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本文導讀目錄：

1、農(nóng)機下滑的“禍之根源”就是這些！

2、農(nóng)機不好做，跨界做農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)？看看加拿大的成功模式

3、農(nóng)機不好賣怎么辦？看加拿大經(jīng)銷商如何走出低谷

4、農(nóng)機專業(yè)合作社為貧困戶插上“脫貧翅膀”

農(nóng)機下滑的“禍之根源”就是這些！ ♂

農(nóng)機下滑的“禍之根源”就是這些！

行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年以來國內(nèi)傳統(tǒng)農(nóng)機品類市場銷量下滑幅度全部超過兩位數(shù)，全行業(yè)正經(jīng)歷著嚴重市場下滑所帶來的生存考驗。另據(jù)不完全統(tǒng)計，上半年，超過1/5的農(nóng)機企業(yè)消失在人們的視線里，要么破產(chǎn)、要么轉(zhuǎn)行、要么被整合掉……生存環(huán)境艱難程度可見一斑。

農(nóng)機行業(yè)走到眼下窘迫的境地，出現(xiàn)了諸如大而不強、中低端產(chǎn)品過剩、低價值競爭、同質(zhì)化嚴重、高端產(chǎn)品供給不足等弊病，用唯物辯證法則分析，任何事物都是有其多面性的，我們必須多角度、辯證地去看問題，在探究行業(yè)本身發(fā)展癥結(jié)同時，必須尋找更多層面的“誘因”，以便于治標治本，對癥下藥。

01  政策層面：農(nóng)機補貼執(zhí)行偏差不少

眾所周知，一直以來，國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展和不斷升級很大程度上得益于國家政策的支持和拉動。

截至2017年，經(jīng)過十余年的發(fā)展，中央財政投入了近1900億元補貼資金，期間，3000萬農(nóng)民從中獲益，2017年全國農(nóng)作物耕種收綜合機械化率達到66%以上（2004年全國農(nóng)作物耕種收綜合機械化率34%），全國農(nóng)機總動力接近10億千瓦（2004年農(nóng)機總動力為6.4億千瓦），畝均動力約為0.38千瓦。

而事物發(fā)展都有著其兩面性，農(nóng)機購置補貼政策也是把“雙刃劍”，在急速拉動市場的同時，也衍生了不少弊病。

（一）繞不開的“權(quán)力尋租”

7月24日，中央電視臺《焦點訪談》欄目播出了《農(nóng)機補貼有點繁》的專題報道，對農(nóng)機補貼政策執(zhí)行中出現(xiàn)的報補難、申報流程繁瑣、資金分配格式化、補貼資金兌付不及時等問題進行了曝光。

從2013年以前的差價購機，補貼款直接兌付企業(yè)；到后續(xù)的全額購機，補貼款兌付給購機戶，原始流程設(shè)計的初衷是好的，然而執(zhí)行過程中卻出現(xiàn)了形形色色的偏差。

在補貼政策實施的前幾年里，可謂“大水漫灌”“一石千浪”，整個農(nóng)機行業(yè)主管部門、鑒定機構(gòu)、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)都奔著補貼資金而去，爭相搶食這塊“大肥肉”，一時間熱鬧非凡。不出幾年，很多部門從“清水衙門”一下子成為了“優(yōu)差肥缺”，熟悉農(nóng)機行業(yè)的人有幾個沒聽說過“喝一杯白酒補貼一臺車”的笑談？有幾個人不了解諸多省市農(nóng)機部門的腐敗窩案和塌方式腐?。坑袔兹瞬涣私饽承﹨^(qū)域農(nóng)機流通企業(yè)因補貼問題出現(xiàn)的潰敗式入獄？

權(quán)力尋租，令農(nóng)機補貼政策實施過程出現(xiàn)了很多彎路。其實，即使不看央視的報道，大家都清楚，各種產(chǎn)業(yè)補貼最后真正落實到老百姓手里的額度稱之為“少的可憐”，一點不過，以此可見，政策執(zhí)行預期評估和過程督導、修正應(yīng)該是常態(tài)化工作，而不能搞成“事后諸葛亮”，更不能搞成“一陣風”。

