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本文導讀目錄：

1、主機企業(yè)和經(jīng)銷商：怎樣才能情深深、意濃濃

2、主流電動拖拉機觀察：未來已來

主機企業(yè)和經(jīng)銷商：怎樣才能情深深、意濃濃 ♂

主機企業(yè)和經(jīng)銷商：怎樣才能情深深、意濃濃

行業(yè)曾經(jīng)將經(jīng)銷商和企業(yè)比喻為“魚水關系”。賣方市場時代，企業(yè)是水、經(jīng)銷商是魚；買方時代，經(jīng)銷商是水、企業(yè)是魚。水清則無魚，沒有魚，水平淡無奇；沒有水，魚失去活力。企業(yè)和經(jīng)銷商最高目標是互贏而非零和，實現(xiàn)互相依存、互惠發(fā)展，才能形成持久的合作、建立深厚的友誼。

經(jīng)銷商和農(nóng)機企業(yè)價值訴求各有側重

經(jīng)銷商、農(nóng)機企業(yè)不同的發(fā)展目標，會產(chǎn)生階段性的發(fā)展訴求，以實現(xiàn)市場競爭、發(fā)展利益最大化。

對部分經(jīng)銷商來說，最好的訴求包括5點。

一是規(guī)避資金風險。由農(nóng)機企業(yè)進行鋪貨，實行售后付款、階段結算、存貨返廠的銷售政策。必要時給予經(jīng)銷商資金周轉支持。

二是主銷產(chǎn)品競爭能力強。銷售高品質、低價格的產(chǎn)品，農(nóng)機企業(yè)服務支持度高，能夠實現(xiàn)銷售的高利潤回報。免運費送貨，根據(jù)經(jīng)銷商的要求，動態(tài)進行調配。

三是和多家品牌合作。雞蛋放在多個籃子里，有較多的話語權。一線品牌擁有健全的產(chǎn)品線和影響力。渠道管理規(guī)范，服務支持有力，收益比較穩(wěn)定，合作關系相對穩(wěn)固。三四線品牌作為補充，實現(xiàn)不同客戶需求的銷售。

四是加強產(chǎn)品宣傳。農(nóng)機企業(yè)加大產(chǎn)品宣傳、客戶關系建設。投入新產(chǎn)品推廣、廣告、促銷等多方面支持；幫助開展客戶座談、產(chǎn)品體驗和用戶培訓。

五是農(nóng)機企業(yè)給予更多的管理培訓，不斷提升經(jīng)銷商銷售水平、服務能力。

對一些農(nóng)機企業(yè)來說，最好的訴求也包括5點。

一是規(guī)避資金風險。經(jīng)銷商依據(jù)市場需求，以銷定產(chǎn)，做到先款后貨、現(xiàn)金結算。整車批量進貨，一次進貨充分，避免反復進貨、退貨，減少相應的物流配送成本。

二是實施渠道專營化。支持經(jīng)銷商建立旗艦店、品牌店、專營店，鼓勵經(jīng)銷商實行區(qū)域品牌代理、產(chǎn)品獨家經(jīng)銷，集中資源、提升能力做好專營，專心銷售本企業(yè)產(chǎn)品。

三是銷售基礎牢固。經(jīng)銷商具有較強的區(qū)域公關能力、市場開拓能力、客戶管理平臺。在農(nóng)機合作社、種糧大戶、農(nóng)機大戶等客戶中具有較好的市場人脈和產(chǎn)品宣傳、銷售經(jīng)驗，具有行銷意識，能夠開展針對性宣傳、推介，掌握區(qū)域競爭態(tài)勢、競爭對手策略和潛在用戶需求，實施針對性精準銷售，保持區(qū)域銷售領先優(yōu)勢。

四是協(xié)同企業(yè)管理。嚴格按照農(nóng)機企業(yè)制度和價格進行銷售，避免產(chǎn)品價格波動、竄貨現(xiàn)象。

五是市場響應能力快。能夠深入田間地頭、用戶家中，及時發(fā)現(xiàn)客戶需求。主動貫徹企業(yè)競爭策略，全面執(zhí)行廠家促銷方案，獲取市場競爭優(yōu)勢。

