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本文導(dǎo)讀目錄：

1、促銷策略成農(nóng)機(jī)市場競爭有力手段

2、俄軍方采購項(xiàng)目中標(biāo)，雷沃首批6臺(tái)SKD裝載機(jī)近日完成了發(fā)運(yùn)

3、俄媒：2017年上半年俄羅斯農(nóng)機(jī)增長35%，政策拉動(dòng)為主因

促銷策略成農(nóng)機(jī)市場競爭有力手段 ♂

促銷策略成農(nóng)機(jī)市場競爭有力手段

開篇的話：雖然面臨市場需求不振、中美貿(mào)易摩擦等不確定因素，但上半年工業(yè)經(jīng)濟(jì)總體平穩(wěn)，穩(wěn)中有升，積極因素增多，表現(xiàn)出了強(qiáng)大的韌性和后勁。從今天開始，本報(bào)將推出 “蓬勃新動(dòng)能 工業(yè)新亮點(diǎn)——年中報(bào)告”系列報(bào)道，聚焦上半年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中呈現(xiàn)的 “亮點(diǎn)”和積極信號(hào)。

本期聚焦農(nóng)機(jī)行業(yè)。農(nóng)機(jī)企業(yè)在上半年行業(yè)整體大幅下降的情況下，不放棄競爭，依然在市場上做足文章，紛紛展示促銷策略的優(yōu)勢(shì)，滿足不同客戶的需求。市場狀況雖然不盡如人意，但無論是企業(yè)還是行業(yè)，不拋棄、不放棄，堅(jiān)持以創(chuàng)新的手段去發(fā)展，未來的路必然會(huì)柳暗花明。

隨著農(nóng)機(jī)市場階段性深度調(diào)整，企業(yè)間的競爭更加激烈，農(nóng)機(jī)企業(yè)通過推銷、廣告、公共關(guān)系和營銷推廣等策略，實(shí)現(xiàn)銷售利益的最大化，銷量領(lǐng)先的企業(yè)紛紛展示出促銷策略的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。從市場上看出，品牌間的廣告戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等此起彼伏，爭相吸引不同需求的用戶。

圍繞銷售季節(jié)念好農(nóng)字經(jīng)

對(duì)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來說，一年之計(jì)在“農(nóng)忙季節(jié)”。每年的春耕、春播和夏收、秋收及播種是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的最佳銷售旺季。國內(nèi)主導(dǎo)產(chǎn)品大中型拖拉機(jī)上下半年銷售比例約為4∶6、小麥?zhǔn)丈舷掳肽赇N售比例則接近9∶1，重要的銷售動(dòng)力就是農(nóng)忙季節(jié)的需求拉動(dòng)。農(nóng)忙季節(jié)前，農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商會(huì)制造銷售亮點(diǎn)、掀起市場熱潮，運(yùn)用多種方法、方式吸引購機(jī)用戶。圍繞種植模式，積極推廣新產(chǎn)品，提供系列解決方案。

借助各種節(jié)日打好親情牌

國內(nèi)小規(guī)模家庭經(jīng)營是農(nóng)業(yè)的本源性制度，這就決定了農(nóng)機(jī)銷售客戶的秉性和特點(diǎn)。親朋推薦、機(jī)手推薦等成為個(gè)體用戶主要的購買渠道。農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商利用春節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等市場黃金效應(yīng)，結(jié)合地緣、親緣、人緣，巧妙地走訪用戶、聯(lián)絡(luò)感情、促進(jìn)銷售。經(jīng)銷商定期進(jìn)行專屬性“店慶”，開展老客戶回訪、新用戶座談、進(jìn)店有禮、推介有獎(jiǎng)等活動(dòng)，免費(fèi)為老用戶進(jìn)行設(shè)備保養(yǎng)、推出特價(jià)機(jī)等活動(dòng)，不斷擴(kuò)大企業(yè)影響力。實(shí)踐證明，春節(jié)前后是小麥?zhǔn)斋@機(jī)最寶貴的銷售時(shí)間，這一階段定機(jī)用戶占到全年總銷量的50%左右。