（二）過度干預市場。

有業(yè)內(nèi)人士表示，產(chǎn)業(yè)政策不可避免地有一定局限性，正常情況下，市場在資源配置中起決定性作用，但因為會出現(xiàn)“市場失靈”，所以有時也需要政府出手，修復市場，讓資源得到更有效率的配置。如果產(chǎn)業(yè)政策反客為主，對產(chǎn)業(yè)進行總體規(guī)劃和過度引導，行業(yè)就會脫離市場，就變成了“圍著政策轉(zhuǎn)”。

在所謂的農(nóng)機行業(yè)迅速增長的“黃金十年”里，補貼導向和補貼資金多少決定了市場走向，正是因為有補貼，與之相關(guān)的各行業(yè)企業(yè)“削尖了腦袋往里鉆”，大多數(shù)企業(yè)從低端產(chǎn)品切入，導致產(chǎn)業(yè)規(guī)模急劇增長，傳統(tǒng)產(chǎn)品迅速進入飽和，而市場剛需產(chǎn)品卻進入了要么依賴進口、要么開發(fā)不足、要么因為是新型產(chǎn)品進不了補貼目錄的怪圈。

（三）催生功利主義。

農(nóng)機補貼實施之初，農(nóng)機企業(yè)扎堆，蜂擁而上，生怕補貼政策撤銷，一味追求補貼效應(yīng)，走捷徑而放棄踏實發(fā)展。在產(chǎn)品研發(fā)、制造上，多數(shù)企業(yè)采取了粗暴的“拿來主義”，模仿、抄襲使得國內(nèi)農(nóng)機 “長得一個模樣”，再加之農(nóng)機補貼資質(zhì)鑒定部門、準入部門原則性不強，致使關(guān)系營銷如野草叢生，好大喜功、急功近利，行動落后于口號，粗制濫造層出不窮，農(nóng)機產(chǎn)業(yè)由朝陽產(chǎn)業(yè)一步步變成了成了產(chǎn)能過剩產(chǎn)業(yè)，中低端產(chǎn)能規(guī)模全球第一，但是由于高端產(chǎn)品開發(fā)不足導致整體競爭優(yōu)勢低下，成為了沉重的“包袱”。

02  農(nóng)業(yè)層面：種地進入不掙錢的怪圈

 

近年來，伴隨著整體經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，越來越多的農(nóng)民不再種地，進城當了農(nóng)民工?！凹Z食價格低，種地不掙錢，還太累，你看看，現(xiàn)在的年輕人誰還愿意操種地的營生？”已經(jīng)年過六旬的老王一臉茫然，在山東一個小山村當了大半輩子農(nóng)民的他，也不得不跟隨者老少爺們?nèi)コ抢锎蚬ち?，原因只有一個，種地掙錢少！

眼下，農(nóng)村空心化的現(xiàn)狀正在加劇，越來越多的農(nóng)村勞力正在逃離土里刨食的農(nóng)田耕作，年輕人更甚，種地這一個平平常常的勞作技能，正在變得“不平?！保F(xiàn)在農(nóng)村很多的年輕人根本不知道種子應(yīng)該種在哪里，應(yīng)該什么時間打藥，怎樣施肥……

“累死累活的弄它干啥？一畝地一年種一季麥、一季棒，末了就剩千把塊，兩千塊都不到，買個手機都費勁兒，還是打工痛快?！辈坏?0的小張是地地道道的河南農(nóng)村人，在他眼里，父輩們辛勤勞作的土地農(nóng)活更加不值，他一直在城里打工，并想著在縣城里買個二手房，和媳婦、孩子不再回農(nóng)村老家住。

近年來，伴隨著國內(nèi)糧價市場接軌機制的推進，糧食價格變得飄忽不定，忽高忽低，而與此同時，化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資價格持續(xù)上升，整體種植成本居高不下，農(nóng)民收益大幅下降。

農(nóng)民種糧掙不到錢，種地積極性自然不高，這也就直接影響了農(nóng)機手的收入。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計顯示，今年麥收期間，48%機手收益減少，42%持平，僅有10%的機手增加，整體收益水平下降明顯。由此可見，投入產(chǎn)出矛盾造成了國內(nèi)農(nóng)機用戶消費信心不足，農(nóng)機投資的熱情因為各方收益下降而大受影響。