不同的利益訴求會產(chǎn)生相應的磨合

市場如戰(zhàn)場，農(nóng)機企業(yè)和經(jīng)銷商既面臨共同參與市場競爭的合作，也面臨相互磨合、沖突和合作的局面。

一是經(jīng)銷商常會給農(nóng)機企業(yè)市場管理帶來一些影響，給予區(qū)域獨家經(jīng)銷權，現(xiàn)實中卻只重視銷售暢銷產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品銷售，忽視市場培育、新產(chǎn)品推廣、利潤較低產(chǎn)品的銷售。打著專營的品牌不專營，由于小品牌產(chǎn)品在鋪貨、退貨等方式靈活，盡管產(chǎn)品品質不高，但具有單臺價格低、利潤高的優(yōu)勢，被當作補充產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商和多品牌或小品牌企業(yè)加強合作，就會在無形中減少了獨家經(jīng)銷伙伴的銷售資源投入，甚至影響到部分產(chǎn)品銷量。

二是新的行銷、動商模式尚未形成，一些經(jīng)銷商身在銷售、遠離客戶，坐商形成的習慣性的僵硬與傲慢根深蒂固，造成不注重市場開拓、客戶管理，市場銷量不斷萎縮；市場低迷缺乏市場系統(tǒng)解決方案、個性化難題的應對性策略，經(jīng)常給農(nóng)機企業(yè)提出各種不合理要求。

三是在資源投入、市場競爭、賣場宣傳、客戶建設方面，跟不上企業(yè)發(fā)展節(jié)拍，制約廠家市場布局。

同樣，農(nóng)機企業(yè)的一些行為也會給經(jīng)銷商帶來諸多壓力。

一是市場形勢不好，給經(jīng)銷商壓貨過多，不適銷產(chǎn)品難以退貨；市場銷售旺季，主導產(chǎn)品難以保證供應、出現(xiàn)斷貨，導致不能取得市場旺季紅利。

二是鼓勵經(jīng)銷商全款進貨，為應付市場競爭，廠家連續(xù)推出新產(chǎn)品促銷，造成庫存產(chǎn)品貶值。企業(yè)承諾折扣折讓、墊付促銷費用、新產(chǎn)品推廣、客戶管理費用不能及時兌現(xiàn)。

三是頻繁更換經(jīng)銷商。渠道拆的過細、換的太快，就會造成大家都不賺錢的現(xiàn)象，遇到市場低迷，更是困難重重。經(jīng)銷商最關心的是渠道，渠道決定著經(jīng)銷商的直接受益。

共同的發(fā)展目標推動合作不斷深化

發(fā)展是合作的目標，盈利是合作的基礎。農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商持續(xù)深化合作、共同發(fā)展、友誼長久，需要堅持問題導向、目標導向和倒逼機制，堅持創(chuàng)新驅動真正構筑敏起捷銷售模式。

一是秉承雙贏原則，堅持以發(fā)展為導向，雙贏為原則，運用雙方資源和能力，鼓勵、支持經(jīng)銷商做大做強、終端做精做專，不斷提升市場占有率、銷售增長率、市場覆蓋度，實現(xiàn)主機企業(yè)、經(jīng)銷商共贏發(fā)展目標。

二是夯實競爭基礎。人力資源是發(fā)展的第一資源，農(nóng)機企業(yè)對內加強營銷團隊培養(yǎng)，不斷提高團隊貫徹水平、執(zhí)行能力，提高適應市場競爭、滿足區(qū)域管理的素質；對外幫助經(jīng)銷商全面提升市場開拓水平，加強渠道管控、市場開拓、客戶管理，提高市場競爭的精準化和一致性。

三是加快實現(xiàn)要素轉變。勁往一處使，建立更加緊固的聯(lián)盟，共抓機遇、共渡難關。構筑農(nóng)機企業(yè)和農(nóng)機渠道長效發(fā)展機制，由非專營向專營轉變，將有限的精力用在市場的刀刃上。由坐商向行商轉變，更加關注市場、關注競爭、關注用戶，實現(xiàn)預測、銷售的協(xié)同和精準。由重銷量向重管理轉變，注重過程中的資源配置和能力提升，不打無把握之仗，不打無準備之仗，全面提升業(yè)務管理、市場管控能力。

四是全面構筑發(fā)展支撐。加強營銷體系建設，以系統(tǒng)資源和能力取得整體優(yōu)勢和競爭力。健全運行制度、業(yè)務流程，用集體智慧推進農(nóng)機企業(yè)和經(jīng)銷商的價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和資金鏈協(xié)同，構建全新競爭業(yè)態(tài)。用行銷模式主動服務，由發(fā)現(xiàn)終端需求向創(chuàng)造、滿足和服務需求轉變，依據(jù)市場競爭反應出的問題，進行一攬子解決、保姆式服務。競爭對手不會輕易給出機會，保持競爭的先發(fā)優(yōu)勢，加大競爭對手渠道監(jiān)控，針對性出臺相應的競爭舉措，比競爭對手更早一步滿足用戶個性化、定制化、時效性需求。

