疫情之下，農機企業(yè)?，F(xiàn)金流的10條“硬核”措施

在農機企業(yè)經營中，很多人有根深蒂固的成本意識和利潤意識，但往往缺乏現(xiàn)金流意識。如果企業(yè)銷售按下了暫停鍵，長時間沒有現(xiàn)金入賬的時候，現(xiàn)金流的重要性就會凸顯，事實上很多倒閉的企業(yè)，大多數是因為資金鏈斷裂造成的。

此次的新冠肺炎疫情對農機行業(yè)生產和消費兩方面都造成了不利影響。上游零部件、主機制造企業(yè)開不了工或開工不足，造成市場上供應不足或供需失衡；運輸不暢、物流停頓導致農機產品無法抵達正常抵達經銷商處；農機用戶不便直接到實體店購買產品，需求被抑制。

農機生產企業(yè)陷入生產難、運輸難、銷售難，固定成本難以壓縮，現(xiàn)金流很少甚至為零的窘狀。農機經銷企業(yè)同樣也會遇到現(xiàn)金流吃緊的狀況。

企業(yè)如何在短期之內，保住現(xiàn)金流命脈？借鑒專家的意見，結合農機行業(yè)的特點，筆者給大家提供10條建議。

1. 減少開支

（1）砍掉不必要的開支和減少必要的開支。計算一下必要性和投入產出比，與銷售不直接相關的各種費用暫時停支，不確定的費用能取消的就取消。

（2）領導帶頭降薪與靈活用工。人工成本是企業(yè)經營中的主要成本之一，也是最有潛力可挖的，雖然降薪可能會影響員工隊伍的穩(wěn)定，但領導可以帶頭降薪，而且降薪幅度比普通員工大，這樣可以減少員工的負面情緒。同時，要跟員工說明，采取這樣的措施是臨時的，等到正常經營恢復之后再調整過來。

另一方面就是靈活用工，以前的臨時工或者非必要的崗位，可以減少人員數量。

（3）關閉不盈利的工廠或店鋪。比如正在投建的新工廠，如果只有支出沒有收益，可以考慮暫時停工；常期不盈利，仍需要集團總部輸血的工廠或公司可以暫停營業(yè)或申請破產。對于經銷商而言，不盈利的店鋪直接關閉或轉讓。

2. 收回貨款

據筆者了解，在國內農機行業(yè)，生產企業(yè)和經銷商每年都有不少賬款收不回來，其中外資企業(yè)比例較小，國內大企業(yè)的貨款也大多能收回，主要是二線品牌和中小品牌的經銷商，有大量的拖欠。經銷商則要比生產企業(yè)嚴重的多，很多經銷商當年有30%左右的貨款收不回來，有的還有長期欠款。

貨款收不回來的銷售是無效的銷售。面對疫情，銷售工作無法開展的時候，收回貨款就是銷售部門最緊急的工作，利用這個機會減少應收比例。

3. 賣出存貨

存貨變現(xiàn)就能有現(xiàn)金流，在當前特殊的時期，企業(yè)和經銷商要采取靈活多樣的方式使存貨變現(xiàn)。

比如打折銷售，讓經銷商或用戶認購庫存車，先付款，疫情過后再提車。這個政策一定要有價格優(yōu)勢，建議可以平價或低于進貨價銷售，目的是盡快回款。

或者臨時促銷政策，讓用戶預訂或打預付款。如雷沃阿波斯農業(yè)裝備最近推出了“戰(zhàn)疫情，備春耕，雷沃歐豹，線上訂車最高可省一萬元”促銷活動。

4. 延期支付

這是一種用時間換空間的策略。

企業(yè)如果本身是健康的，當前的現(xiàn)金流緊張只是因為業(yè)務不能正常開展所致，在外部客戶、合作伙伴、金融機構和內部員工比較信任的情況下，延期支付可行；如果公司體質差，內外部對公司沒有信心，執(zhí)行這一條就很危險，極有可能引起更惡劣的后果，所以要謹慎。

（1）延期支付社保金、保險等。最近很多地方政府針對中小企業(yè)出臺了多項解困措施，其中就包括延期支付社保金、公積金或減免特困企業(yè)的一些費用等。企業(yè)要主動和相關部門聯(lián)系，爭取更多的解決資金困難的機會。

（2）延期支付供應商貨款。農機企業(yè)在充分溝通，得到供應商理解和同意的情況下，延期支付貨款。當然，也要確保正常交貨和質量，確保物料供應暢通。

（3）延期支付員工工資。建議遇到暫時性的困難，最好不要裁員，但可以在薪酬待遇上和員工協(xié)商，除了減薪之外，可以商量延期支付工資。

5. 申請減免

這方面也有很多空間可利用，比如經銷商可以申請上游生產企業(yè)減免貨款利息，或讓生產企業(yè)貼部分貸款利息，不但減輕現(xiàn)有的回款壓力，而且可以促進新產品銷售。