有句古語，他山之石可以攻玉，我們不妨看一下美國的農(nóng)業(yè)情況。

美國農(nóng)業(yè)人口不到300萬，卻是世界糧食生產(chǎn)出口第一大國，其一個國家的糧食出口，就占到了世界糧食出口總量的一半。據(jù)相關(guān)報道，美國的家庭大農(nóng)場都在1000-10000英畝之間，且依然處于動態(tài)兼并中，1萬英畝以上的農(nóng)場非常普遍（1萬英畝相當于中國的6萬畝），而中國農(nóng)民種植的土地，只有區(qū)區(qū)幾畝幾十畝，流轉(zhuǎn)后也就百多畝地，只有內(nèi)蒙古和東北等地，才見到千畝以上的家庭農(nóng)場。

另外美國農(nóng)民種地是有補貼的，他們收入的40%來自政府補貼，也就是說只要種地，這40%就是純利潤的，沒有人敢克扣。經(jīng)營1萬英畝大農(nóng)場的美國農(nóng)民，每年扣除農(nóng)資、勞動力和稅費，還可有200多萬美元的凈利潤，這200萬美元分攤到6萬畝耕地上，畝僅33美元，即約合219元/畝，這樣的土地效益在中國，農(nóng)民是根本不會去干的。在中國，每戶幾百元不到的補貼，連貧窮的中國農(nóng)民都看不上眼，他們在城里打工一天就能掙到。而美國農(nóng)民為什么能撐下來，就是因為除了這些純利潤，還能有政府的補貼。也就是說，中國的小農(nóng)們還不僅僅是在跟資本經(jīng)濟競爭，別人背后還有強大的政府在支持。這樣一比較，我的生產(chǎn)力不落后才奇怪呢？

由此可見，中國糧食種植成本居高不下，一方面是土地分散，規(guī)?；鳂I(yè)程度不夠；另一方面就是種地補貼方式和額度仍需進一步考量。也可以說，單純靠糧食價格杠桿作種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，是治標不治本的。農(nóng)民種地不掙錢，是一個關(guān)系到國家糧食安全的大課題，容不得忽視，糧食產(chǎn)量年年大豐收，那只是表象，光鮮的外表背后有著巨大的難題待解。

03  調(diào)控層面：農(nóng)產(chǎn)品進口、耕地紅線等杠桿效能局部失衡

據(jù)統(tǒng)計，2017年我國糧食總產(chǎn)量為6.17億噸，位居世界第一，而與此同時，中國也已經(jīng)成全球糧食市場最大買家。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2017年我國糧食進口總量達1.15億噸，創(chuàng)下歷史新高。在這1.15億噸進口糧食中，主要有9600萬噸的大豆，300萬噸的玉米，300萬噸的小麥和800萬噸的稻谷等。

我國糧食進口，有著最基本的兩大作用，一是結(jié)構(gòu)補充，滿足需求；二是平抑糧價，調(diào)控市場。從目前國內(nèi)糧食產(chǎn)品競爭力來看，整體價格居高不下，這與國內(nèi)種植結(jié)構(gòu)密切相關(guān)。

談到農(nóng)業(yè)，離不開土地這一話題。

有專家分析，英國有個“羊吃人圈地”運動，中國有個“房吃人圈地”運動。中國房地產(chǎn)的發(fā)展的代價之一，是消失了3億畝耕地，我們現(xiàn)在的20億畝耕地，占世界耕地面積的不足1/10，但我們要養(yǎng)活占世界1/5的人口。

除了被房子“吃掉”了大量耕地，我們激進的工業(yè)化進程，也使得耕地受到破壞，2014年4月，國家相關(guān)部門發(fā)布的《全國土壤污染狀況調(diào)查公報》指出，中國部分地區(qū)土壤污染較重，耕地土壤環(huán)境質(zhì)量堪憂。中國土壤超標率為16.1%，以鎘、汞、砷、銅、鉛、鉻、鋅、鎳等重金屬為代表的無機污染物超標最為嚴重，其中鎘的超標率達7.0%，成為耕地中最常見的污染物。

也就是說，在有關(guān)部門仍在大談守住“18億畝耕地紅線”的時候，耕地質(zhì)量的紅線卻早已失守。

耕地面積是糧食產(chǎn)量的基礎(chǔ)保證，耕地質(zhì)量更是關(guān)系到糧食品質(zhì)安全，不僅僅是工業(yè)污染，在長期的農(nóng)業(yè)耕作過程中，化肥的過量使用造成土壤板結(jié)和糧食質(zhì)量下降、危害增加，也已經(jīng)成為了農(nóng)業(yè)的一大弊病，國內(nèi)農(nóng)業(yè)由化肥化向機械化過渡也是迫在眉睫。