堅持轉型，盡管向互聯(lián)網(wǎng)轉型是找死，不向互聯(lián)網(wǎng)轉型是等死。積極尋找新生，避免坐以待斃。圍繞營銷生態(tài)變化，依托“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)機+”，創(chuàng)新營銷模式、探測市場趨勢、感知用戶需求，全面加強客戶關系管理、產(chǎn)品體驗，把握發(fā)展機遇，構建敏捷化銷售模式。

魚水關系，情深意濃。正是雙方利益需求差異，會產(chǎn)生相應的磨合，促進價值的協(xié)同，統(tǒng)一合作的目標，推動后續(xù)的發(fā)展。市場競爭，利益至上，只要雙方協(xié)同發(fā)展、深化合作，就不會產(chǎn)生“開水、熟魚”現(xiàn)象，更能建立牢固、持久的合作和友誼，共同實現(xiàn)發(fā)展目標。

主流電動拖拉機觀察：未來已來 ♂

主流電動拖拉機觀察：未來已來

30年前，Steve Heckeroth設計并制造了他的第一臺電動拖拉機。從那時起，他將柴油轉換為電力，定制電動拖拉機，并早在1995年就為福特紐荷蘭組裝了一臺實驗性電動拖拉機。今天，作為Solectrac的創(chuàng)始人，Heckeroth見證了電動拖拉機受到越來越多制造商及客戶的重視。

Solectrac電動拖拉機

位于加利福尼亞州的電動拖拉機制造商和經(jīng)銷商Solectrac主要生產(chǎn)使用清潔可再生能源的拖拉機。該公司采用混合方式進行銷售，直接向客戶銷售以及向經(jīng)銷商供貨。公司曾表示拖拉機的未來趨勢是電動產(chǎn)品。

 

駕駛員和Solectrac e25拖拉機

2021年6月，Solectrac被Ideanomics收購，Ideanomics是一家專注于可再生能源和電動汽車的公司。Ideanomics Mobility總裁總裁羅賓·麥基表示，來自Ideanomics的不同團隊共同努力制造新的更好的電動車。通過將設計、數(shù)字和產(chǎn)品開發(fā)引入內部，Ideanomics可以更快、更好、更便宜地提供新產(chǎn)品。

Solectrac拖拉機的價格預計比柴油型號高15%至20%，但公司表示他們的目標是在不到兩年的時間內提供成本差異的回報，并且運營商隨著時間的推移能夠節(jié)省資金而不需要購買柴油和石油型號。

目前，Solectrac提供30馬力、40馬力、70馬力等緊湊型電動拖拉機，同時，公司正在研究大馬力拖拉機應用和性能需要的電池組。

Solectrac e25拖拉機

Solectrac e25是一款緊湊型四輪驅動電動拖拉機，專為農(nóng)場、高爾夫球場、運動場和馬術中心等設計。拖拉機以25HP運行，可以選擇訂購農(nóng)用、草坪或工業(yè)輪胎。農(nóng)用拖拉機選項有一個可調節(jié)的軌道來管理寬度。

Solectrac e25拖拉機內部

產(chǎn)品還配備了一個前端裝載機，可以在鏟斗處舉起重量550磅，在銷釘處舉起1,300磅。e25拖拉機能夠牽引3,000磅。 

拖拉機有一個22kWh的電池組，一次連續(xù)運行3到6小時，具體取決于負載。使用220VAC、30安培的插座可在8小時內為電池充電，或使用110VAC、15安培的插座可在12小時內為電池充電。電池的使用壽命為10年，具體取決于操作周期和放電深度。

Solectrac e25拖拉機現(xiàn)已上市，需支付1,000美元的可退還押金，預計在訂購后45天內交貨。

帝王拖拉機

2022年12月1日，帝王拖拉機MK-V的第一批產(chǎn)品下線，標志著公司發(fā)展的又一里程碑。

帝王拖MK-V是一款全電動、駕駛員可選的智能拖拉機。它結合了電氣化、自動化和數(shù)據(jù)分析，旨在幫助農(nóng)民減少碳足跡、提高安全性并簡化農(nóng)業(yè)運營。

