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本文導(dǎo)讀目錄：

1、2022德國漢諾威農(nóng)機(jī)展取消：疫情下的國際農(nóng)機(jī)展

2、2022意大利農(nóng)機(jī)博覽會上的農(nóng)機(jī)新品

3、2022打捆機(jī)誰最牛？看看這份數(shù)據(jù)準(zhǔn)不準(zhǔn)！

4、2022拖拉機(jī)市場：蒙眼狂奔時(shí)代結(jié)束，企業(yè)要建立強(qiáng)大的護(hù)城河

2022德國漢諾威農(nóng)機(jī)展取消：疫情下的國際農(nóng)機(jī)展 ♂

2022德國漢諾威農(nóng)機(jī)展取消：疫情下的國際農(nóng)機(jī)展

最新消息，2022漢諾威國際農(nóng)機(jī)展正式取消，下一屆將在2023年11月12—18日舉行。這是德國當(dāng)?shù)貢r(shí)間12月13日，展會主辦方德國農(nóng)業(yè)協(xié)會的最新公告。

據(jù)了解，德國漢諾威國際農(nóng)機(jī)展是世界最大的農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會，每兩年舉辦一次。上屆展會于2019年落下帷幕，最新一屆展會本將在2021年11月14—20日在漢諾威舉行，因疫情影響延期至2022年的2月27日至3月5日舉行。

德國農(nóng)業(yè)協(xié)會首席執(zhí)行官理查德博士表示，最近幾周疫情不斷惡化，當(dāng)?shù)毓俜綖榭刂埔咔樘嵘朔酪哒撸谶@種情況下，漢諾威農(nóng)機(jī)展不再可能完美展現(xiàn)，因此決定取消2022年本已延期的展覽會。

這一決定得到了德國制造商協(xié)會下屬的農(nóng)業(yè)機(jī)械分會、漢諾威展覽會的參展商顧問委員會以及其他參展商和觀眾的充分討論。

“許多參展商、贊助商、觀眾以及整個(gè)德國農(nóng)業(yè)協(xié)會團(tuán)隊(duì)，對2022年的展會傾注了大量心血?！崩聿榈虏┦勘硎?，“現(xiàn)在的重點(diǎn)是準(zhǔn)備2023年漢諾威國際農(nóng)機(jī)展，以及定于2022年舉行的其他德國及德國以外的國際活動(dòng)和貿(mào)易展覽會。”

01

世界第一大農(nóng)機(jī)展

漢諾威國際農(nóng)機(jī)展是世界上最大的農(nóng)機(jī)展覽會，以2019年展覽情況為例來看，共有來自53個(gè)國家和地區(qū)的2803位展商在此展示最新技術(shù)與產(chǎn)品，其中62%來自德國以外。展覽面積達(dá)40萬平米，來自144個(gè)國家的44.6萬專業(yè)觀眾匯聚于此，展會期間舉行了近200場論壇活動(dòng)。

無論是展覽面積，還是展出的技術(shù)，甚至展期進(jìn)行的論壇活動(dòng)，都堪稱業(yè)界頂級。

每兩年一次的農(nóng)機(jī)展，在當(dāng)?shù)乇环Q為“農(nóng)機(jī)展覽周”。每到普通觀眾日，你會看到很多農(nóng)場主帶著老婆孩子一起參觀展會的盛況，諾大的場地被擠得水泄不通，彰顯著這個(gè)國家對農(nóng)業(yè)機(jī)械的無比重視，同時(shí)也在向全世界宣告，他們的農(nóng)機(jī)技術(shù)無與倫比。

“如果要給全世界的農(nóng)業(yè)機(jī)械類展會排個(gè)名的話，前三大展里面，漢諾威也是毫無爭議的第一。”知名農(nóng)機(jī)行業(yè)專家如是感慨，“德國有著得天獨(dú)厚的發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械的條件。”

所謂“前三大展”，分別為法國的SIMA、意大利的EIMA和德國的Agritechnica，也就是農(nóng)機(jī)行業(yè)經(jīng)常所說的法國巴黎國際農(nóng)機(jī)展、意大利博洛尼亞國際農(nóng)機(jī)展和德國漢諾威國際農(nóng)機(jī)展。

