎn)品采購有很大的話語權,總部根據(jù)小分隊的需求采購,小分隊在考慮自己“勢力范圍”內的用戶需求特征的情況下,如果店里沒有的貨,可以自行直接向廠家采購,一切以又快又省滿足用戶的需求為前提。

4  賽馬不相馬,營造競爭氛圍

該經(jīng)銷商對這種銷售小分隊采取統(tǒng)分結合的管理方法,具體的銷售由各分隊自行決定,店里主要管目標、計劃和結果,平時分頭行動,由組長安排,每個月開一次業(yè)績評比會。

每個月業(yè)績評審會上根據(jù)銷售額、新用戶開發(fā)數(shù)量、意向訂單等指標對七個小組進行排名,排名前三的通報表揚,并且當月有額外的獎勵,排名最后的大家一起來幫助分析愿意,制定改進措施。

該經(jīng)銷商對七個銷售小分隊管理上賽馬不相馬的策略,有意識的營造競爭氛圍,設置大家的參與感和團隊榮譽感,激發(fā)每一個人的戰(zhàn)斗激情,但又能互幫互助,“勝則舉杯相慶,敗則拼死相救”,在你追我趕中提升業(yè)績,提高市場營銷能力。

經(jīng)過兩年時間的實踐,該經(jīng)銷商的銷售小分隊的模式基本上成形,現(xiàn)在店面銷售和小分隊銷售比例為2:8,銷售人員收入水平基本上都翻翻,內勤人員都想?yún)⒓愉N售小分隊,爭著到一線去做業(yè)務。當然銷售成本大大降低,原來那種目標不清楚的推廣演示活動少了,有針對的一對一的營銷活動多了,在成本下降同時,經(jīng)銷商的盈利能力提高。

在市場不景氣,其它經(jīng)銷商仍在“店商”坐困愁城的情況下,這家經(jīng)銷商今年活的輕松而自如,因為它已經(jīng)完成從“坐商”到“行商”的蛻變!

標簽:銷售   小分隊   經(jīng)銷商   人員   用戶

聲明:農(nóng)機大全所有(圖文、音視頻)均由用戶自行上傳分享,僅供網(wǎng)友學習交流,版權歸原作者。若您的權利被侵害,請聯(lián)系 56325386@qq.com 刪除。

載注明出處:http://www.digitalhomeuk.com/news/195179.html

璧山县| 清水河县| 西畴县| 定南县| 息烽县| 郁南县| 阿坝县| 邳州市| 南靖县| 济阳县| 横山县| 乌苏市| 太仆寺旗| 客服| 齐齐哈尔市| 酒泉市| 文成县| 邳州市| 白山市| 翼城县| 榕江县| 云龙县| 揭西县| 宾川县| 昭通市| 深水埗区| 乌兰浩特市| 遂川县| 玉龙| 北辰区| 阜城县| 天台县| 四子王旗| 双辽市| 高尔夫| 星座| 泰州市| 淮滨县| 瑞丽市| 石狮市| 成都市|