主動(dòng)優(yōu)化資源暢通營銷路

圍繞營銷競爭生態(tài)升級(jí)，農(nóng)機(jī)企業(yè)從需求端著力、供給端發(fā)力，暢通銷售通道，提高市場競爭的精準(zhǔn)化和一致性。對(duì)于忠誠客戶，實(shí)行電話預(yù)約，免費(fèi)送貨上門。開展融資租賃業(yè)務(wù)，緩解經(jīng)銷商和用戶資金壓力；對(duì)品質(zhì)較好的產(chǎn)品嘗試先使用、后付款等新的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售方式。開展服務(wù)促銷，送配件到田間、地頭，解決好用戶后顧之憂。盤活物流、人流、資金流，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的銷售主流由過去的“縣級(jí)”轉(zhuǎn)變到目前的 “鄉(xiāng)級(jí)”，變等客上門為主動(dòng)服務(wù)。組建由意見領(lǐng)袖、重點(diǎn)客戶、經(jīng)銷商等形成的企業(yè)營銷管理委員會(huì)，對(duì)營銷方式、競爭格局、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性能進(jìn)行 “品頭論足”，在農(nóng)機(jī)企業(yè)、農(nóng)機(jī)用戶之間及時(shí)反饋、調(diào)整，改進(jìn)痛點(diǎn)，形成競爭亮點(diǎn)。

沉入終端切實(shí)打好用戶牌

為進(jìn)一步吸引用戶、開拓市場，農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商紛紛加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，對(duì)客戶進(jìn)行分層分級(jí)的維度管理。一是加強(qiáng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、新型農(nóng)機(jī)組織等關(guān)系建設(shè)，支持有實(shí)力的經(jīng)銷商參與土地流轉(zhuǎn)、代耕代種等，直接滿足終端市場需求。二是建立企業(yè)和經(jīng)銷商兩級(jí)體驗(yàn)營銷組織，依托制造基地、品牌店、農(nóng)機(jī)示范園等，加強(qiáng)一線管理，開展終端攔截。三是建立農(nóng)機(jī)意見領(lǐng)袖、農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶等企業(yè)產(chǎn)品代言人，主動(dòng)與客戶建立良好的認(rèn)知、信任和協(xié)調(diào)關(guān)系，及時(shí)把用戶需求反饋給農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，為用戶提供較好的產(chǎn)品價(jià)值解決方案。

模式制勝注重開展新業(yè)態(tài)

構(gòu)建智銷模式組織，確保促銷人員既能深入到渠道終端，又能深入到潛在用戶家中進(jìn)行針對(duì)性宣傳，從而形成農(nóng)業(yè)裝備終端分銷網(wǎng)絡(luò)的核心競爭力。圍繞客戶農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)提供全周期服務(wù)，提供多途徑現(xiàn)款銷售模式、金融籌款手段；以本企業(yè)增加銷售新車為目的，鼓勵(lì)用戶進(jìn)行產(chǎn)品更新，進(jìn)行原有車輛的資源標(biāo)準(zhǔn)化再利用或二手車資源優(yōu)化。構(gòu)建作業(yè)模式平臺(tái)，圍繞農(nóng)民外出務(wù)工帶來的農(nóng)業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求，提供耕種管收一攬子裝備服務(wù)。延伸農(nóng)藝所需的價(jià)值需求，提供相應(yīng)的農(nóng)資農(nóng)藝所需的生產(chǎn)資料再輸出。構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”運(yùn)營平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化營銷通道資源的全面對(duì)接、快速發(fā)展。