此前，MK-V拖拉機于2020年首次公開發(fā)布時，憑借創(chuàng)新的電動汽車技術和該行業(yè)獨有的全自動緊湊型拖拉機外形規(guī)格的承諾改變了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)。該公司在加利福尼亞州利弗莫爾的Wente葡萄園本地部署了第一臺原型拖拉機。

加利福尼亞州的利弗莫爾地區(qū)是許多葡萄種植者和葡萄酒生產(chǎn)商的所在地，這也是該公司決定設立公司總部的地方。

帝王拖拉機的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Praveen Penmetsa稱，對于企業(yè)來說，這是一個重要的日子，多年來一直在醞釀。團隊孜孜不倦地努力工作，以實現(xiàn)使農(nóng)業(yè)更有利可圖和可持續(xù)發(fā)展的使命?，F(xiàn)在，該公司對技術創(chuàng)新和可持續(xù)解決方案的承諾最終實現(xiàn)，其第一臺拖拉機正式下線。這臺拖拉機由可再生能源提供動力。

葡萄酒、烈酒和啤酒生產(chǎn)商Constellation Brand已購買了前六臺Founder Series系列MK-V拖拉機。該訂單之后將向其他各大公司以及家庭農(nóng)場額外運送MK-V。

 

帝王拖MK-V拖拉機

根據(jù)帝王拖的說法，使用MK-V代替類似的柴油拖拉機的減排量相當于從世界上移除14輛乘用車。帝王拖旨在實現(xiàn)有意義的減排，并解決勞動力短缺、安全問題、客戶對可持續(xù)實踐的更多審查以及政府法規(guī)等挑戰(zhàn)。 

MK-V的主要特點有可再生能源技術、可選驅動程序、全面的安全功能、深度學習和傳感工具、智能設備操作、性能強大，適合多用途使用。

芬特E100 VARIO

目前已知的信息是愛科已經(jīng)開發(fā)出一款75千瓦（100馬力）的電動拖拉機。這款名為Fendt e100 Vario的全電動緊湊型拖拉機在實際操作條件下可運行長達10小時，并且僅需40分鐘即可充電至80%。

 

芬特 e100拖拉機

芬特 e100在尺寸和功率上與Fendt 200相似，這種尺寸的電動拖拉機安靜且零排放，特別適合在小型農(nóng)場和畜牧業(yè)以及在城市和住宅區(qū)使用。

電動拖拉機消除了燃料、機油、柴油機尾氣處理等成本，得益于三點懸掛裝置、液壓遙控閥和標準的PTO連接，該款產(chǎn)品可以操作任何現(xiàn)有工具以及正在開發(fā)的電動工具。

約翰迪爾

約翰迪爾對電動拖拉機的探索也走在行業(yè)前列。在2015年法國SIMA農(nóng)機展上推出了自主研發(fā)的純電動拖拉機，第二款Sesam拖拉機，該拖拉機最初于2016年推出。當時，柴油發(fā)動機被130千瓦時的電池組和兩個電動機所取代，共產(chǎn)生300KW（400馬力）的功率。

后繼產(chǎn)品Sesam 2擁有1000千瓦時的電池組，可以完全自主運行。電動動力系統(tǒng)可提供500 kW（600馬力）的動力。這款拖拉機是德國GridCON 2項目的一部分，目標是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)機械的零排放。

 

約翰迪爾電動拖拉機

2022年初，為了提高駕駛性能，同時提供更精確的速度控制，約翰迪爾宣布通過增加新技術和動力對其2023年款的8系列和9系列拖拉機進行了更新。

所有410馬力8系列拖拉機都將配備新型電動無級變速器EVT

對于8系列拖拉機的最大型號，約翰迪爾提供了一種新型無級電動無級變速器EVT，可實現(xiàn)精確的速度控制和增強的駕駛性能。對于喜歡無級變速器以實現(xiàn)無限速度控制和易于駕駛的客戶，新的EVT將適用于所有410馬力的8系列拖拉機，包括8R、8RT和8RX型號。EVT可以提高傳動性能、可靠性和效率。

在未來，配備EVT的8系列拖拉機將可選配發(fā)電功能，能夠將電力用于驅動機具。

2022年2月初，約翰迪爾收購奧地利電池制造商Kreisel Electric的多數(shù)股權。有意將Kreisel技術應用于其草坪設備、緊湊型多功能拖拉機、小型拖拉機、緊湊型工程機械和一些道路建設設備的產(chǎn)品線。