另一方面就是向出租方或房東申請減免一部分租金。如果地方政府支持力度大，一些銀行還有可能給企業(yè)減免一部分貸款利息，或提供無息或低息貸款，這方面政策最近比較多。

6. 資產變現(xiàn)

這也是企業(yè)能自己掌握的措施，屬于典型的生產自救。

企業(yè)的資產分為固定資產和流動資產，應對暫時性困難可以變賣流動資產。如銀行存款、有價證券、應收票據、應收賬款、存貨、股票、基金等。這些資產可以按變現(xiàn)的速度和成本進行排列，根據利益最大化的原則安排變現(xiàn)。

如果流動資產賣光了，就要提前謀劃廠房、土地、設備等固定資產變現(xiàn)，如果企業(yè)有長期閑置的固定資產，也可以考慮優(yōu)先變現(xiàn)。

7. 申請紓困

如果企業(yè)確實經營不下去了，或企業(yè)的倒閉會引起社會動蕩，比如國企或央企；或者有些企業(yè)規(guī)模不大，但在地方上承擔著主要的就業(yè)任務，一旦倒閉就會在當地造成嚴重的社會問題，企業(yè)就必須申請政府紓困。

企業(yè)是社會的經濟細胞，細胞有病需要救助，聽任細胞死亡也會傷及機體，所以政府部門也會幫助企業(yè)解困，企業(yè)需要主動尋求政府的支持。

8. 股東融資

這個辦法雖然有難度但并非不可行，在企業(yè)遇到困難的時候尋求新的投資資金或要求股東追加投資難度非常大，但如果企業(yè)經營本身是良性的，后期發(fā)展?jié)摿σ埠軜酚^，暫時性的困難尋找股東的幫助也是可行的。企業(yè)如果經營規(guī)模已經很大，屬于“死不起”的企業(yè)，股東也會站出來護盤。

9. 靈活利用金融工具

在銀行有貸款或外部有融資的農機企業(yè)，當前最重要的是保持現(xiàn)有資金不斷流，與銀行、金融機構、小貸等密切溝通，說服對方不抽貸、斷貸和停貸；盡快與出租方、銀行、政府相關部門達成意向，在控薪、減租、減息、減稅等方面繼續(xù)支持；積極關注政策和金融層面對中小企業(yè)的支持。

要想資金不斷，甚至引入新資金，還可以拓寬融資模式和渠道。危機中的企業(yè)和金融機構可以協(xié)商創(chuàng)新金融工具，歷史上出現(xiàn)重大經濟危機時往往會出現(xiàn)金融創(chuàng)新，如零息票、高收益?zhèn)?、?yōu)先股，都是為了匹配企業(yè)經營恢復的現(xiàn)金流期限結構而誕生的。

此外，如果中小企業(yè)手里有好的項目，老板要舍得釋放股權，盡可能引進資金。

10. 創(chuàng)新商業(yè)模式

創(chuàng)新商業(yè)模式，做非現(xiàn)金流業(yè)務或跑現(xiàn)金流業(yè)務。最卓越的商業(yè)模式一定是誕生于最惡劣的經營環(huán)境。

既然現(xiàn)金流短缺，除了上面提到的9點保守性或被動性的措施外，最有建設性的措施就是創(chuàng)新商業(yè)模式、營銷工具，做不需要現(xiàn)金的業(yè)務或本身就能創(chuàng)造現(xiàn)金的業(yè)務。

（1）先貨后款。絕大多數零部件企業(yè)給主機企業(yè)提供3～6個月的賬期，利用這個賬期度過難關，如果現(xiàn)有的供應商不提供賬期，可以對供應商做臨時性調整。

（2）全授信。這是針對經銷商的舉措，國內幾家大企業(yè)給長期合作的經銷商提供全額授信，就是企業(yè)可以先把貨拿到手，銷售出去后再回款。

（3）收預付款，集合訂單。經銷商沒有錢，可以組織用戶打訂金，然后集合訂單和生產企業(yè)商談優(yōu)惠政策。

（4）綜合利用廠家提供的金融工具。目前，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、東風農機、中聯(lián)重科、中國一拖、雷沃阿波斯等大企業(yè)給農機經銷商提供兩類金融工具，一類是給經銷商解決資金的保兌倉、庫存融資、保理等工具，二是給用戶提供的融資租賃、消費貸款、分期付款、按揭消費等。

這兩類金融工具都是幫助經銷商解決資金不足和實現(xiàn)貨款同步的好工具。從實際經銷情況看，使用的好的經銷商，根本不用花自有資金就可以把業(yè)務開展起來，一些水平高的經銷商甚至一年能賺數百萬或上千萬元的現(xiàn)金流，真正實現(xiàn)了小成本或無成本經營。