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本文導(dǎo)讀目錄：

1、跟著農(nóng)機手 一路看夏收

2、跟著合作社 日子有奔頭

3、跟著總書記的考察足跡 洪水過后話生產(chǎn)

4、跟著營銷學(xué)鼻祖，學(xué)農(nóng)機企業(yè)的增長戰(zhàn)略！

跟著農(nóng)機手 一路看夏收 ♂

跟著農(nóng)機手 一路看夏收

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　　6月11日下午，李廣利在山東省陽谷縣西湖鎮(zhèn)駕駛收割機作業(yè)。

　　本報記者 王 者攝?

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　　6月11日，在山東省廣饒縣稻莊鎮(zhèn)的麥田里，收割機正在作業(yè)。

　　劉云杰攝（影像中國）

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　　糧穩(wěn)天下安。對糧食安全這一“國之大者”，習(xí)近平總書記始終惦念于心、念茲在茲，2021年在河南考察途中曾臨時下車察看小麥長勢，指出“夏糧豐收了，全年經(jīng)濟就托底了”。

　　今年以來，各地統(tǒng)籌疫情防控和春季農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，多措并舉，確保夏糧豐收。當(dāng)前，“三夏”工作正在全國緊張有序開展。記者跟隨跨區(qū)作業(yè)的農(nóng)機手，沿著小麥?zhǔn)崭盥肪€，從河南項城出發(fā)，經(jīng)虞城到達山東陽谷，看機收效率、看農(nóng)機調(diào)度、看物流保障、看糧食收購，實地調(diào)研夏糧豐產(chǎn)豐收一線。

　　——編 者

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　　“三夏”時節(jié)，風(fēng)吹麥浪。縱目而望，到處洋溢著豐收的喜悅。

　　6月3日清晨，空氣中還透著絲絲涼意，河南省項城市賈嶺鎮(zhèn)白楊樹村的麥田里，已是一片熱火朝天。記者登上農(nóng)吉農(nóng)機專業(yè)合作社農(nóng)機手李廣利的收割機，隨他一同踏上了夏收之路。

? ? ???高效機收

　　時間：6月3日—6月6日

　　地點：河南省項城市賈嶺鎮(zhèn)

　　白楊樹村，麥田一片金黃。55歲的李廣利登上收割機，轉(zhuǎn)動鑰匙，打火發(fā)動，掛擋起步，開進麥田。伴著機器轟鳴，老李打開了話匣子。

　　“我這臺輪式聯(lián)合收割機是最新款的，一推手柄，機器均勻加速。車上還配了清晰的倒車影像，方便了不少?！崩侠钜贿呣D(zhuǎn)動方向盤，一邊指向駕駛艙上方的儀表盤，“你看，作業(yè)時間70小時、總里程621公里，清清楚楚。”

　　收割機是老李5月底在信陽市淮濱縣購置的，自己掏了2萬元，合作社補貼4萬元，機器廠商又提供了8萬元的無息貸款?！昂煤酶?，爭取兩年回本?！崩侠钚判臐M滿。

　　老李告訴記者，取車當(dāng)天，淮濱縣農(nóng)機監(jiān)理站的工作人員現(xiàn)場就為他辦理了車輛行駛證和跨區(qū)作業(yè)證。“原先也辦過，等了個把星期，現(xiàn)在半天就好了?！彼f。

?　　說話的工夫，收割機的糧倉已經(jīng)裝滿了，老李趕忙放糧?！斑@臺機器一個小時能收15畝麥子，機收損失率能控制在2%以下?！崩侠顚π驴顧C器的效率提升感受頗深，“用手機掃描機身二維碼，還能查看今天的線路圖，收割面積自動就計算出來了?！?

　　“這幾天都要在這兒忙了?！笔崭罱Y(jié)束，老李駕駛收割機趕往鎮(zhèn)里下一個地塊。這時，輪到摟草機、打捆車上場了，零亂的秸稈被處理成一捆捆斷面整齊的圓柱形草捆。這些秸稈被附近的發(fā)電企業(yè)統(tǒng)一收購，企業(yè)按照每畝地5元補貼給種植戶?！敖斩捓茫r(nóng)機先行，提高了效率，也為村民帶來了額外收入。”項城市農(nóng)業(yè)機械技術(shù)中心主任王靜峰介紹。

　　眼瞅著秸稈打理完了，白楊樹村村民李余民連忙開著播種車，到田里播撒玉米種子。“俺這臺播種車，既能深松土地，又能播種，相當(dāng)利索。”播好種，李余民順好管道，刷卡取水澆地，“現(xiàn)在農(nóng)管都是機械化操作，收割、播種兩不誤，過去要兩天完成的作業(yè)量，現(xiàn)在一個白天就夠了，不耽誤?！?

