農機行業(yè)的地攤經濟：“夫妻店”成為廠商急搶的香悖悖！

在農機行業(yè)里，“夫妻店”數量驚人，整體規(guī)模巨大，但是長期不受重視，甚至很多人都不知道他們的存在，他們就是農機行業(yè)的地推經濟的最典型的代表，隨著國家對地推經濟的重視，以及農機銷售渠道的不斷下沉，農機的“夫妻店”也應該從幕后走向臺前了。

農機“夫妻店”真實的存在

數據顯示，目前國內有近700萬家“夫妻店”，年市場銷售額約10萬億元，這是任何渠道都做不到的，2019年夫妻店的出貨規(guī)模占社會零售總額的44%左右。

那么國內農機行業(yè)的“夫妻店”數量有多少呢？據農機購置補貼系統數據，2019年國內通過農機補貼系統銷售農機的經銷商有16877家，如果60%是夫妻店，也有10000多家。

事實上，國內農機流通領域的“夫妻店”數量遠不止這個數字。據筆者從縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一線看到的情況，幾乎所有的經營小微農機或農機+五金的“夫妻店”，都沒有經營補貼產品，所以在農機補貼系統里也看不到他們的信息。筆者認為，農機“夫妻店”數量約為10萬家，相信這個數字并不夸張。

一家“夫妻店”每年銷售收入按50萬～100萬元計算，加起來就是500億～1000億元了，這就是農機行業(yè)“夫妻店”的商業(yè)價值。

近10年農機補貼系統內經銷商數量變化

單個“夫妻店”微不足道，但加起來是一股強大的力量，國內有3000多個品類的農機產品，進補貼系統的只有150多個，剩下2000多個品類數十萬種農機都是通過街頭巷尾的這些農機小店賣給農戶的，他們才是最接地氣的經銷商，離用戶最近，用戶也最依賴他們。如果能把這些力量組織起來，企業(yè)終端銷售能力會得到極大的加強。

“夫妻店”為什么不會被淘汰

1.最貼近用戶，方便實惠

農機“夫妻店”要么在城市的街頭巷尾，要么在城鄉(xiāng)結合部鄰近農村的公路邊上，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上則是集市中較繁華的地方，農民在干活或趕集的時候就會路過。

誰離用戶最近，誰就有機會和用戶接觸，也就能把用戶攔截到自己的店里。“夫妻店”比位于省城、地級市的大經銷商有更多的機會和終端用戶接觸，每天往來的鄉(xiāng)親就是源源不斷的客流。 “夫妻店”提供的小微耕機、打谷機、磨粉機、水泵都是農村家庭里最常用機器，大經銷商不屑一顧，但對于“夫妻店”來說是安身立命的生意。 

“夫妻店”都是小本小利經營，對進貨價格、渠道、廠家返點、優(yōu)惠更在乎，再加上小本經營，成本低，所以這些小東西往往價格實惠，附近農戶有需求就會就近購買。 距離近和價格實惠是“夫妻店”最大的優(yōu)勢，這也是“夫妻店”生生不息的原因所在。 

2. 鄰里互助，客情牢固

“夫妻店”是一群真正融入當地用戶人群中的商業(yè)存在，生意就是生活，生活就是生意，店就是家，家就是店?！胺蚱薜辍笔钱數厣鷳B(tài)的一個必要組成部分，互相信任、穩(wěn)定經營、穩(wěn)定的顧客關系是“夫妻店”最大的資本。

3. 舍得花時間，耐得住寂寞

許多“夫妻店”做生意的地方和吃飯住宿的地方是一起的，要么前面店面、后面宿舍，要么樓下店面、樓上吃飯睡覺。 這種做法，一是節(jié)約成本，吃住問題一并解決了；二是營業(yè)時間可以更長一些，對于“夫妻店”，根本就沒有一周工作5天、每天工作8小時之說。

一個店就是全部家當，是全家人的希望，惟有全力以赴才能做好。所以很多公司化經營、搞連鎖化的大經銷商，往往干不過當地的“夫妻店”，就是因為“夫妻店”舍得花時間，不記個人成本，耐得住寂寞。

4. 契合廠家渠道下沉和網絡密植的趨勢

國內農資渠道商分為“強龍式”經銷商、“地頭蛇式”經銷商和“地龍式”經銷商，其中省級代理和地級代理是“強龍式”經銷商，大經銷商和縣級大經銷商是“地頭蛇式”經銷商，而“地龍式”經銷商就是夫妻店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)小經銷商。 

在很長時間里，“強龍式”經銷商和“地頭蛇式”經銷商是行業(yè)的主流經銷商，生產企業(yè)要依靠他們。在農村市場如果沒有這些大經銷商，企業(yè)可以說是寸步難行。 

