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　　2017年農(nóng)機(jī)市場下滑嚴(yán)重交易冷淡，不妨試試走這條路

資料圖

在農(nóng)機(jī)行業(yè)，以舊換新業(yè)務(wù)一直存在，越是成熟的市場這種手段使用的越多，美國、意大利、法國、英國等農(nóng)機(jī)高度成熟的國家，廠家和經(jīng)銷商聯(lián)合，長期開展以舊換新業(yè)務(wù)，在成熟的市場，沒有以舊換新，新機(jī)器幾乎賣不動，有經(jīng)銷商甚至70%的農(nóng)機(jī)都是通過以舊換新的方式銷售的。

有專家認(rèn)為，在當(dāng)前，農(nóng)機(jī)以舊換新諸多條件已經(jīng)具備，后期這項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)該會加速度發(fā)展，以下就是專家的觀點(diǎn)：

一、增速放緩，以舊換新是最好的促新工具

從2015年開始，明顯的感覺是農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展速度慢下來了，2016年全行業(yè)銷售收入增長率只有7%，進(jìn)入2017年，這種慢的感覺更加明顯，經(jīng)過十二年的高速發(fā)展，農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入高位緩慢增長新常態(tài)。

在這個(gè)階段，拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、播種機(jī)、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)明顯進(jìn)入需求飽和期，銷售明顯不好做，傳統(tǒng)的降價(jià)、抽獎、搭售、演示推廣等促銷手段已然失效，因?yàn)橛脩羰诸^還有舊機(jī)器，舊的不去，新的不來，所以急需新的營銷手段來真正的幫助解決用戶的問題：處理掉舊機(jī)器，還要幫助用戶減輕資金壓力。

這種情況下，以舊換新就是最有效的促銷工具。這個(gè)工具的好處就是能讓用戶的舊機(jī)器發(fā)揮“余熱”，不是當(dāng)垃圾扔了或當(dāng)廢品賣了，而是有合理的殘值，并能折現(xiàn)，既讓舊機(jī)器有個(gè)好歸宿，又能幫助用戶解決部分資金，讓用戶提前用上新機(jī)器。

凡是站在用戶的角度，幫助用戶解決問題，又能為用戶提供價(jià)值的營銷手段就一定會有效。

二、有大量的舊機(jī)器可供以舊換新

國內(nèi)農(nóng)機(jī)化大發(fā)展是在2004年之后，很多用戶手頭的機(jī)器其實(shí)是他們?nèi)松械牡谝慌_農(nóng)機(jī)，這些農(nóng)機(jī)大部分已進(jìn)入了淘汰期或報(bào)廢期。

據(jù)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)拖拉機(jī)社會庫存量超過2000萬臺，其中大中型拖拉機(jī)600萬臺，聯(lián)合收獲機(jī)200萬臺，插秧機(jī)60萬臺，當(dāng)然一些農(nóng)機(jī)雖然到了設(shè)計(jì)的壽命，但還在服役，棄之可惜，如果能以舊換新，對用戶來說，心理上也是一種安慰。

另外從事跨區(qū)作業(yè)或經(jīng)營的用戶，為了多掙錢，會人為的加快農(nóng)機(jī)的更換和淘汰，因?yàn)樾聶C(jī)器一是性能肯定會超過舊機(jī)器，二是新機(jī)器毛病少，并且三包期不擔(dān)心服務(wù)。

這種出于新機(jī)器能多掙錢的考慮，加快舊機(jī)器淘汰的現(xiàn)象大量存在，對于這些“打新”用戶，可以針對性的開展以舊換新業(yè)務(wù)。

三、二手農(nóng)機(jī)交易活躍，舊農(nóng)機(jī)有銷路有利于開展以舊換新

在很長的一段時(shí)間內(nèi)，國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)的交易處于地下狀態(tài)，許多地方還存在私自拼裝和亂涂亂改、以次充好的現(xiàn)象，雖然市場一直存在，但一直隱藏在水下，拿不上臺面。