在收購Kreisel之前，約翰迪爾曾于2021年收購了Bear Flag Robotics，這是一家致力于開發(fā)自動駕駛汽車技術的初創(chuàng)公司。約翰迪爾表示，該交易加速了農(nóng)場自動化的開發(fā)和交付，并支持其利用先進技術打造智能機器，以滿足客戶需求的長期戰(zhàn)略。

同時，約翰迪爾營銷運營經(jīng)理莫妮卡·格里姆斯利也表示，到2026年，企業(yè)將為所有草坪和緊湊型拖拉機類別的客戶提供電動選擇。到2030年，約翰迪爾電動汽車產(chǎn)品組合將成為車隊排放量減少30%的主要貢獻者之一。

Landini

Landini Rex4全混合動力拖拉機

用于果園和葡萄園的農(nóng)用窄拖拉機，配備插電式混合動力發(fā)動機。

該產(chǎn)品的創(chuàng)新之處是并聯(lián)混合動力驅動是通過ICE和機械傳動之間的機電單元實現(xiàn)的。這使得拖拉機可以作為全電動汽車使用，包括液壓回路的可用性和駕駛室的氣候調節(jié)，具有長達兩個小時的自主性。因此使得該產(chǎn)品能夠減少對環(huán)境的影響，提高生產(chǎn)力。

凱斯紐荷蘭

凱斯紐荷蘭于2009年推出了燃料電池氫電動拖拉機概念機，并于2019年推出了STEYR柴電混合動力拖拉機。2021 年底，凱斯紐荷蘭宣布與帝王拖拉機就電氣化技術簽訂了一項為期多年的獨家許可協(xié)議。與使用傳統(tǒng)動力拖拉機一樣，無論處于開發(fā)曲線的哪個階段，公司發(fā)布的任何產(chǎn)品都必須具有合適的工作重量、足夠的運行時間和合適的動力。時機成熟時，公司希望紐荷蘭電動拖拉機在外觀和操作體驗上都具有紐荷蘭特色。

客戶的需求也推動了企業(yè)的電氣化之旅。

2022年12月，凱斯紐荷蘭在美國亞麗桑那州鳳凰城舉辦了科技日活動。

本次活動中，凱斯紐荷蘭宣布已在美國密歇根州底特律都會區(qū)開設了一個新的技術中心。該中心旨在支持企業(yè)在電氣化領域不斷發(fā)展的創(chuàng)新舉措，將增強凱斯紐荷蘭工業(yè)集團的技術能力。同時，這也得益于它靠近美國電氣化原始設備制造商和供應商中心。

該舉措凸顯了企業(yè)對發(fā)展電動汽車和子系統(tǒng)形象的承諾，并標志著企業(yè)在成功擴大內部團隊后的又一個里程碑。

紐荷蘭T4電動拖拉機

此次活動中，凱斯紐荷蘭工業(yè)集團還推出了其紐荷蘭T4電動無人駕駛拖拉機概念機，據(jù)稱這是業(yè)內首款具有自主功能的全電動輕型多用途拖拉機原型。

該產(chǎn)品是其電氣化戰(zhàn)略計劃的最新進展。展示的原型機品牌為紐荷蘭，但量產(chǎn)機型也將延伸至凱斯品牌。

T4電動無人駕駛拖拉機概念機是低馬力運營的理想解決方案，這種類型的產(chǎn)品，對企業(yè)的電氣化之旅來說非常有意義。

該款第一代電池電動輕型車屬于多用途拖拉機領域。商業(yè)生產(chǎn)預計將于2023年底開始，隨后將提供更廣泛的產(chǎn)品。初始T4電動拖拉機的峰值功率輸出為120hp，最大扭矩為440Nm。四輪驅動拖拉機的最高速度為40公里/小時。

根據(jù)正在進行的工作，拖拉機的電池組最多可以運行一整天。使用市售的快速充電系統(tǒng)時，僅需一小時即可達到100%的電量。

這款新型拖拉機據(jù)稱可將運營成本降低多達90%，而且作業(yè)很安靜，噪音水平降低高達90%，振動也大大減弱。

如今，制造商不斷研究替代燃料的課題，以減少對有限的、高排放化石燃料的依賴。企業(yè)不斷嘗試任何可以減少碳足跡并使用可再生自然資源的技術。

電動拖拉機未來已來，雖然電池容量和馬力目前仍面臨著局限性，但各大制造商均朝著零排放的未來邁進，并追求著可持續(xù)發(fā)展目標，探索可行的低碳和無碳替代電力解決方案。