　　記者了解到，河南省多地提升“三夏”期間農(nóng)業(yè)機械化整體水平，優(yōu)化智慧農(nóng)機裝備結(jié)構(gòu)，推動傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向智慧農(nóng)業(yè)加速轉(zhuǎn)變。今年夏收，河南全省小麥機收率達99.7%，高峰期日投入聯(lián)合收割機11.2萬臺。

? ? ? ?保障調(diào)度

?　　時間：6月6日—6月9日

　　地點：河南省項城市賈嶺鎮(zhèn)—商丘市虞城縣

　　“嘀嘀嘀……”6月6日下午，李廣利駕駛收割機正在賈嶺鎮(zhèn)的麥田里作業(yè)，警報突然響起。一看儀表盤的提示，他判斷是復(fù)脫器的軸承出現(xiàn)損耗，需要更換。

　　“剛來第一天，鎮(zhèn)里就給俺發(fā)了這封信，到底管不管用，試試就知道了。”老李從副駕駛的收納盒中拿出《項城市致“三夏”農(nóng)機作業(yè)機手的一封信》，信上清晰標(biāo)注了農(nóng)業(yè)機械技術(shù)中心、專供加油站等聯(lián)系方式，老李按照提示撥打了電話。20分鐘后，項城市小麥搶收應(yīng)急服務(wù)隊工作人員王坤峰帶著維修員趕到了現(xiàn)場。

　　“配件是原廠的嗎？”老李心里有些犯嘀咕。

　　“這是廠家提供的正規(guī)三包服務(wù)，李師傅放心吧！”維修員劉現(xiàn)林當(dāng)場讓老李查驗了零部件。

　　“項城市農(nóng)機物流產(chǎn)業(yè)園整合了多個品牌的三包服務(wù)資源，24小時為機手提供幫助?！蓖趵し逭f，為更好地服務(wù)夏收農(nóng)機手作業(yè)，項城市指導(dǎo)農(nóng)業(yè)機械技術(shù)中心成立4個指導(dǎo)服務(wù)組和15個小麥搶收應(yīng)急服務(wù)隊，根據(jù)小麥實際成熟情況，精準(zhǔn)指導(dǎo)服務(wù)，安排應(yīng)急支援，解決麥?zhǔn)针y題。

　　“這要是擱以前，都得自己想辦法修，耽誤干活不說，還不一定能保證質(zhì)量。”老李正說著，軸承已經(jīng)更換完畢，趕忙發(fā)動機器繼續(xù)作業(yè)。

　　晚上9點，老李結(jié)束了一天的工作，駕駛收割機，來到項城市農(nóng)機物流產(chǎn)業(yè)園，停好車，吃了飯，又沖了個熱水澡。園區(qū)內(nèi)有專門為跨區(qū)作業(yè)人員預(yù)留的停車位，提供了熱水與淋浴設(shè)施，還騰出了空間供他們過夜休息。“過去夏收，我都是睡車?yán)铮粋€星期洗不了一次澡。”老李有點不好意思地笑了笑，“這回睡得踏實安穩(wěn)了，明天忙完，后天去虞城?！?

　　6月8日，凌晨4點半，天還沒亮，老李就起身了。按照調(diào)度，他發(fā)動車輛趕往虞城。

　　“去虞城保證有活干？”記者問。

　　“當(dāng)?shù)貢鶕?jù)需求提前聯(lián)系合作社，合作社再進行分配。會有人跟我聯(lián)系的?！崩侠钚睦锖苡凶V。

　　“是李師傅嗎？我發(fā)定位給您，咱們會合后，我把您帶到作業(yè)的麥田里?！边€有半小時到虞城，老李就接到了虞城縣喬集鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站工作人員的電話。

　　“農(nóng)機調(diào)度的關(guān)鍵在供需匹配。虞城縣各鎮(zhèn)明確專人負(fù)責(zé)機收作業(yè)供需對接服務(wù)工作，把機收需求落實到村、到戶、到地塊?！庇莩强h農(nóng)業(yè)機械服務(wù)中心副主任陳士申介紹。

　　“收到縣里提供的供需缺口信息后，我們連夜與機手保持溝通，將收割隊的作業(yè)能力反饋給鄉(xiāng)鎮(zhèn)，確保在機手到達之前完成地塊分配?！鞭r(nóng)吉農(nóng)機專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人王江濤說。

　　據(jù)介紹，為保障農(nóng)機調(diào)度科學(xué)合理，河南省組織對全省各縣域農(nóng)機保有量和作業(yè)需求量進行詳細(xì)摸底，逐一建檔，及時發(fā)布小麥機收作業(yè)需求和機具供給動態(tài)信息，引導(dǎo)收獲機械有序流動，完善機收作業(yè)引導(dǎo)對接流程。

　　跨區(qū)作業(yè)

　　時間：6月9日—6月11日

　　地點：河南省商丘市虞城縣—山東省聊城市陽谷縣

　　6月9日，下午5點多，虞城的收割作業(yè)結(jié)束。高速公路入口處，李廣利將收割機開到拖車上，作業(yè)車隊準(zhǔn)備沿高速趕往山東省聊城市陽谷縣開展跨區(qū)作業(yè)。

　　在拖車駕駛室，記者看老李有些忐忑，“擔(dān)心路上不讓你通行？”

　　“俺沒跨區(qū)作業(yè)過，如果讓俺直接回家咋整？”

　　經(jīng)過3個多小時的車程，晚上8點半，拖車在山東莘縣南收費站指示牌的引導(dǎo)下，通過農(nóng)機車輛跨區(qū)作業(yè)保供專用通道駛下高速公路。

　　“請收好您的跨區(qū)作業(yè)通行證，您的車輛符合免費通行條件。”不到兩分鐘，經(jīng)高速公路收費站工作人員徐亞偉仔細(xì)檢查后，拖車順利通行。

　　駛出高速，來到疫情防控檢查站，老李還是有點不放心。工作人員說：“只要沒有中高風(fēng)險地區(qū)旅居史，我們查驗完‘兩碼一證’就給予放行，機器可以直接下地作業(yè)?！惫ぷ魅藛T核對無誤后，老李順利通過檢查，“請開到對應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的‘接機服務(wù)站’，那里有專人帶你們趕往作業(yè)地點?！?