今年，國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)交易異?；钴S，農(nóng)機(jī)狗、農(nóng)機(jī)通、谷子網(wǎng)等推出了面向全國的機(jī)主、用戶、經(jīng)銷商、二手機(jī)販子的電商交易平臺。

據(jù)專家推測，當(dāng)前國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)年交易額接近1000億元，已經(jīng)差不多有新機(jī)銷售的四分之一。二手農(nóng)機(jī)市場的活躍對以舊換新業(yè)務(wù)極為有利，以舊換新的農(nóng)機(jī)大多數(shù)還有使用價(jià)值，如果通過二手農(nóng)機(jī)市場讓殘值高、安全環(huán)保的舊機(jī)器重新進(jìn)入流通市場，不但能充分利用機(jī)器的價(jià)值，而且還有利于社會資源的節(jié)約和環(huán)境保護(hù)。

四、補(bǔ)貼額度降低，以舊換新比以往更有吸引力

國內(nèi)農(nóng)機(jī)以舊換新業(yè)務(wù)規(guī)模一直做不大，主要原因是國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策，前幾年有累加補(bǔ)貼的地方，一臺新機(jī)器能享受到70%、80%的補(bǔ)貼。

大比例的補(bǔ)貼，讓舊機(jī)器出售時(shí)沒有任何價(jià)格優(yōu)勢，由于新機(jī)器補(bǔ)貼后超便宜，所以有舊機(jī)器的用戶也并不再將舊機(jī)器變現(xiàn)，因?yàn)榧嚷闊┯仲u不了幾個(gè)錢。當(dāng)下單機(jī)補(bǔ)貼已經(jīng)降到了20%以內(nèi)，農(nóng)業(yè)部已經(jīng)明令禁止地方累加補(bǔ)貼，拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)的單機(jī)補(bǔ)貼每年都調(diào)減，用戶最終購機(jī)成本越來越高，相對來說，舊機(jī)器無論是出售或購買，其基本上沒有價(jià)格劣勢，而價(jià)格優(yōu)勢卻在提高。單機(jī)補(bǔ)貼比例降的更低，舊機(jī)器的價(jià)值就會越明顯，以舊換新業(yè)務(wù)對用戶就更有吸引力。

五、報(bào)廢更新助推農(nóng)機(jī)的以舊換新

補(bǔ)貼政策中的報(bào)廢更新政策引導(dǎo)用戶以舊換新，加快舊機(jī)器淘汰。

雖然是好政策，但近幾年實(shí)施的并不理想，原因一是前面提到新機(jī)器單機(jī)補(bǔ)貼比例過高，二是產(chǎn)品僅限于拖拉機(jī)和聯(lián)合收獲機(jī)，三是補(bǔ)貼額度低，農(nóng)民沒有積極性，偏遠(yuǎn)山區(qū)，一臺拖拉機(jī)補(bǔ)貼幾百元，連運(yùn)費(fèi)都不夠。

如果后期報(bào)廢的機(jī)器范圍擴(kuò)大、額度增加，并且能讓企業(yè)參與，商業(yè)化運(yùn)作的話，相信國家的這一利民政策會落實(shí)的更有效，報(bào)廢量應(yīng)該會成倍增加，當(dāng)然報(bào)廢更新推廣的好，本身就會促進(jìn)以舊換新。

六、大公司的重視，將加快以舊換新業(yè)務(wù)

做為一個(gè)好用、能用、實(shí)用的促銷工具，以舊換新當(dāng)然會受到企業(yè)的重視，只是前幾年生意好做，大家的精力主要放在新產(chǎn)品的銷售上，無暇顧及此業(yè)務(wù)。

但隨著市場進(jìn)入飽和期，要增加銷量，要促進(jìn)新品的銷售，企業(yè)會自然而然的啟用這個(gè)“神兵利器”。

其實(shí)今年的春季銷售中，山東、河南、江蘇的拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)在推廣以舊換新業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)這些企業(yè)將起到“蝴蝶效應(yīng)”，后期會有更多的企業(yè)參與進(jìn)來，所以極有可能以舊換新將成為企業(yè)的一個(gè)常規(guī)的營銷工具。