這其中，德國漢諾威農(nóng)機(jī)展規(guī)模最大、展出產(chǎn)品技術(shù)含量最高、參展和參觀人數(shù)也最多，所以被稱為世界第一大農(nóng)機(jī)展，在業(yè)界廣為人知。

02

疫情下的國際農(nóng)機(jī)展

歐洲是典型的畜牧農(nóng)業(yè)國家，他們的農(nóng)機(jī)展一般安排在相對較為農(nóng)閑的11月份。

作為世界頂級農(nóng)機(jī)展，意大利EIMA和德國Agritechnica在展期上特意錯(cuò)開，每單數(shù)年舉行德國漢諾威農(nóng)機(jī)展，而雙數(shù)年舉行意大利博洛尼亞農(nóng)機(jī)展，時(shí)間基本都在11月。

2019年11月，在全球性的新冠疫情爆發(fā)之前，漢諾威農(nóng)機(jī)展如期而至且盛況空前。但本該2020年舉辦的意大利農(nóng)機(jī)展就沒有那么幸運(yùn)了。受疫情影響和國際交流的阻礙，本該2020年11月舉行的博洛尼亞國際農(nóng)機(jī)展，被迫延期。

大家都在期盼，認(rèn)為2020年過后，2021年必定可以開展。所以，意大利博洛尼亞農(nóng)機(jī)展打算放在2021年舉辦。如果沒有意外，這將是多年以后EIMA和Agritechnica又在同一年舉辦。此前，EIMA每年舉辦，所以有很多和Agritechnica重合的年份。

本以為是漢諾威的幸運(yùn)，是博洛尼亞的不幸。但被業(yè)界稱為“懶散”的意大利人這次沒有拉胯，而是積極應(yīng)對，終于在2021年入冬之前，把展會搞定了。本覺得無大礙的德國人，面對即將入冬的疫情惡化，不得不在延期后放棄了這屆展會的舉辦。

2020年全世界的農(nóng)機(jī)展幾乎都停擺了，不限于德國、意大利和法國的前三大農(nóng)機(jī)展，包括美國的農(nóng)業(yè)博覽會和農(nóng)機(jī)展以及拖拉機(jī)拉力賽，均未能如期舉辦。

也因此，在重重困難之下，2020中國國際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會經(jīng)歷短暫的延期后，在青島盛大舉行，成為全球唯一的正常舉行的世界級農(nóng)機(jī)展覽會。

03

從退展風(fēng)波到取消展會

農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會對行業(yè)發(fā)展有著重大的作用，特別是國際農(nóng)機(jī)展，不但充當(dāng)著行業(yè)技術(shù)和市場發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，還是農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體選購設(shè)備以及經(jīng)營方向探索的重要平臺。

但疫情之下，安全和健康才是最重要的。展會不能如期舉行，對行業(yè)各方都是損失。

當(dāng)然，展會也是一個(gè)各方互相博弈的舞臺，特別是展會主辦方和參展商之間，往往會在是否冒險(xiǎn)方面選擇不同的道路。

當(dāng)?shù)聡r(nóng)業(yè)協(xié)會選擇堅(jiān)持和延期的時(shí)候，約翰迪爾的退賽產(chǎn)生了巨大的影響，盡管這位世界第一農(nóng)機(jī)巨頭給了漢諾威當(dāng)?shù)卣?0萬歐元的支持，用于對抗新冠，彰顯了世界農(nóng)機(jī)老大的責(zé)任和姿態(tài)，卻也不得不承認(rèn)接下來更多選手的退出，是追隨老大而去。

我們可以猜測，延期以及對疫情的樂觀估計(jì)，是作為重新將世界農(nóng)機(jī)巨頭們拉回漢諾威的籌碼與妥協(xié)，但疫情并為給他們足夠的時(shí)間。

說德國農(nóng)業(yè)協(xié)會財(cái)大氣粗也好，說他們更加注重展覽效果也吧，總之他們走到了不得不取消展會的這一步，確實(shí)是農(nóng)機(jī)行業(yè)的一種損失。