　　為保證農(nóng)機順利開展跨區(qū)作業(yè)，山東省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳會同省交通運輸、公安等部門印發(fā)農(nóng)機跨區(qū)作業(yè)通告，發(fā)放跨區(qū)作業(yè)證2.7萬張，辦理技術(shù)服務(wù)車免費通行證231個，設(shè)立“接機服務(wù)站”476個，開辟了555個農(nóng)機跨區(qū)綠色通道。

　　山東省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳農(nóng)業(yè)機械化管理處處長王乃生告訴記者：“對核酸檢測結(jié)果超過48小時的跨區(qū)作業(yè)人員，我們會提供核酸和抗原檢測相結(jié)合的‘一站式’服務(wù)，對聯(lián)合收割機及運輸車輛實行‘即采即走即追’管理，確保麥?zhǔn)兆鳂I(yè)不受影響。”

　　到達作業(yè)地點陽谷縣西湖鎮(zhèn)許莊村，已經(jīng)是晚上11點，老李和同伴趕緊休息。第二天一大早，做完核酸檢測后，老李又開始了新一天的忙碌。

　　首先開收的地塊是村民許金偉的，一個多小時就收完了。

　　許金偉說，“鎮(zhèn)里的為農(nóng)服務(wù)中心提供收糧車輛，還有曬場，現(xiàn)在特別方便?！庇浾咦鲜占Z的三輪車，和許金偉一起來到為農(nóng)服務(wù)中心。中心負(fù)責(zé)人李貴申取了一桶小麥樣本放入水分檢測儀，“百公斤含水率不到12.5%，按照每斤1.55元的價格收購?！彼愫每們r，李貴申當(dāng)場給許金偉轉(zhuǎn)了賬。

　　“俺家種了近20畝麥子，今年畝產(chǎn)1500斤，除去肥料等成本，算下來能賺上3萬元?！痹S金偉喜滋滋地告訴記者。

　　老李的收入賬也很不錯，“我們收一畝地的工費是60元，除去油錢跟雜費，忙的時候，一天掙上4000元不成問題。”

　　據(jù)了解，今年6月1日—10日，山東省已收購新小麥55.5萬噸，比去年同期多收購26.7萬噸，預(yù)計集中收購期間（6月1日—9月30日）收購新小麥1000萬噸左右，與常年相當(dāng)。全省小麥?zhǔn)召従鶅r為1.55元/斤，遠(yuǎn)高于1.15元的最低收購價格水平，切實推動農(nóng)民增收致富。

　　“咱這地，畝產(chǎn)可以啊，今年又是豐收年?！?月11日晚，臨走時，老李坐在駕駛室向許金偉喊話。

　　“是嘞，李師傅，咱農(nóng)民的日子越過越好了?！痹S金偉滿面笑容。

　　“說得對，日子越過越好！”老李說完，打火發(fā)動，掛擋起步，開往下一個作業(yè)點。

跟著合作社 日子有奔頭 ♂

跟著合作社 日子有奔頭

　　　1月24日，農(nóng)歷臘月十九，距離“小年”還有4天。采訪車行駛在從市中心通往吉林市昌邑區(qū)孤店子鎮(zhèn)孤家子村的路上，田野一片寂靜。走進孤家子村，一棟大樓內(nèi)卻是人頭攢動、喜氣洋洋。

　　“合作社給咱分紅啦！”昌邑區(qū)弘順種植合作社社員陳洪彬道出原委，大樓里正在進行的是合作社的分紅大會。

　　“每股分紅220元?！彪S著合作社理事長陳玉華話音一落，會議室里掌聲四起。2018年合作社實現(xiàn)盈利75.3萬元，其中45.18萬元用于給社員分紅，占可分配盈余的60%。

　　社員們喜笑顏開。50歲的陳洪彬已經(jīng)不是第一次分得紅利了。2012年合作社剛成立時，他就以資金入股的形式加入了合作社。

　　單打獨斗出路艱難。加入合作社后，合作社統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)組織水稻生產(chǎn)，統(tǒng)一收購稻子?！按焊⒆贩?、收割時需要大型農(nóng)機作業(yè)，就用合作社的，很方便。稻子直接交給合作社，不用自己找銷路，省心。2018年，我們這些社員每公斤稻子還比沒加入合作社的農(nóng)戶多賣了6毛錢……”陳洪彬感慨萬千。

　　與陳洪彬一樣，當(dāng)天，來現(xiàn)場分紅的109戶社員無一不是滿滿的自豪感、滿滿的優(yōu)越感。“全市現(xiàn)有各類農(nóng)民專業(yè)合作社6251家，發(fā)展質(zhì)量參差不齊，能夠進行規(guī)范操作、盈利能力較強并能及時給社員分紅的合作社不是很多。像昌邑區(qū)弘順合作社這樣的，不單是入社農(nóng)戶的驕傲，也是我們農(nóng)業(yè)部門的驕傲?！笔修r(nóng)委農(nóng)村經(jīng)濟管理處處長韓文信說。