農(nóng)機市場調(diào)整趨緩，是多方因素綜合作用所導致的結(jié)果，既有前期市場過度透支的原因，也有政策執(zhí)行偏差、產(chǎn)業(yè)消費主體價值取向變化的原因，更有產(chǎn)業(yè)本身所形成的短板和不足等原因。

從客觀角度講，這也是事物發(fā)展的必然過程，話雖如此，對農(nóng)機企業(yè)來講，經(jīng)歷這個過程就是在“渡劫”，關(guān)系到生死存亡，但是不管如何，只有順應(yīng)大勢，以更加務(wù)實的態(tài)度做好產(chǎn)品、實現(xiàn)整體升級、做足創(chuàng)新突破、找準利潤支撐點……才能夠活下來，才能夠有機會實現(xiàn)更新的發(fā)展！產(chǎn)業(yè)振興，所有的農(nóng)機企業(yè)任重而道遠。

農(nóng)機不好做，跨界做農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)？看看加拿大的成功模式 ♂

農(nóng)機不好做，跨界做農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)？看看加拿大的成功模式

“大國小農(nóng)”是我國在推進農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化過程中，必須要長期面對的基本國情；不斷加快發(fā)展完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會化服務(wù)體系，既是一項重要的任務(wù)，也是市場的機遇。

當下，在農(nóng)機市場的調(diào)整下滑期，不少農(nóng)機制造、流通企業(yè)，也在積極探索跨界進入農(nóng)資服務(wù)領(lǐng)域，發(fā)展以種子銷售、化肥供應(yīng)為主的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)，試水飛防作業(yè)，開展農(nóng)機具租賃等業(yè)務(wù)；有的農(nóng)機合作社代理化肥銷售，或建立配肥站，開展農(nóng)事綜合服務(wù)。

然而，我國農(nóng)機行業(yè)在這方面的轉(zhuǎn)型摸索才剛剛起步，沒有成型的模式，專業(yè)化程度低，大多數(shù)微利或虧本運營。

2019年上半年，筆者在加拿大考察時，對一家規(guī)模不大的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)公司產(chǎn)生了較大興趣，并進行了深入了解。他們的運營方式，對我國特別是糧食主產(chǎn)區(qū)發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)具有一定的啟示作用和借鑒意義。

完善高效的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)體系

加拿大是農(nóng)業(yè)高度發(fā)達的國家之一，其農(nóng)業(yè)勞動力占全國勞動力總數(shù)的2.14%，卻耕種著0.67億hm²耕地。加拿大生產(chǎn)的農(nóng)作物，在全球生產(chǎn)總量上都占有一定的份額，其中較為突出的品種：芥花籽油全球占有率25%、小麥占有率4.5%、大麥占有率7.2%、燕麥占有率11.2%、玉米占有率1.2%。

對于一個總?cè)丝谥挥?600萬人的國家來說，這樣的生產(chǎn)能力足以讓人刮目相看。加拿大農(nóng)業(yè)只所以能夠成為人均耕種規(guī)模大、農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率高、農(nóng)場收入高的國家之一，一個極為重要的原因是形成了完整的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)鏈條。

從種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機供應(yīng)，到技術(shù)服務(wù)指導、糧食等農(nóng)產(chǎn)品銷售貿(mào)易、機具租賃等全產(chǎn)業(yè)鏈配套，立體交互式、大中小企業(yè)相結(jié)合的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)體系。

加拿大的這種模式成熟、運行穩(wěn)定，每一個環(huán)節(jié)都有專業(yè)、針對性強的高效服務(wù)。這種模式整體上提升了農(nóng)業(yè)科技化、信息化水平，極大促進了農(nóng)業(yè)發(fā)展，支撐著加拿大農(nóng)業(yè)走向國際市場。

在加拿大，擁有像加陽公司這樣的全球知名肥料生產(chǎn)商，建有精準、覆蓋廣的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)，聚集農(nóng)業(yè)上下游資源，為農(nóng)戶提供全方位一站式服務(wù)。解決單個農(nóng)戶難以負擔的科技成本和資源問題，極大地提高生產(chǎn)效率，推動傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型。

同時，又有一大批像Belcan這樣的服務(wù)于農(nóng)場主的小型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)公司，為加拿大農(nóng)業(yè)發(fā)展發(fā)揮著不可替代、更直接的積極作用。