或許，這種損失可以通過先進(jìn)的技術(shù)來彌補(bǔ)；抑或，國際農(nóng)機(jī)展或者國際性的展覽會，是否考慮該開辟新的打法了呢？

2022意大利農(nóng)機(jī)博覽會上的農(nóng)機(jī)新品 ♂

2022意大利農(nóng)機(jī)博覽會上的農(nóng)機(jī)新品

由意大利農(nóng)業(yè)機(jī)械制造商聯(lián)合會主辦的世界著名的國際農(nóng)機(jī)展會之一， 2022年意大利農(nóng)業(yè)機(jī)械展，于11月于9月9日至13日在該國博洛尼亞成功舉辦。

這是第45屆“EIMA 2022”農(nóng)機(jī)展，人氣旺盛，參觀人數(shù)打破了最高紀(jì)錄，到場觀眾高達(dá)32.71萬人，超過新冠狀病毒大流行之前的2018年的31.7萬人；特別是此次展覽會吸引了來自160個(gè)國家的5.73萬名海外參觀者，并對尖端農(nóng)業(yè)機(jī)械表現(xiàn)出了高度的興趣。

在總面積12.8萬平方米的展覽中，包括來自40個(gè)國家的480家外國企業(yè)和意大利企業(yè)在內(nèi)，參展商達(dá)1500家農(nóng)機(jī)企業(yè)參展。此外，還為來自80個(gè)國家的450名買家舉行了商務(wù)洽談會議。

此次展覽的特色在于，為應(yīng)對氣候變化和碳中和，為迎對全球農(nóng)業(yè)沖擊，帶來了多種數(shù)字農(nóng)機(jī)、農(nóng)業(yè)技術(shù)解決方案。多種生態(tài)灌溉系統(tǒng)、節(jié)水節(jié)能型環(huán)保農(nóng)機(jī)和以及為了節(jié)約勞動(dòng)力研發(fā)的農(nóng)業(yè)機(jī)器人等農(nóng)機(jī)產(chǎn)品參展數(shù)量大幅增加。此外，還設(shè)置了單獨(dú)的“eima digital”展示空間，采用GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)的控制裝置，機(jī)載計(jì)算機(jī)、ISOBUS系統(tǒng)、天氣觀測和土壤觀測、無人機(jī)、傳感器以及各種軟件等，為未來農(nóng)業(yè)提出了各種尖端技術(shù)。

意大利已經(jīng)啟動(dòng)了“農(nóng)業(yè)4.0”計(jì)劃，以加快推動(dòng)數(shù)字農(nóng)業(yè)。通過大數(shù)據(jù)程序、傳感器，以ISOBUS等為基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)機(jī)械普及提供農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策，歐盟資助的“氣候行動(dòng)綱領(lǐng)4”，正在執(zhí)行。通過該計(jì)劃的農(nóng)業(yè)農(nóng)機(jī)事業(yè)費(fèi)用去年達(dá)到16億歐元，與2017年的1億歐元相比，在5年內(nèi)增加了16倍。

下面介紹＂EIMA 2022”農(nóng)機(jī)展的幾種農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品：

1.ANDREOLI自動(dòng)葡萄收獲機(jī)

配備Stage5發(fā)動(dòng)機(jī)的自動(dòng)葡萄收獲機(jī)，優(yōu)化了收獲工作臺，即使在陡坡面也能穩(wěn)定工作，解決了振動(dòng)和輸送系統(tǒng)問題，葡萄破損率更低。

2.ARVAtec水稻電動(dòng)除草機(jī)器人

通過太陽能電池板對電池進(jìn)行充電的小型機(jī)載水田除草機(jī)器人。最多可連續(xù)工作2個(gè)月，根據(jù)GPS+RTK技術(shù)的應(yīng)用和水稻插秧時(shí)的路徑估計(jì)，自動(dòng)進(jìn)行稻田除草作業(yè)。

3.COBO人工視覺自動(dòng)駕駛系統(tǒng)

基于視覺的系統(tǒng)，可以在葡萄園車道上實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛，每次使用該系統(tǒng)時(shí)，圖像都會不斷學(xué)習(xí)并由人工智能處理。GPS、雷達(dá)、超聲波傳感器等都將被應(yīng)用于數(shù)字雙重技術(shù)。

4.垂直面作業(yè)的割草機(jī)組

配備有兩個(gè)擴(kuò)展裝置的液壓式起重機(jī)，無需將拖拉機(jī)移動(dòng)到道路中央，便可沿著與路邊相接觸的垂直面行駛。即使草高的變化也能保持垂直，機(jī)具照樣可以進(jìn)行正常作用。