　　“我?guī)憧纯次覀兒献魃绨?！”陳洪彬?qū)τ浾甙l(fā)出邀請，推門走出大樓，啟動了汽車。“你什么時候買的車??？除了種地，你還有別的收入嗎？”記者好奇地問。

　　“車幾年前就買了。我主要是種地，我們一家三口原來只有五六畝地，加入合作社后，合作社給社員提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后全程服務(wù)，我們只管種植，不用操別的心，這樣我又有精力多包了幾畝地來種。農(nóng)閑時間我還能打打工?！标惡楸蛞灰蛔鞔稹?/span>

　　車子緩緩而行，經(jīng)過幾個倉庫、加工車間，來到一片水田地前。“我的地就在那邊?！标惡楸蚴种高h(yuǎn)方，又指向路邊一個儀器：“這是監(jiān)控系統(tǒng)，我們合作社水稻種植全過程都必須按要求來，產(chǎn)品才能達到標(biāo)準(zhǔn)?！?/span>

　　原來，社員的增收來自合作社的現(xiàn)代化生產(chǎn)經(jīng)營。

　　“就在幾天前，我們合作社被評為國家級示范社了?！眲倓偱c一些社員簽訂完2019年土地流轉(zhuǎn)協(xié)議的陳玉華告訴記者，“今年我們?yōu)榱宋{更多的農(nóng)戶加入合作社，采取了一種新的入股方式，就是農(nóng)民以土地入股合作社，合作社按土地流轉(zhuǎn)價格以紅利的形式先行支付給農(nóng)民，年底再進行利潤二次分紅。目前已有30戶農(nóng)戶有意加入，合作社種植面積有望從2018年的126公頃增加到200公頃。未來我們希望全村460戶農(nóng)戶都進入合作社，將分散的小農(nóng)經(jīng)營方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代化的集約經(jīng)營，降低生產(chǎn)成本、提高生產(chǎn)效率。這樣一方面帶動農(nóng)戶增收，另一方面讓農(nóng)民有時間有精力干更多的事，發(fā)揮合作社對帶動農(nóng)民增收、推進鄉(xiāng)村振興的重要作用?！?/span>

　　“跟著合作社干，虧不了?！薄拔覀兙鸵恢备献魃缜Я恕！痹谝慌缘纳鐔T劉志民、杜洪國、杜洪玉紛紛表示。他們手里握著的是剛剛領(lǐng)到的紅包。

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跟著總書記的考察足跡 洪水過后話生產(chǎn) ♂

跟著總書記的考察足跡 洪水過后話生產(chǎn)

　習(xí)近平總書記18日赴安徽考察調(diào)研。當(dāng)天下午，他先后來到阜陽市阜南縣紅亮箱包有限公司、蒙洼蓄洪區(qū)曹集鎮(zhèn)利民村西田坡莊臺，走進田間地頭，了解當(dāng)?shù)胤姥淳葹?zāi)和災(zāi)后恢復(fù)生產(chǎn)等情況，看望慰問受災(zāi)群眾。

跟著營銷學(xué)鼻祖，學(xué)農(nóng)機企業(yè)的增長戰(zhàn)略！ ♂

跟著營銷學(xué)鼻祖，學(xué)農(nóng)機企業(yè)的增長戰(zhàn)略！

對于處于無休無止的競爭環(huán)境中的企業(yè)，“增長治百病，不增百病生”這句話具有普適性，但不同時期對增長的要求不一樣。處于行業(yè)成長期的企業(yè)被大勢裹挾著一路狂奔，根本沒有時間停下來欣賞路邊的風(fēng)景，這個時期的企業(yè)成長就是增長，所以并不怎么在乎增長。

行業(yè)進入盤振期或衰退期之后，企業(yè)就不得不面對增長這個課題了，具體到2023年來看，國四實施第一年，很多廠商都將面臨一輪猛烈的業(yè)績下跌，那么就真的眼睜睜看著銷售垂直落體運動嗎？

在任何周期，總會尋找到增長的路徑，即使無法實現(xiàn)增長，只要能延緩下跌的速度也是有意義的。

關(guān)于增長，有很多理論和模型，本文講的營銷增長是菲里普科特勒先生在最新16版的《營銷管理》中提出的完整的框架模型。下面我們就《營銷管理》第16版，來講講農(nóng)機企業(yè)在新形勢下的增長戰(zhàn)略。

菲里普科特勒認(rèn)為企業(yè)的增長主要來自3個方面：產(chǎn)品－市場增長、并購增長、創(chuàng)新增長，這也符合企業(yè)的真實情況，《營銷管理》中講的增長模式是可學(xué)可用的。

一、經(jīng)典的產(chǎn)品－市場增長戰(zhàn)略

說到增長，很少有靈丹妙藥讓企業(yè)一夜之間扭轉(zhuǎn)乾坤，企業(yè)真正能掌控的增長仍然是基于現(xiàn)在從事的業(yè)務(wù)的增長，某種意義上就是產(chǎn)品增長。

關(guān)于產(chǎn)品增長，安索夫矩陣是一種最常用的工具，科爾尼、麥肯錫等著名的管理咨詢公司也在大量地使用這個工具。它概括了4個關(guān)鍵的銷售增長戰(zhàn)略，用現(xiàn)有產(chǎn)品、新產(chǎn)品和現(xiàn)有市場和新市場的組合，來分析和評估企業(yè)的戰(zhàn)略增長機會。