Belcan公司基本情況

Belcan農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)公司位于加拿大魁北克省蒙特利爾市郊區(qū)，是由兄弟倆、也是兩位家庭農(nóng)場主在20多年前創(chuàng)立的，是由家庭農(nóng)場生產(chǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而來。目前由哥哥管理經(jīng)營公司，弟弟仍在經(jīng)營家庭農(nóng)場。

Belcan公司占地3萬多m²，設(shè)有辦公業(yè)務(wù)區(qū)、化肥配混車間、豆類清選車間、種子庫、石灰料停放場、糧倉干燥塔、租賃機具庫等。機具庫與農(nóng)場的機具庫和修理間通用，在距離公司近百公里的小鎮(zhèn)上，公司還擁有一家豆類加工廠。

據(jù)了解，當時兄弟倆創(chuàng)辦這家農(nóng)業(yè)公司，主要是基于農(nóng)場主對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)需求而來。公司采取滾雪球式的積累發(fā)展模式，從最初的不足5人、不到百萬加幣的投入，到目前總部和工廠共有50多人，固定資產(chǎn)已達數(shù)千萬加元，擁有大中型肥料撒施機等設(shè)備百臺以上。

Belcan公司經(jīng)營模式

Belcan公司的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)主要包括以下幾方面。

一是種子銷售，主要是大豆種子。該公司是加拿大種子協(xié)會成員，獲得多家種子公司的經(jīng)銷代理權(quán)。

二是化肥預混業(yè)務(wù)。根據(jù)農(nóng)場耕地和種植計劃，為不同農(nóng)場提供不同配方預混化肥加工，然后由專用車輛送達相應(yīng)農(nóng)場。

三是生石灰肥料的配制加工與撒施機的配套租賃。每年配制生產(chǎn)加工生石灰10萬t以上，應(yīng)用面積達數(shù)萬公頃。

四是大豆國際貿(mào)易。從美國、印度等國收購非轉(zhuǎn)基因或有機大豆，轉(zhuǎn)口貿(mào)易出口到美國或者日本等國家。

五是大豆初加工。主要是對收購來的大豆進行篩選初加工，將原豆銷售到美國、日本，或者直接加工成油品在加拿大和美國銷售。

六是大豆生產(chǎn)中用到的部分農(nóng)藥的銷售。

從這6方面看，Belcan公司圍繞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，特別是大豆，形成了比較完整、齊全的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，其年營業(yè)額約5000萬加元，利潤幾百萬加元，效益顯著，具有較強的市場競爭力和發(fā)展活力。

農(nóng)機不好賣怎么辦？看加拿大經(jīng)銷商如何走出低谷 ♂

農(nóng)機不好賣怎么辦？看加拿大經(jīng)銷商如何走出低谷

世界上實現(xiàn)農(nóng)業(yè)全程全面機械化的國家，在其農(nóng)機流通市場發(fā)展過程中，都會創(chuàng)出農(nóng)機銷售收入的峰值。然后，呈現(xiàn)需求總量的調(diào)整下滑，農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)出現(xiàn)大面積虧損，面臨生死存亡的挑戰(zhàn)。

近幾年，隨著我國農(nóng)機市場的下行調(diào)整，農(nóng)機經(jīng)銷商遭遇了發(fā)展困境。2019年4月底、5月初，筆者考察了加拿大的兩家農(nóng)機經(jīng)銷商，看看他們是如何走出低谷的，為我國農(nóng)機經(jīng)銷商發(fā)展提供參考和借鑒。

加拿大是全球農(nóng)機裝備比較先進、機械化水平較高的國家之一，筆者考察了該國蒙特利爾市附近的兩家農(nóng)機經(jīng)銷商Valtra和Apnaneuf，他們在20世紀八九十年代也同樣經(jīng)歷了農(nóng)機銷售嚴重下滑的困境，由于及時主動進行了主營業(yè)務(wù)的調(diào)整升級，才實現(xiàn)浴火重生，贏得了近20年的穩(wěn)定發(fā)展。

農(nóng)機市場規(guī)?；痉€(wěn)定

加拿大的農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展水平，到20世紀80年代才與美國拉齊，從而農(nóng)機市場需求也結(jié)束了總量保持在約100億加元的高速增長期，步入相對成熟、穩(wěn)定的階段。