5.ADR簡易軸驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)

農(nóng)業(yè)拖車軸，可進(jìn)行前向轉(zhuǎn)向和逆向動(dòng)力轉(zhuǎn)向。在前進(jìn)時(shí)提供自由轉(zhuǎn)向和倒退時(shí)提供電子動(dòng)力轉(zhuǎn)向的優(yōu)點(diǎn)，降低了成本和復(fù)雜性。

6.鋪覆紙膜播種機(jī)

在鋪設(shè)紙張式覆蓋層，并且同時(shí)可播種的播種聯(lián)合作業(yè)機(jī)，生態(tài)、環(huán)保，成本明顯降低。

2022打捆機(jī)誰最牛？看看這份數(shù)據(jù)準(zhǔn)不準(zhǔn)！ ♂

2022打捆機(jī)誰最牛？看看這份數(shù)據(jù)準(zhǔn)不準(zhǔn)！

截至2022年12月12日，我國打捆機(jī)實(shí)際銷售在2022年的補(bǔ)貼錄入數(shù)為1.3萬臺左右，預(yù)計(jì)全年實(shí)際銷售能夠達(dá)到2萬～2.5萬臺。其中，花溪科技暫列第一（不含藍(lán)溪），方捆產(chǎn)品占據(jù)絕對主流。

前十名出現(xiàn)了海闊和銀錨兩個(gè)新面孔

愛科進(jìn)步很快

2.2米產(chǎn)品銷售最好

順邦單機(jī)型最火，總銷售額最高

河南銷售最好

個(gè)人用戶購買剛過80%

區(qū)域市場來看，以安徽為例，圓捆銷售最好

阜陽賣得最多

依然是2.2米的銷量最好

但愛科銷售第一名，海闊、亨利達(dá)、瑞保田、智勝、軒禾、匯眾上榜

單機(jī)型依然愛科第一（1840S）

但安徽有個(gè)現(xiàn)象，合作組織購買占比超過了20%

由于數(shù)據(jù)變化較快，現(xiàn)在幾乎每天都有新增錄入數(shù)據(jù)，但有不少是2021年的補(bǔ)貼數(shù)，甚至還有2020年和2019年的數(shù)據(jù)，為使數(shù)據(jù)一致，我們均采用實(shí)際銷售年份統(tǒng)計(jì)。如有數(shù)據(jù)2022年錄入，但實(shí)際開票是2021年，則此數(shù)據(jù)歸為2021年具體的月份。

2022拖拉機(jī)市場：蒙眼狂奔時(shí)代結(jié)束，企業(yè)要建立強(qiáng)大的護(hù)城河 ♂

2022拖拉機(jī)市場：蒙眼狂奔時(shí)代結(jié)束，企業(yè)要建立強(qiáng)大的護(hù)城河

護(hù)城河理論是由著名的投資家沃倫·巴菲特提出來的，護(hù)城河就是防止競爭對手進(jìn)入市場的堡壘。如果競爭對手明知你的秘密卻仍然無法模仿的話，你就擁有了結(jié)構(gòu)性競爭優(yōu)勢，也就是真正的護(hù)城河。
國內(nèi)市場有超過200家拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，包括約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科等跨國大佬，也包括一拖、濰柴雷沃等重量級的國產(chǎn)品牌，還有沃得、華夏、悍沃、薩丁等野心勃勃的新銳。這么多企業(yè)擁擠在一個(gè)狹小的下行市場里，必然是越來越殘酷的存量廝殺。

想在殘酷的競爭中脫穎而出，并擁有持續(xù)的競爭優(yōu)勢，就得構(gòu)建強(qiáng)大的護(hù)城河。在這個(gè)時(shí)點(diǎn)上，要守得住自己的城堡（市場優(yōu)勢、根據(jù)地市場等），有了穩(wěn)定的大后方才有能力在前方打勝仗。

拖拉機(jī)是國內(nèi)競爭最激烈的行業(yè)，沒有一家企業(yè)是安全的。

所以，拖拉機(jī)企業(yè)更應(yīng)該建立起強(qiáng)大的護(hù)城河。

馬克·塞勒斯把企業(yè)的護(hù)城河總結(jié)為4大類9種類別，在他的基礎(chǔ)上，筆者提出了農(nóng)機(jī)企業(yè)的七大護(hù)城河，希望能給國內(nèi)拖拉機(jī)企業(yè)以有益的幫助。