 

1、市場滲透戰(zhàn)略

針對2023年的市場，農(nóng)機廠商首先是要從自己的優(yōu)勢市場和忠誠的老用戶身上想辦法，國四機的第一批用戶，首先應(yīng)該動員忠誠的老用戶先用先試.面對全新的國四機，用戶有觀望心態(tài)是正常的，但出于雙方長期形成的信任關(guān)系，老用戶是最有可能“第一個吃螃蟹”，通過老用戶再帶動新用戶來購買。

在這里介紹一下新零售KOL、KOC。KOL就是關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，KOC就是關(guān)鍵意見用戶。對企業(yè)來講，KOC更有價值，因為KOC就是行話講的“機頭”，包括老機手、合作社負(fù)責(zé)人、跨區(qū)作業(yè)老手等，他們是農(nóng)村最會使用農(nóng)機的人，是農(nóng)機專家，周邊購買農(nóng)機的會向他們請教，他們的意見和建議比企業(yè)和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員更有效，鄉(xiāng)土熟人社會，信任關(guān)系才是實現(xiàn)交易的關(guān)鍵。

2023年的國四新機，第一批用戶要從KOC中產(chǎn)生，要動員老用戶購買，通過他們的現(xiàn)身說法來實現(xiàn)引領(lǐng)消費。至于如何動員，相信大家都是有辦法的，無非是動之以情、誘之以利。

2、市場開發(fā)戰(zhàn)略

市場開發(fā)戰(zhàn)略就是把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣到新市場、新人群。使用的人多了，銷量自然就增加了，這個戰(zhàn)略其實最有效。在產(chǎn)品力不占優(yōu)勢的情況下，應(yīng)用得當(dāng)對企業(yè)的幫助最大，這一戰(zhàn)略其實就是我們所熟知的深度分銷。

有幾個很實用的戰(zhàn)法：

一是給現(xiàn)在的產(chǎn)品找到新的用途。2022年筆者觀察到一拖股份推出了LX600兩驅(qū)大馬力拖拉機，同期濰柴雷沃也推出入了M1600-5X1高速跨區(qū)版兩驅(qū)拖拉機。

同樣的兩驅(qū)拖拉，兩家企業(yè)針對的是完全不同的市場。東方紅宣傳為道路、工廠、倉庫牽引運輸型大馬力拖拉機，而雷沃則定位為與其聯(lián)合收獲機、打捆機等配套的跨區(qū)作業(yè)運輸型拖拉機，這是重新定義了兩驅(qū)拖拉機的用途，也創(chuàng)新了市場需求。

二是給現(xiàn)在的產(chǎn)品找到新的使用場景。大疆和極飛等植保無人飛機企業(yè)，近幾年不斷地拓展無人飛機的使用場景，如水稻直播。目前在黑龍江、吉林、江蘇、安徽、湖南、江西等水稻主產(chǎn)區(qū)，無人機直播已成趨勢，無人機搶占了大量的水稻插秧機的市場。

此外，植保無人機還找到了果園植保、水產(chǎn)養(yǎng)殖、草原放牧、森林消防等使用場景，無人機由于不斷地開發(fā)出新的使用場景，而讓這一產(chǎn)品的生命力不斷地綻放。

三是進入新的市場或空白市場。這一點無需解釋，但現(xiàn)在空白市場已經(jīng)幾乎不存在了，對某個品牌是空白市場，但這個市場可能是其他品牌深耕多年的根據(jù)地市場。所以所謂空白市場其實也并非一張白紙，只是自己原來沒有進入罷了。

爭取競爭對手的用戶。市場有物理意義上的市場和人群意義上的市場，從后者出發(fā)，要尋找增量，最好的辦法就是將競爭對手的用戶爭取過來。與于其爭取新用戶，現(xiàn)成的競爭對手的用戶更有價值，因為這些人是真正的用戶，他們本身是有需求的，爭取過來就能實現(xiàn)銷售。在國內(nèi)市場，因為還沒有絕對有實力的品牌，用戶的忠誠度并不高，所以挖競爭對手墻角并不難。

3、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略就是開發(fā)新產(chǎn)品，按安索夫矩陣，新產(chǎn)品可在現(xiàn)有的市場上銷售，也可以到全新的市場上銷售。

開發(fā)新產(chǎn)品本無須贅述，那么針對國四實施的特殊時期，具體該如何開展產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略呢？這里用產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略而不是新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，其中是有很深的門道的！

給大家灌輸一個概念，一個公司的產(chǎn)品開發(fā)，并不永遠(yuǎn)都是越先進、功能越多這一條路。在真正的市場競爭中，產(chǎn)品是有可能走回頭路，或者叫退步的。只要對公司競爭有用，產(chǎn)品開發(fā)上可以無所不用其極。

據(jù)筆者所知，面對快速崛起的國產(chǎn)插秧機，日本某大品牌在成本無法有效降低的情況下，在2021年推出了減配版的低端產(chǎn)品，把大量的自動平衡、電控部件去掉，成本有效降低，價格也相應(yīng)地下調(diào)，當(dāng)年搶回了一部分市場份額。