2015年加拿大農(nóng)機設(shè)備銷售收入為58億加元，2016年為55億加元，2017年下降到52億加元，2018年為53億加元。包括零配件、二手農(nóng)機銷售和農(nóng)機修理服務(wù)，加拿大農(nóng)機經(jīng)銷商營業(yè)收入保持在70億加元左右。

加拿大農(nóng)機市場是一個依賴進口農(nóng)機裝備支撐的市場，其進口的農(nóng)機產(chǎn)品，主要來自美國、法國、德國、日本等國家，重點品牌包括約翰迪爾、愛科旗下品牌、凱斯、紐荷蘭、克拉斯、庫恩、久保田等，我國雷沃重工中型拖拉機也有少量銷售。

加拿大從美國進口的農(nóng)機產(chǎn)品，占加拿大進口農(nóng)機的半壁江山。2015年加拿大從美國進口農(nóng)機設(shè)備達31.67億加元，占加拿大進口農(nóng)機設(shè)備總值的65.94%，約占加拿大農(nóng)機設(shè)備銷售總值的54.66%。2016—2018年，加拿大從美國進口農(nóng)機設(shè)備略有減少，但仍占加拿大進口農(nóng)機設(shè)備總值的50%以上。

農(nóng)機經(jīng)銷商基本情況

加拿大農(nóng)機經(jīng)銷商的數(shù)量，近幾年加拿大政府和民間機構(gòu)都沒有專門的統(tǒng)計調(diào)查，但從稅務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫反映，加拿大從事農(nóng)機經(jīng)銷業(yè)務(wù)的企業(yè)不超過1000家，農(nóng)機銷售服務(wù)從業(yè)人員1.5萬人左右。各個農(nóng)機經(jīng)銷商網(wǎng)點，年平均主機和配套機具銷售額在700萬加元以上，加上二手農(nóng)機、農(nóng)機配件、維修服務(wù)等業(yè)務(wù)收入，平均每個經(jīng)銷商營業(yè)收入1000萬～1300萬加元。

走訪的兩家農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)，相距不到2km，主營業(yè)務(wù)基本相同，但經(jīng)營形式不同、代理品牌不同，都有穩(wěn)定的客戶群，農(nóng)機經(jīng)銷業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。

Valtra是家族創(chuàng)辦發(fā)展起來的經(jīng)銷企業(yè)，已有50多年的歷史，現(xiàn)任總經(jīng)理為家族第3代經(jīng)營者。企業(yè)規(guī)模不大，占地面積約1萬m²，一個營業(yè)大廳、配件供應(yīng)間，以及一個近1000m²的機具庫房。現(xiàn)有員工10人，3人負責銷售、3人承擔售后服務(wù)維修、2名保管和統(tǒng)計。

Apnaneuf是一家農(nóng)機經(jīng)銷公司連鎖經(jīng)營的網(wǎng)點之一。該家連鎖公司共有8個農(nóng)機經(jīng)銷網(wǎng)點，分布在在魁北克省和安大略省。全公司共有100人，平均每個網(wǎng)點10人左右。Apnaneuf經(jīng)銷點共有11人，經(jīng)營場地面積約8000m²，營業(yè)大廳與修理車間連在一起，還有一個較大面積的二手農(nóng)機停放場地。

農(nóng)機主營業(yè)務(wù)多元化

加拿大在農(nóng)業(yè)進入全面機械化階段后，農(nóng)機市場也出現(xiàn)萎縮下滑，單獨以賣農(nóng)機為主營的業(yè)務(wù)模式已無法維持，所以農(nóng)機經(jīng)銷商對主營業(yè)務(wù)進行重新選擇和定位，由單一農(nóng)機銷售向農(nóng)機銷售服務(wù)多元化轉(zhuǎn)型升級。

筆者考察的這兩家經(jīng)銷商，以前僅經(jīng)銷拖拉機、機具，現(xiàn)在已有主機與機具銷售、農(nóng)機維修、配件供應(yīng)、二手農(nóng)機購銷、智能農(nóng)機設(shè)備服務(wù)以及工程機械租賃、農(nóng)機融資代理等業(yè)務(wù)。主營業(yè)務(wù)多元化、服務(wù)多方開展、利潤來源多渠道，使得抗風險能力明顯增強，公司得到穩(wěn)定發(fā)展。

兩家經(jīng)銷商都在堅持不懈地把原有的農(nóng)機主機和機具銷售業(yè)務(wù)做好、做優(yōu)、做寬，發(fā)揮龍頭作用，并以此帶動修理、配件、二手機、智能農(nóng)機設(shè)備服務(wù)等業(yè)務(wù)。