第一道護(hù)城河：總成本領(lǐng)先

著名戰(zhàn)略專家邁克爾·波特認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該有三大通用戰(zhàn)略來應(yīng)對五大競爭力，即：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。

其中總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是最有效的戰(zhàn)略，是行業(yè)進(jìn)入成熟期之后，企業(yè)必選的戰(zhàn)略。企業(yè)通過總成本領(lǐng)先成為大企業(yè)，大企業(yè)通過成本，建立更加牢靠的競爭優(yōu)勢。這是一個(gè)具有“波浪式前行，螺旋式上升”的良性循環(huán)的好戰(zhàn)略。

企業(yè)總成本低于行業(yè)平均水平就能實(shí)現(xiàn)盈利。企業(yè)總成本如果在全行業(yè)都有優(yōu)勢，就有可能實(shí)現(xiàn)壟斷性的競爭優(yōu)勢。

可見總成本領(lǐng)先是一種非常強(qiáng)大的差異化的競爭能力，企業(yè)一旦建立起了這種能力，自身的安全系數(shù)也非常高，這就是企業(yè)最有用的護(hù)城河。

知易行難，那么如何實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先呢？

一是投入大量自動(dòng)化高效率的機(jī)器和設(shè)備，提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，降低單位產(chǎn)品的綜合成本。

二是生產(chǎn)通用性強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，需求量大的產(chǎn)品，通過實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)降低生產(chǎn)成本。

三是開展相關(guān)多元化生產(chǎn)，開發(fā)多種產(chǎn)品來分擔(dān)昂貴的流水線、高級管理人才等帶來的高成本。

四是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化設(shè)計(jì)，一方面是便于安裝和生產(chǎn)，另一方面是便于售后服務(wù)，提高售后服務(wù)的質(zhì)量和減輕售后難度。

五是強(qiáng)化管理，通過管理來減少浪費(fèi)和提高公司整體效率，實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先。

六是大規(guī)模的銷售，拉動(dòng)大規(guī)模生產(chǎn)，從而進(jìn)一步降低總成本，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良性的循環(huán)生產(chǎn)。

總成本領(lǐng)先是最有用的護(hù)城河，企業(yè)不但能應(yīng)對5大競爭對手，而且能形成對上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商、用戶的強(qiáng)大話語權(quán)，讓企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上處于強(qiáng)勢地位。

第二道護(hù)城河：打造攻防兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品矩陣

大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田等著名的跨國公司競爭實(shí)力非常強(qiáng)大，但在國內(nèi)市場中常常被動(dòng)，其中一個(gè)重要問題就是產(chǎn)品過于單一。

其在國內(nèi)叢林化的競爭中就屬于孤軍進(jìn)入敵占區(qū)，認(rèn)識到這一點(diǎn)就應(yīng)該知道用多對一、眾敵寡的戰(zhàn)術(shù)。

具體到產(chǎn)品上就是用產(chǎn)品矩陣式組合來對抗單一經(jīng)典產(chǎn)品。

比如約翰迪爾6J系列JD2104大馬力拖拉機(jī)在全球范圍內(nèi)都是經(jīng)典，而一拖在210、220馬力段形成了產(chǎn)品矩陣來應(yīng)對?？梢詽M足不同消費(fèi)水平的用戶需求，盡可能多的攔截終端用戶，達(dá)到把競爭對手與用戶區(qū)隔開來的目的。

此外，濰柴雷沃、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等也形成了從低端梭式換擋到高端的同步器、動(dòng)力換擋的產(chǎn)品矩陣。

產(chǎn)品矩陣對接經(jīng)典產(chǎn)品就是以多勝少的戰(zhàn)術(shù)，并且要在時(shí)間和空間上做好安排。比如在一個(gè)區(qū)域內(nèi)集中投放五六款產(chǎn)品，形成強(qiáng)大的終端攔截。

所以要建立強(qiáng)大的產(chǎn)品護(hù)城河，就應(yīng)該打造攻防兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品矩陣，以應(yīng)對來自四面八方的競爭。