在2023年，面對國四機漲價，拖拉機、聯(lián)合收獲機企業(yè)可以學(xué)習(xí)這家日本企業(yè)的做法，在保證產(chǎn)品基本功能和基本品質(zhì)的前提下，通過取消一些高檔配置、輔助功能來有效地降低硬件成本，從而降低終端售價，以利于國四機順利推向市場。

當(dāng)然，這是特殊時期的權(quán)宜之計，不是常態(tài)性操作手法，等到產(chǎn)品順利上市之后，要恢復(fù)正常。從長遠(yuǎn)看，企業(yè)應(yīng)該通過抓內(nèi)部管理和整合供應(yīng)鏈來降低成本，那些能提供高品質(zhì)、低成本、低價格的企業(yè)是無敵的。

4、多元化戰(zhàn)略

農(nóng)機企業(yè)要想做大做強，最終歸宿必然是多元化。只有多元化才能成就久保田、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等具有全球競爭力的大企業(yè)、大集團。反過來說，這些強悍的跨國巨頭，沒有一家不是實施多元化戰(zhàn)略的。多元化是一種長期戰(zhàn)略，并不一定解決眼下的問題，但多元化的路徑可以提前探索。

農(nóng)機企業(yè)多元化有兩條主航道：同心多元化戰(zhàn)略、橫向一體化戰(zhàn)略。

這兩條道路對快速實現(xiàn)規(guī)模增長和分散經(jīng)營風(fēng)險都非常有用，反過來說也有資源分散，專業(yè)不突出的風(fēng)險。

橫向一體化戰(zhàn)略。就是增加相近或相類似的業(yè)務(wù)，如江蘇沃得以水稻聯(lián)合收獲機起家，把水稻機培養(yǎng)成現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)之后，再先后進入了拖拉機、插秧機、小麥機、玉米機、打捆機、甘蔗機、采棉機領(lǐng)域，以上的業(yè)務(wù)能有效地利用沃得內(nèi)部自制能力和外部的供應(yīng)鏈資源，達到資源共享和協(xié)同的效應(yīng)。

在這里特別要強調(diào)的是一主多元或一強多元。也就是先得有一個非常成功且強勢的主營業(yè)務(wù)，如一拖強勢業(yè)務(wù)是拖拉機，濰柴雷沃強勢業(yè)務(wù)是小麥機、玉米機，沃得強勢業(yè)務(wù)是水稻機，有一個強勢業(yè)務(wù)，才能把新業(yè)務(wù)給帶出來，且能為新業(yè)務(wù)的培育提供源源不斷且充足的現(xiàn)金流，沒有強勢業(yè)務(wù)的企業(yè)是沒有資格開展多元化的，因為沒有主業(yè)的多元化只會分散資源，讓本身很羸弱的企業(yè)軀體雪上加霜。

多心多元化戰(zhàn)略。同心多元化是風(fēng)險最小的多元化，具有進可攻退可守的戰(zhàn)略機動優(yōu)勢。

如一拖集團原來是生產(chǎn)重型履帶拖拉機的，1990年左右轉(zhuǎn)向輪式拖拉機，輪式拖拉機并不是從頭再來，而是充分利用一拖內(nèi)部改動機、零部件和制造資源以及履帶拖拉機幾十年積累的技術(shù)。近幾年，一拖又進入了輕型履帶拖拉機領(lǐng)域，以及智能化、新能源拖拉機等，總之一拖的業(yè)務(wù)始終圍繞著拖拉機這個點來展開，只是生產(chǎn)的是不同的拖拉機，這就是典型的同心多元化戰(zhàn)略。

筆者認(rèn)為同心多元化戰(zhàn)略是成功率最高，風(fēng)險最低的增長戰(zhàn)略，公司的多元化應(yīng)該先從距離自己最近，自己最熟悉的業(yè)務(wù)開始，由近及遠(yuǎn)，由易到難，這樣的多元化，成功的概率最大。

二、通過兼并和收購實現(xiàn)增長

公司的業(yè)務(wù)實現(xiàn)增長，大的方面有兩類。一是通過公司內(nèi)部增加產(chǎn)出和提高收入與利潤，這被稱為有機增長；二是通過兼并和收購實現(xiàn)增長，姑且稱為無極增長。

后一種有很高的門檻，可以說是大公司的專利，對于小企業(yè)，增長戰(zhàn)略就只有一種，而大公司才有資格談并購增長。

通過并購實現(xiàn)增長要求企業(yè)有雄厚的資金實力，或有高超的融資能力，以幫助公司把自己要收購的公司買下來。具體操作上也的幾種模式：

1、前向一體化收購

這涉及產(chǎn)業(yè)鏈一體化，追求的是產(chǎn)業(yè)鏈上下游環(huán)節(jié)的資源、戰(zhàn)略協(xié)同。農(nóng)機產(chǎn)業(yè)鏈粗略地可分為原材料、部件（零件、部件、總成或半總成）、整機制造、流通和用戶5個環(huán)節(jié)，通常情況下前向一體化的目的是控制技術(shù)，后向一體化的初衷是控制市場。

前向一體化收購在國內(nèi)外都有很成功的案例。如意大利有一個收獲機割臺品牌奧利馬克公司（Olimac），德國一家叫卓收的經(jīng)銷商銷售得最好，后來身為經(jīng)銷商的德國的卓收就把意大利割臺廠家Olimac收購了，之后面向全球銷售，現(xiàn)在成為全球主流的割臺品牌。