產(chǎn)品保證推進(jìn)發(fā)展新征程

圍繞農(nóng)業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求，開展農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)全程化“保姆式”服務(wù)。順應(yīng)用戶需求，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)普遍在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)通過市場調(diào)查、信息反饋等方式了解各地農(nóng)民的經(jīng)營觀念和購買能力，采納用戶和農(nóng)藝需求的想法和建議，把終端的“專利”需求融入到產(chǎn)品中，生產(chǎn)出多元化產(chǎn)銷對(duì)路的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。把農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開到街頭、鄉(xiāng)村、地頭，做到農(nóng)機(jī)下鄉(xiāng)。使新產(chǎn)品展現(xiàn)在用戶面前，免費(fèi)為用戶進(jìn)行農(nóng)活耕作種產(chǎn)品演示，推出特價(jià)機(jī)讓利用戶，把產(chǎn)品的實(shí)用性、及贏利性等各種優(yōu)點(diǎn)介紹、推廣給用戶。加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，讓農(nóng)民體驗(yàn)產(chǎn)品制造的全過程，提高購買的針對(duì)性。農(nóng)機(jī)企業(yè)結(jié)合市場實(shí)際情況定期舉辦產(chǎn)品培訓(xùn)班和產(chǎn)銷碰頭會(huì)。加強(qiáng)售后服務(wù)體系建設(shè)和管理，大力推進(jìn)服務(wù)承諾，保證用戶正常作業(yè)。

把握規(guī)律借助平臺(tái)大數(shù)據(jù)

農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)正處于市場深度調(diào)整、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級(jí)換代的關(guān)鍵階段。行業(yè)大數(shù)據(jù)作為行業(yè)發(fā)展變化的晴雨表，已成為企業(yè)信息化的關(guān)鍵支撐。主要農(nóng)機(jī)企業(yè)據(jù)此研判、規(guī)劃、決策，制定戰(zhàn)略、優(yōu)化資源、提升能力，從規(guī)律中掌握用戶購機(jī)時(shí)間、購機(jī)對(duì)象、作業(yè)生產(chǎn)時(shí)間。目前，農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍建立相關(guān)大數(shù)據(jù)資源，掌握針對(duì)性競爭策略先機(jī)，利用大數(shù)據(jù)分析、獲取農(nóng)業(yè)種植全周期市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)銷協(xié)同等產(chǎn)品全生命周期管理，提高決策支持、競爭效率和銷售業(yè)績，構(gòu)筑多維競爭模式，加快提升大數(shù)據(jù)的應(yīng)用價(jià)值。

俄軍方采購項(xiàng)目中標(biāo)，雷沃首批6臺(tái)SKD裝載機(jī)近日完成了發(fā)運(yùn) ♂

俄軍方采購項(xiàng)目中標(biāo)，雷沃首批6臺(tái)SKD裝載機(jī)近日完成了發(fā)運(yùn)

2018年4月，俄軍方舉辦了一場裝載機(jī)招標(biāo)活動(dòng)，來自中國、美國、日本等多個(gè)國家的近十個(gè)品牌參與競標(biāo)。經(jīng)過俄軍方近半個(gè)月的考察和篩選，雷沃裝載機(jī)脫穎而出，用品質(zhì)贏得軍方信賴，首批6臺(tái)SKD裝載機(jī)近日完成了發(fā)運(yùn)。

作為“一帶一路”沿線的重要國家，俄羅斯自然也成為雷沃的重要出口國。近年來，雷沃產(chǎn)品憑借可靠的質(zhì)量和完善的服務(wù)，在俄羅斯地區(qū)的銷量也實(shí)現(xiàn)了逐年穩(wěn)步提升，雷沃品牌在當(dāng)?shù)氐闹纫驳玫胶艽筇嵘＠孜止こ虣C(jī)械通過不斷強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)造、商品制造運(yùn)營能力，持續(xù)提升強(qiáng)化科技創(chuàng)新及產(chǎn)品創(chuàng)新能力，產(chǎn)品質(zhì)量及可靠性穩(wěn)步提升，順利中標(biāo)俄軍方采購項(xiàng)目。