第三道護(hù)城河：深度自制能力

農(nóng)機(jī)企業(yè)究竟是想輕型化還是重資產(chǎn)？這就涉及企業(yè)是要高度自制還是大量的應(yīng)用社會化配套體系了。

這個(gè)問題不好回答，但是可以尋找行業(yè)最佳實(shí)踐案例。

約翰迪爾有185年歷史、久保田有131年歷史，一拖集團(tuán)有65年歷史，無疑都是長壽企業(yè)。并且他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，這就是深度自制能力。

約翰迪爾美國工廠、久保田本土工廠，以及一拖洛陽兩個(gè)工廠，其拖拉機(jī)生產(chǎn)都有很深的自制能力。

農(nóng)機(jī)部件的自制分為一般自制和深度自制。一般自制是從外部采購零部件進(jìn)行組裝，內(nèi)部可能會進(jìn)行一些簡單的加工。而深度自制則是核心零部件自制，且零部件的加工主要在內(nèi)部完成，之后再組裝成半總成、總成，最后組裝成整機(jī)。

參觀約翰迪爾美國拖拉機(jī)工廠，我們會發(fā)現(xiàn)其拖拉機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、前后橋都是自制的，并且這三大件里的齒輪、傳動(dòng)軸、殼體的關(guān)鍵工序都是在內(nèi)部完成，這才是真正的深度自制。

內(nèi)部深度自制最大的好處是產(chǎn)品質(zhì)量可控。無論是好品質(zhì)，亦或是有質(zhì)量問題，企業(yè)知道如何解決或?qū)栴}處理在可控范圍之內(nèi)。

反過來看，從市場一線的經(jīng)驗(yàn)判斷，凡是沒有自制能力或自制率較低的拖拉機(jī)企業(yè)，難以成就大器。

內(nèi)部深度自制是企業(yè)最深的護(hù)城河和內(nèi)生能力，企業(yè)能夠完全可控。且一旦建立起來了，競爭對手就很難攻破，除非也建立起深度自制能力。

據(jù)筆者所知，目前國內(nèi)的200余家拖拉機(jī)企業(yè)，真正有深度自制能力的有一拖、東風(fēng)農(nóng)機(jī)、黃海金馬，有較強(qiáng)的自制能力的有濰柴雷沃、沃得、常發(fā)，其他拖拉機(jī)企業(yè)基本上都是以外協(xié)組裝為主，這類企業(yè)在未來的競爭中是沒有護(hù)城河的。

 第四道護(hù)城河：忠誠的經(jīng)銷商體系

全球最大的工程機(jī)械制造商——卡特彼勒最重要的競爭優(yōu)勢在于其代理商網(wǎng)絡(luò)，代理商的忠誠、資本、資歷是競爭對手難以復(fù)制的。

通過幾代人建立起的信任與忠誠，是很難被競爭對手模仿的，需要消耗大量的時(shí)間和資源。

對比看，國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)生產(chǎn)廠家與代理商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系是極其脆弱的，是一種資源的利用和被利用的關(guān)系。企業(yè)沒有耐心幾十年如一日去培養(yǎng)和扶植一家經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。

經(jīng)銷商則由于地盤小、代理權(quán)不穩(wěn)定，就不敢全力投入，進(jìn)而形成了永遠(yuǎn)想長大，但永遠(yuǎn)長不大的尷尬局面。

在有200多家競爭對手的格局下，拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)之間只比拼產(chǎn)品是沒有出路的。因?yàn)闆]有真正的核心技術(shù)和差異化的產(chǎn)品，所以產(chǎn)品競爭最終都指向了價(jià)格戰(zhàn)，而價(jià)格戰(zhàn)是“殺敵一千，自損八百”的消耗戰(zhàn)，是零和游戲，沒有出路。

改革開放40多年，國內(nèi)企業(yè)成功的一個(gè)非常關(guān)鍵因素就是用渠道驅(qū)動(dòng)力去對抗品牌驅(qū)動(dòng)力。再強(qiáng)大的品牌，沒有強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，產(chǎn)品就無法與用戶見面、無法成交，企業(yè)就成為無源之水的魚，遲早會干渴而死。

建議農(nóng)機(jī)企業(yè)要把經(jīng)銷商體系打造成最寬的護(hù)城河。

第五道護(hù)城河：專利技術(shù)