Valtra以代理美國、加拿大農(nóng)機具和清雪處理機具為主要業(yè)務(wù)，代理的品牌有美國大平原、福格森、加拿大國際等品牌，同時還有谷物糧倉等銷售，每年銷售收入700萬加元以上。Apnaneuf主要代理愛科旗下拖拉機、收獲機、牧草機械等產(chǎn)品，以及加拿大國內(nèi)品牌的一些農(nóng)業(yè)機械，每年銷售收入1000萬加元以上。

兩家經(jīng)銷商還銷售草坪機具、車模、工具、輔助用油等產(chǎn)品。與國內(nèi)的農(nóng)機經(jīng)銷商相比，盡管他們的營業(yè)廳不大，但商品齊全、擺放整齊、技術(shù)資料放置有序，在柜臺后面設(shè)置有10排以上的零配件貨架。 

農(nóng)機修理業(yè)務(wù)多且利潤率高

Apnaneuf的修理車間面積近1000m²，修理檢測專用設(shè)備、工具齊全，有維修服務(wù)車，還設(shè)置了修理機具檔案室，存放機具修理檔案。配置3名維修人員，占網(wǎng)點人員的30%。Valtra也有農(nóng)機維修服務(wù)車，主要開展上門維修服務(wù)。

加拿大修理技能工人短缺，加之高端農(nóng)機產(chǎn)品特別是電子智能部件，不允許用戶自行拆卸，維修費用很高，農(nóng)機修理工時收費達30加元/h，是農(nóng)機經(jīng)銷服務(wù)業(yè)務(wù)中利潤率最高的項目，各經(jīng)銷網(wǎng)點都積極開展維修服務(wù)。

拓展二手農(nóng)機和零部件業(yè)務(wù)

加拿大這兩家農(nóng)機經(jīng)銷商都有二手農(nóng)機經(jīng)銷業(yè)務(wù)，都有較大的二手農(nóng)機停放場地，停放的拖拉機、播種機、聯(lián)合收獲機、清雪處理機等農(nóng)機有近百件。Apnaneuf僅二手聯(lián)合收獲機就有十幾臺。

二手農(nóng)機的銷售渠道主要有農(nóng)場主到公司網(wǎng)點選購、參加二手農(nóng)機拍賣會、公司網(wǎng)站銷售等。一般每年銷售額幾十萬到百萬加元不等。在2015年后農(nóng)機市場下滑的兩年，二手農(nóng)機銷售業(yè)務(wù)比較好。

配件銷售也是經(jīng)銷商利潤的重要來源之一。每家經(jīng)銷商都有幾千件甚至上萬件農(nóng)機配件庫存，配件銷售服務(wù)系統(tǒng)完善，可以網(wǎng)上訂購、限時發(fā)貨、物流配送。每家經(jīng)銷商一年的配件銷售額達幾十萬加元，如果修理量大，配件收入可接近100萬加元。

這兩家農(nóng)機經(jīng)銷商都沒有很多主機庫存，因此運營成本低、壓力小。由于經(jīng)銷商與用戶之間粘性高，各有代理品牌，如果用戶有意向購買，經(jīng)銷商可以按照年初計劃隨時調(diào)進產(chǎn)品，資金占用少，相對費用低。

農(nóng)機專業(yè)合作社為貧困戶插上“脫貧翅膀” ♂

農(nóng)機專業(yè)合作社為貧困戶插上“脫貧翅膀”

　　 “這實實在在的分紅收入，讓我們更加堅定了脫貧的信心?！碑斄涌h孤山子鎮(zhèn)24個村的534名貧困戶領(lǐng)到每人300元分紅收入時，他們看到了脫貧的希望。貧困戶領(lǐng)到的這16萬元便是該鎮(zhèn)高臺村十里香農(nóng)機專業(yè)合作社的扶貧產(chǎn)業(yè)項目分紅。

　　鼓勵引導，合作社的“瓶頸制約”得到破解2016年，孤山子鎮(zhèn)新一屆黨委班子成立后，堅持把發(fā)展壯大新型村級集體經(jīng)濟作為鄉(xiāng)村振興的“重頭戲”，按照“扶持、培育、規(guī)范、引領(lǐng)”的工作思路，大力發(fā)展一批農(nóng)村新型經(jīng)濟組織，走出了一條“從無到有、從有到好、從好到強、從強到優(yōu)”的新型村級集體經(jīng)濟發(fā)展新路徑。