近幾年，隨著信息技術發(fā)展和物流運輸產業(yè)的發(fā)展和完善，生產企業(yè)都把渠道重心放到了縣級市場，甚至正在推動渠道向鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉。“強龍式”經銷商和“地頭蛇式”經銷商被架空了，遍布縣城角落和鄉(xiāng)鎮(zhèn)最低端市場的“地龍式”經銷商開始吃香，他們是廠家渠道下沉銷售的承接者，也是廠家網絡密植的合作對象。 

“夫妻店”仍需要創(chuàng)新和升級 

1. 豐富品類，完善功能

經營成本是決定"夫妻店"能否存續(xù)下去的基本條件，夫妻店就算在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也一定是開在較繁華的商業(yè)地帶，所以房租和日常開支大是最頭痛的問題，這就要求"夫妻店"追求銷售額。 

要達到這個目的，就需要增加經營的農機品類，也就是周圍農村里需要的農機產品要應有盡有，尤其是縣級店或鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，要追求多賣多銷、積少成多。 

筆者建議“夫妻店”的產品應這樣規(guī)劃：一是農機、農機具、零部件、油品等綜合經營；二是銷售和服務一起干，用服務來維持客情關系；三是以小型農機為主，大型農機為輔；四是產品擴展，不局限于傳統的拖拉機和微耕機等，要擴展到水泵、投餌機、畜牧養(yǎng)殖、農產品加工等與農機相關的領域。

2. 學習新事物，掌握新本領

下沉市場里“夫妻店”經營的內容和業(yè)態(tài)正在快速變化，很多“夫妻店”被連鎖化經營的大公司大集團收編，其經營內容得到很大豐富，管理水平也有很大改善，規(guī)模擴大。另外，現在的很多“夫妻店”也在利用互聯網新工具賣貨。

在山東濰坊、臨沂、濟寧等地，筆者見到很多農機經銷商搞直播帶貨，有的小店一年在網上能銷售500臺拖拉機，還包括二手農機，有的甚至將機器賣到非洲烏干達、蘇丹等。

3. 引進能人，用好外人

“夫妻店”之所以是“夫妻店”，就是店里只有夫妻兩人，最多也就是家人或親戚來幫忙，“夫妻店”做不大的原因主要是能力限制。

要突破這一點就需要引進能人，用好外人，并留住人才。引進能人就不能吝惜工資，能力可以為“夫妻店”創(chuàng)造財富，但能力帶來的財富要有公平合理的分配方式，這樣才能留住人才，以及吸引更多的人加入進來，有了人才就可以擴大經營規(guī)?；蜷_連鎖加盟店。

4. 積極向線上靠攏，從零售商變成線下服務商

電商和線上銷售對農機實體店的沖擊是顯而易見的，并且這種沖擊還會持續(xù)且不斷加劇。

筆者在山東、江蘇、重慶、四川的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場考察時發(fā)現，現在很多年輕人不再到實體店購買農機，而是通過淘寶、拼多多、抖音、快手等新零售渠道。
現在越下沉的市場里，電商對實體門店的沖擊越大，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里實體店一年賣不出去幾臺小農機，原因之一就是用戶在網上購買了，甚至大型拖拉機和高速插秧機也在網上購買。

另一方面，網購的農機使用中有問題，或需要換件、維修等，用戶最終還要找鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農機實體門店解決問題。

這給筆者一個啟發(fā)：農機經銷商，尤其是下沉市場里的小經銷商和“夫妻店”，要積極擁抱電商，要么自己發(fā)展線上業(yè)務，要么為網上銷售的產品提供維修、保養(yǎng)服務，農機經銷商可以變成線下的服務商。

5. 形象升級，品質升級

“夫妻店”給人的印象就是小、亂、不規(guī)范， “夫妻店”要順應需求的發(fā)展和行業(yè)大周期，在產品上要升級，淘汰粗制濫造的低端產品，逐步引進品質好、利潤空間大的品牌，并且要重新規(guī)劃和裝修自己的門店，爭取讓產品和店面形象雙雙升級，實現從“夫妻店”到公司化的華麗轉身。

6. 和廠家、大經銷商合作，成為別人的眼和腿

據筆者了解，目前國內幾個大的農機生產企業(yè)都制定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡發(fā)展規(guī)劃，他們會深入推動渠道下沉和網絡密植，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的“夫妻店”正是未來籠絡的對象，所以農機“夫妻店”應該主動向大企業(yè)靠攏，成為大企業(yè)的一級經銷商或成為大經銷商的二級經銷商。