據(jù)俄羅斯經(jīng)銷商副總經(jīng)理Krivova介紹，“雷沃工程機(jī)械產(chǎn)品自2004年進(jìn)入俄羅斯市場以來，憑借其優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和完善的售后服務(wù)受到了當(dāng)?shù)赜脩舻恼J(rèn)可，因此對(duì)于這次招標(biāo)我們很有信心”。

隨著雷沃工程機(jī)產(chǎn)品在俄羅斯銷量的持續(xù)增加，傳統(tǒng)的整車集裝箱發(fā)運(yùn)模式已不能適應(yīng)俄羅斯市場需求，為快速提升市場占有率，雷沃工程機(jī)械海外營銷公司在前期伊朗CKD發(fā)運(yùn)模式基礎(chǔ)上，結(jié)合市場需求，通過政策研究又提出了SKD散件進(jìn)口在當(dāng)?shù)亟M裝的模式，這樣不僅可以節(jié)省雙方發(fā)運(yùn)成本和進(jìn)口關(guān)稅，更有利于快速提高市場競爭力,同時(shí)還能提高當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)率。

此次中標(biāo)后，根據(jù)俄羅斯軍方要求，雷沃工程機(jī)械技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品性能和包裝工藝全面進(jìn)行了優(yōu)化，通過制訂標(biāo)準(zhǔn)化的回裝工藝和派遣專業(yè)的服務(wù)人員進(jìn)行回裝指導(dǎo)，保證組裝質(zhì)量和生產(chǎn)進(jìn)度，首批6臺(tái)SKD裝載機(jī)提前兩周保質(zhì)保量地完成了發(fā)運(yùn)，并且實(shí)現(xiàn)了回裝后零故障。后續(xù)SKD訂單預(yù)計(jì)將在9月中旬完成發(fā)運(yùn)，10月交付軍方，屆時(shí)，雷沃裝載機(jī)將為俄羅斯國防建設(shè)貢獻(xiàn)一份力量。

“我們每年會(huì)組織4-5期的經(jīng)銷商到廠培訓(xùn)，保證經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)等各方面能力。除此此外，還定期派工程師到俄羅斯市場進(jìn)行走訪服務(wù)，第一時(shí)間獲得客戶對(duì)于產(chǎn)品的改進(jìn)意見，這也是促成俄軍方中標(biāo)的重要因素?！崩孜止こ虣C(jī)械俄羅斯市場部張博說。

近年來，隨著“一帶一路”倡議的提出，中國與“一帶一路”沿線國家的聯(lián)系更加密切，企業(yè)往來更加頻繁。雷沃工程機(jī)械肩負(fù)著為全球城市建設(shè)提供系統(tǒng)化解決方案的發(fā)展使命，積極響應(yīng)“一帶一路”倡議，加大國際市場開拓，在“一帶一路”沿線國家市場深耕細(xì)作，用一流的品質(zhì)體現(xiàn)了中國制造的精益求精。

俄媒：2017年上半年俄羅斯農(nóng)機(jī)增長35%，政策拉動(dòng)為主因 ♂

俄媒：2017年上半年俄羅斯農(nóng)機(jī)增長35%，政策拉動(dòng)為主因

俄羅斯聯(lián)邦的農(nóng)業(yè)機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)2017年前6個(gè)月工業(yè)生產(chǎn)總值達(dá)到598億盧布，較2016年同期增長約35%，但該國業(yè)內(nèi)專家對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)的持續(xù)增長仍持謹(jǐn)慎的態(tài)度。