國內(nèi)市場上，2015年經(jīng)銷商吉峰農(nóng)機收購了生產(chǎn)免耕播種機企業(yè)吉林康達，之后康達公司實現(xiàn)了快速發(fā)展，從收購初6500萬元銷售額增長到2.9億元，實現(xiàn)了上下游資源協(xié)同。

以上兩個案例都是成功的前向一體化收購案例，其收購的目的都是為了加強對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的貨源的控制，本質(zhì)上是對技術(shù)的掌控。

2、后向一體化收購

前文說過，后向一體化收購，其本質(zhì)上是為了掌握市場，其直接的表現(xiàn)就是增加配套量和增加業(yè)務(wù)收入。

目前，農(nóng)機行業(yè)最鮮活的后向一體化收購是濰柴動力對雷沃重工的收購。濰柴是國內(nèi)最大的動力機械制造商，但在國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)配套率并不高，雷?重工是國內(nèi)最大的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，濰柴和雷沃重工都在山東濰坊，濰柴動力如果就近配套雷沃重工，一年就能增加10萬臺的配套量。經(jīng)過長期的運作2020年濰柴動力發(fā)起了對雷沃重工的收購，經(jīng)過一系列的操作，2022年雷沃重工全資并入濰柴動力，并入后濰柴發(fā)動機在雷沃的配套量果然如預(yù)期的一樣快速增加，說明濰柴對雷沃的后向一體化收購是成功的，在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上都達到了目的。

當(dāng)然雷沃也得到實惠，濰柴進入后解決了雷沃的流動性問題，同時在國四時代，雷沃農(nóng)機優(yōu)先使用濰柴成熟的非道路國四發(fā)動機，為2023年搶市場先機提供了必要的條件。

3、橫向一體化收購

橫向一體化收購和橫向多元化戰(zhàn)略頗為相像，不同的是前者是收購后者是內(nèi)孵。

橫向一體化收購按與現(xiàn)在業(yè)務(wù)的關(guān)系可以分為相關(guān)橫向一體化和無關(guān)橫向一體化。

愛科收購山東大豐和科樂收收購金億春雨就是相關(guān)多元化收購，雖然這兩次并購并不成功，但并不影響性質(zhì)。當(dāng)然也有收購很成功的，比如美國愛科對德國芬特品牌的收購，當(dāng)時芬特處于經(jīng)營困境，從品牌價值上看芬特要比愛科還值錢，收購之后芬特果然給愛科帶來了巨大的效益和品牌影響力。

無關(guān)橫向一體化就是收購與現(xiàn)有業(yè)務(wù)沒有關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)，如中聯(lián)重科收購奇瑞重工，就是一種跨界收購，收購之后工程機械與農(nóng)機似乎并沒有形成資源協(xié)同。

總之，一體化的并購是短時間內(nèi)能快速實現(xiàn)規(guī)模增量，在跨國公司慣用的伎倆，也是跨國公司成為跨國公司的原因之一，國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)也要學(xué)會從有機增長向無機增長轉(zhuǎn)變，只要有條件，可以試試并購增長。

三、通過創(chuàng)新和模仿實現(xiàn)增長

真正能實現(xiàn)有效、達到競爭區(qū)隔的增長路徑無疑是創(chuàng)新增長，創(chuàng)新是從無到有地創(chuàng)造一個新事物或一個新模式，這樣的增長至少能讓企業(yè)在很長一段時間內(nèi)保持領(lǐng)先優(yōu)勢，從而為應(yīng)對競爭提供戰(zhàn)略上的時間周期。當(dāng)然我們不要忘記模仿性增長，營銷學(xué)的奠基人菲里普科特勒先生似乎并不反感模仿，在企業(yè)的增長戰(zhàn)略上，他更推崇模仿創(chuàng)新。

1、模仿性增長

營銷學(xué)的另一個奠基人西奧多·萊維特認(rèn)為，產(chǎn)品模仿戰(zhàn)略可能和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略一樣有利可圖；模仿不僅比創(chuàng)新更為豐富，也是公司為實現(xiàn)成長和利潤而更多采用的方法。

《模仿的力量》一書的作者美國人石家安認(rèn)為模仿是一種難道的、復(fù)雜的戰(zhàn)略能力，必須要認(rèn)真培養(yǎng)和科學(xué)部署；模仿是一種戰(zhàn)略，不僅與創(chuàng)新不相沖突，更是集中精力、充分發(fā)揮創(chuàng)新能力的必要條件。

在這里無需贊美模仿，也沒有從道義的角度去譴責(zé)模仿，企業(yè)只要評估模仿還是創(chuàng)新對企業(yè)有利，如果在該階段模仿能帶來更多的收處，那就毫不猶豫地去干，否則就是書生氣會害死人。

針對我們農(nóng)機行業(yè)，要模仿還是創(chuàng)新，也要針對具體的業(yè)務(wù)。有一些產(chǎn)品適合于模仿，而另一些產(chǎn)品則最好是創(chuàng)新。比如說拖拉機這類產(chǎn)品，早在50年前就形成了固定的技術(shù)路線和供應(yīng)鏈體系，對于后來者來講，應(yīng)該是采用模仿戰(zhàn)略而不要盲目創(chuàng)新，因為沒有企業(yè)從無到有建立一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，那個成本太大、時間太長，從經(jīng)濟賬不劃算。而另一些產(chǎn)品，比如電動農(nóng)機，則可以創(chuàng)新，因為本來就是新東西，別人做的不見得比你好，所以自己創(chuàng)新更靠譜。