　　高臺村十里香糯米種植合作社成立于2013年，由該村10位村民以土地折資的方式組建。三年來，合作社雖有所發(fā)展，但仍然存在著后勁不足、潛力較弱的問題。針對這些問題，鎮(zhèn)黨委帶著村里的帶頭人積極走出去，學經(jīng)驗、找差距，最終確立了“大力發(fā)展農(nóng)機社會化服務(wù)”的發(fā)展新路子。2016年11月7日，正式更名為高臺村十里香農(nóng)機專業(yè)合作社。

　　面對新成立農(nóng)機合作社在資金籌措、政策扶持等諸多方面的實際需求。鎮(zhèn)黨委積極向縣委組織部爭取到壯大新型村級集體經(jīng)濟專項幫扶資金10萬元，為合作社購買了一臺久堡田588水稻收割機和一臺704輪式拖拉機。

　　政策支持，合作社的“發(fā)展之路”越走越寬

　　經(jīng)過一年的經(jīng)營，合作社的各項基礎(chǔ)設(shè)施初具規(guī)模，各項制度逐步完善，生產(chǎn)經(jīng)營走向規(guī)范化、制度化軌道。為了使合作社的發(fā)展之路更加寬廣，2017年，鎮(zhèn)黨委將高臺村十里香農(nóng)機專業(yè)合作社的生產(chǎn)經(jīng)營、軟硬設(shè)施等發(fā)展現(xiàn)狀和前景，積極向縣直有關(guān)部門進行了重點推介，贏得了縣里的高度認可和大力支持，最終確定該合作社申報“吉林省全程機械化新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體”的國家扶持項目，當年爭取到專項扶持資金280余萬元。

　　有了黨的好政策的扶持，合作社又陸續(xù)購入水稻聯(lián)合收割機1臺、水稻插秧機2臺、輪式拖拉機2臺、玉米收割機2臺、整地機械4臺、水稻播種流水線2套、烘干設(shè)備1套。經(jīng)過兩年的轉(zhuǎn)型提升，合作社發(fā)展的強勁勢頭已經(jīng)顯現(xiàn)，2017年被吉林省農(nóng)業(yè)委員會評選為“吉林省農(nóng)機合作社示范社”。

　　助力扶貧，合作社的“幫扶之舉”情暖人心

　　為進一步增強產(chǎn)業(yè)扶貧的帶動作用，高臺村十里香農(nóng)機專業(yè)合作社加入到精準扶貧隊伍中，鼓勵和引導全鎮(zhèn)217戶、534名建檔立卡貧困戶全部入股該合作社，推行“村集體+合作社+貧困戶+產(chǎn)業(yè)”精準扶貧框架，實現(xiàn)村、社、貧困戶“三合一”扶貧體系。

　　合作社優(yōu)先為建檔立卡貧困戶提供農(nóng)機作業(yè)，并提供免費運輸、晾曬、烘干等服務(wù)；為其他農(nóng)戶的農(nóng)機作業(yè)費用進行減免，由市場價每畝310元降至每畝125元。每年秋收時節(jié)，周邊老百姓都搶著來找合作社“收地”，有的把下一年的“收割季”都給提前預定了，“十里香”

　　真的成了“十里八鄉(xiāng)”的“香餑餑”。合作社的“幫扶之舉”不僅讓貧困戶感受到了入社的溫暖，也讓普通的農(nóng)戶得到了真正的實惠。

　　在鎮(zhèn)黨委的引領(lǐng)和村黨支部的帶領(lǐng)下，2016年合作社收入8萬元，村集體得到分紅6萬元；2017年合作社收入20萬元，購買了大型農(nóng)機具14臺套，村集體得到分紅2萬元，合作社固定資產(chǎn)達到400余萬元；2018年合作社收入達到了30萬元，為全鎮(zhèn)入社的建檔立卡貧困戶發(fā)放分紅資金16萬元，村集體得到分紅10萬元。高臺村十里香農(nóng)機專業(yè)合作社豐收了，入股合作社的貧困戶嘗到了增收的喜悅。貧困戶孫成明握著分紅錢，激動地說：“我的日子不再是從前的‘苦頭’，而是如今黨和國家給的‘甜頭’，以后我們?nèi)叶加辛吮碱^……”