2017年上半年，俄羅斯聯(lián)邦農(nóng)機(jī)行業(yè)在多個(gè)重要領(lǐng)域均有較高的增長。比如，四輪驅(qū)動(dòng)拖拉機(jī)產(chǎn)量增長了45%，增長約1370臺(tái)；機(jī)引犁產(chǎn)量增長9%，增長1450臺(tái)；整地機(jī)械產(chǎn)量增長了11%，增長約2520臺(tái)；播種機(jī)產(chǎn)量增長了12%，增長約5400臺(tái)；谷物收獲機(jī)械產(chǎn)量增長了18%，增長約3140臺(tái)；大型植保機(jī)械產(chǎn)量增長了23%，增長約604臺(tái)；礦物肥料施肥機(jī)產(chǎn)量增長了19%，增長約294臺(tái)；撿拾壓捆機(jī)產(chǎn)量增長了8%，增長約1050臺(tái)。

俄羅斯專用機(jī)械協(xié)會(huì)專家認(rèn)為，2017年上半年俄羅斯農(nóng)業(yè)機(jī)械生產(chǎn)的增長得益于以下4個(gè)因素。

第一，俄羅斯政府實(shí)施了對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)的扶植政策；第二，俄羅斯國產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量有所提高；第三，2017年俄主要農(nóng)機(jī)企業(yè)針對(duì)市場需求開發(fā)了一些列新產(chǎn)品；第四，俄農(nóng)機(jī)產(chǎn)品向獨(dú)聯(lián)體國家和世界其他國家的出口有所增長。

根據(jù)俄羅斯聯(lián)邦2016年第1432號(hào)政府指令，聯(lián)邦政府對(duì)部分農(nóng)機(jī)的購買者（主要是大塊土地的所有者）進(jìn)行補(bǔ)貼。

當(dāng)年，俄羅斯全國農(nóng)機(jī)企業(yè)銷售收入807億盧布，其中大型農(nóng)場購買了477億盧布的各類農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。2016年，俄全國有79家農(nóng)機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品參與了聯(lián)邦政府的補(bǔ)貼，無論是對(duì)于骨干企業(yè)還是一些中小企業(yè)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的平均補(bǔ)貼率約為12.6%。

盡管上半年農(nóng)機(jī)產(chǎn)量增長較快，但是俄羅斯專用機(jī)械協(xié)會(huì)專家對(duì)俄羅斯下半年農(nóng)機(jī)生產(chǎn)的預(yù)期并不樂觀，因?yàn)閷＜覔?dān)心俄羅斯聯(lián)邦2016年第1432號(hào)政府指令是否可以持續(xù)執(zhí)行下去。

根據(jù)該指令，俄羅斯農(nóng)場的所有者在購買農(nóng)業(yè)機(jī)械時(shí)可以享受農(nóng)機(jī)價(jià)格15%-20%的政府補(bǔ)貼。專家認(rèn)為，如果這一政策終止，俄羅斯農(nóng)機(jī)將面臨不可避免的生產(chǎn)滑坡。

例如2017年六月，由于全國農(nóng)機(jī)企業(yè)簽訂合同總價(jià)達(dá)到137億盧布，突破了第1432號(hào)政府指令規(guī)定的補(bǔ)貼資金量。因此，當(dāng)月多數(shù)企業(yè)就停止了生產(chǎn)和銷售。

為了保持2017年上半年較高的農(nóng)機(jī)增長水平，大約需要增加補(bǔ)貼資金44億盧布。如果第1432號(hào)政府指令規(guī)定的補(bǔ)貼資金量沒有得到增加，預(yù)計(jì)2017年，俄羅斯農(nóng)機(jī)生產(chǎn)的增長率將降低，全年的增長率約在12%左右。

由于業(yè)界對(duì)2018年到2020年俄羅斯聯(lián)邦對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械的政府補(bǔ)貼預(yù)算尚無法預(yù)見，多數(shù)農(nóng)機(jī)企業(yè)對(duì)此并不樂觀。專家預(yù)測，如果終止了政府補(bǔ)貼，俄羅斯2018年農(nóng)機(jī)生產(chǎn)將有較大的滑坡。