企業(yè)的護(hù)城河分有形與無形，以上說的總成本領(lǐng)先、產(chǎn)品矩陣、代理商體系等都是用物質(zhì)化拼出來的有形的護(hù)城河，屬于物質(zhì)基礎(chǔ)。還有一些非物質(zhì)的東西，比如企業(yè)文化、管理能力、專利技術(shù)等，屬于非物質(zhì)的。在這里特別說一下專利技術(shù)。

無形資產(chǎn)護(hù)城河包括了品牌護(hù)城河、專利護(hù)城河、政府授權(quán)壟斷護(hù)城河3種類別。這3類無形資產(chǎn)中，專利技術(shù)護(hù)城河原來在國內(nèi)并不太受重視，很多企業(yè)有專利，但是專利保護(hù)力度很弱，并不能形成護(hù)城河。

但是這一情況目前正在好轉(zhuǎn)，近兩年國家明顯加大了知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度，相關(guān)機(jī)構(gòu)也會幫助企業(yè)維權(quán)和追償。

從這個(gè)意義上講，企業(yè)應(yīng)該加大技術(shù)研發(fā)上的投入。只要自己有獨(dú)特的技術(shù)，就能真正享受到技術(shù)帶來的紅利，同時(shí)技術(shù)就成為企業(yè)最有防御力的護(hù)城河。

第六道護(hù)城河：組合要素能力

單一能力只能攻其一點(diǎn)，而綜合能力可保萬全。

營銷學(xué)上的最經(jīng)典的工具組合是“4P”，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，但隨著品牌越來越強(qiáng)勢，營銷打法則趨向于“1P”，也就是產(chǎn)品競爭。

可見產(chǎn)品競爭力是跨國公司和大公司的核心競爭力，其他企業(yè)想在產(chǎn)品上超越，短期內(nèi)難度可想而知。要反其道而行，就是用多要素營銷組合來對抗單一要素能力。

比如用寬松的商務(wù)政策、有競爭力的價(jià)格、完備的服務(wù)體系、以舊換新等營銷策略等。

目前看，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)產(chǎn)品并不是企業(yè)的核心競爭力，在產(chǎn)品上也難形成強(qiáng)有力的護(hù)城河，而強(qiáng)大的營銷能力可能是最有效的護(hù)城河。

在現(xiàn)階段，能把產(chǎn)品賣出去，既能實(shí)現(xiàn)增量，又能賣出好價(jià)格的營銷能力，就是最有效的護(hù)城河。

第七道護(hù)城河：隱性競爭力

產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、企業(yè)文化等都可以說是企業(yè)的顯性競爭力，很容易被模仿和超越。即使是企業(yè)文化和品牌等軟性能力，競爭對手都能模仿。

企業(yè)除了顯性競爭力之外，還有隱性競爭力。隱性競爭力是競爭對手不重視，無法獲取或無法模仿，或模仿的成本極高。

比如生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的工藝。相同的圖紙，由不同的工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品品質(zhì)差別會非常大，這種差距不在材料、設(shè)計(jì)和組裝上，而是在加工工藝上。

事實(shí)上約翰迪爾、久保田、一拖等經(jīng)典的機(jī)型都是經(jīng)歷幾十年時(shí)間打磨出來的精品，競爭對手可以仿制，但是產(chǎn)品品質(zhì)差一大截。差距就在工藝上，這種工藝不是一兩個(gè)環(huán)節(jié)，而是在整個(gè)制造過程中。這是隱性的競爭力，是最深最隱蔽的護(hù)城河，也是敵人最難攻克的。

隱性護(hù)城河并不只有工藝一種，內(nèi)部流程管理能力、國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定等也屬于這個(gè)范疇。 

結(jié)語

創(chuàng)業(yè)階段是要搶抓機(jī)會和創(chuàng)造財(cái)富，所以企業(yè)經(jīng)營主要是進(jìn)攻手段。而在存量市場里，行業(yè)競爭格局基本固化，企業(yè)已經(jīng)完成了原始積累，所以就先要守住財(cái)富。而守住財(cái)富就是要構(gòu)建企業(yè)的護(hù)城河，有了護(hù)城河的企業(yè)，才有進(jìn)可以攻、退可以守的瀟灑和自由。

拖拉機(jī)行業(yè)早已度過了青春期，企業(yè)蒙眼狂奔時(shí)代結(jié)束，要長治久安，就要建立強(qiáng)大的護(hù)城河。