關(guān)于模仿，《營銷管理》中介紹了3種戰(zhàn)略，企業(yè)可以針對性地學(xué)習(xí)：

克隆者。大家都知道克隆羊多莉的故事，不錯，克隆者就是全盤照搬行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的一切，克隆者戰(zhàn)略的精髓就是以假亂真，所以要盡量學(xué)得像，不但要像，甚至在一些不怎么難的地方可以比模仿對象做得更好。

比如在濰坊可以看到凱斯迪爾、美國迪爾、迪爾紐荷蘭等高仿品牌，在產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計上，也不乏一些精彩的作品，

克隆者戰(zhàn)略的精髓是以假亂真，而要取得效果關(guān)鍵是低成本和低價，因為假的真不了，用戶不會因為長得像就全盤買單，所以低價才是克隆戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵。

模仿者。從更積極的角度，模仿者也可叫學(xué)習(xí)者，與克隆者徹底的全盤照搬相比，模仿者只有限度的模仿，更多的是學(xué)習(xí)別人的長項和優(yōu)勢，在這個基礎(chǔ)上更多的是有自己的特點.純粹的克隆者可能會嚴(yán)重地激怒強大的領(lǐng)先者，領(lǐng)先者會動用一切資源來圍剿和定向清除，而模仿者的手段很隱蔽溫和，領(lǐng)先者往往不太介意，所以模仿者相對要安全。

改良者。改良者是值得尊敬的，同時是真正的“職業(yè)殺手”，改良者往往以學(xué)生的身份出現(xiàn)，讓領(lǐng)先者放松警惕，改良者非常有耐心，改良者的特點是追求完美，其目標(biāo)就是超越領(lǐng)先者，日本企業(yè)就是典型的改良者，豐田、本田、索尼、尼桑等知名的日本企業(yè)，都是改良派，他們都實現(xiàn)了各自領(lǐng)域的超越。

在當(dāng)下階段，模仿性增長戰(zhàn)略對國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)仍然很有效，且應(yīng)該是主要的生存戰(zhàn)略，因為國內(nèi)農(nóng)機仍然處于學(xué)徒期，歐洲、美國和日本等發(fā)達國家，有大量的先進技術(shù)、先進農(nóng)機還沒有引進國內(nèi)市場，真正的好東西中國人沒有見過，更沒有用過，所以身為落后者，我們不應(yīng)該以模仿為恥，但也不要以無知和好面子為榮。

2、創(chuàng)新增長

模仿好講，創(chuàng)新最難講，因為創(chuàng)新本身就非常困難，且創(chuàng)新要付出比模仿多得多的成本，走多得多的彎路，所以企業(yè)不要輕言創(chuàng)新，能當(dāng)個好學(xué)生就不要老想著超越老師。

世界上沒有一本通用的創(chuàng)新寶典，如果有筆者也不會坐在這里碼字，所以企業(yè)如何創(chuàng)新是千人千面，一企一策的事。

筆者在這里只想強調(diào)一下，創(chuàng)新是實現(xiàn)跨越式增長的終極戰(zhàn)略，是最有風(fēng)險最刺激，同時最有效的策略，但說到創(chuàng)新，我們不妨腦洞開得大一點。

并不是產(chǎn)品創(chuàng)新就是創(chuàng)新，事實上創(chuàng)新可以是一種服務(wù)手段，可以是一種銷售方式，甚至創(chuàng)新并不追求進步，還可以是逆向而行。

如服務(wù)創(chuàng)新。沃得農(nóng)機在服務(wù)上的創(chuàng)新就是把修理農(nóng)機改成換件，也就是農(nóng)機壞了就把壞了部件拆下來換上新的，壞了退廠返修，現(xiàn)場維修人員只要用扳手就能搞定，這樣極大地降低了維修的難度，也極大地提高了維修的效率。這是沃得水稻聯(lián)合收獲機勝出的一個終極秘密，但很多企業(yè)能想明白，但做不到，這就是沃得的厲害之處。

如銷售方式創(chuàng)新。筆者曾經(jīng)講過一個案例，山東某三線拖拉機品牌，在寧夏回族自治區(qū)推廣180馬力大輪拖時，由于品牌知名度低，市場和用戶不認(rèn)可，該公司聯(lián)合經(jīng)銷商在寧夏回族自治區(qū)和內(nèi)蒙古鎖定了20萬畝的深松深翻作業(yè)項目，然后承諾意向購機者零首付購機，得到最少2000畝作業(yè)面積，作業(yè)完后用作業(yè)費用結(jié)算購機款，當(dāng)年該品牌180馬力拖拉機在寧夏回族自治區(qū)大銷。

可見，創(chuàng)新的威力和可能性無窮于江河大海，只要肯動腦筋，總會想出辦法的，一個好的創(chuàng)新和商業(yè)模式，有可能比花幾年開發(fā)一個產(chǎn)品都管用，畢竟這個世界上善于動腦筋的人太少了。