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本文導讀目錄：

1、用戶趙東升：立足西雙版納，輻射“老”“緬”市場

2、用戶趙振東：麥賽福格森拖拉機讓我找到了成就感

3、用戶這樣看“東方紅”

4、用戶這樣評價中農(nóng)機采棉機，2020年銷售100臺目標真的太小

用戶趙東升：立足西雙版納，輻射“老”“緬”市場 ♂

用戶趙東升：立足西雙版納，輻射“老”“緬”市場

趙東升，今年不到40歲，卻已經(jīng)是西雙版納鑫馬農(nóng)業(yè)機械有限公司的負責人。經(jīng)過十余年的小型農(nóng)機經(jīng)營沉淀后，趙東升從2016年開始涉獵大型農(nóng)機設備銷售業(yè)務，取得了非常不錯的銷售成績。2017年，在經(jīng)營過一些國產(chǎn)和進口品牌后，趙東升把愛科旗下的麥賽福格森拖拉機引入西雙版納，僅僅兩個月的時間就實現(xiàn)了銷量突破，為愛科的中國市場添加了一個全新的銷售區(qū)域。

慶幸能夠與愛科結(jié)緣

談及與愛科的合作，趙東升至今依然感觸頗多：“我們從2016年才開始接觸大型農(nóng)機設備市場，2017年愛科銷售人員初次走訪我公司，但我當時并無意向經(jīng)銷。因為當時對愛科完全不了解，并且產(chǎn)品還貴的嚇人，覺得市場上肯定沒人買。”雖然趙東升并未下定決心，但是愛科的銷售人員并沒有放棄，通過與他繼續(xù)深入溝通，讓他對愛科這個品牌和市場前景有了詳細的了解，并帶來了第二次見面的機會。

趙東升與愛科銷售人員的第二次見面，便簽訂了代理協(xié)議。“當時就是覺得他們的銷售人員很專業(yè)，也很真誠，知道我們剛開始做大型農(nóng)機業(yè)務，即使當時還沒有合作，但經(jīng)常會給我分享一些好的銷售方式，在他的感染下，我決定嘗試著做做他們的產(chǎn)品。現(xiàn)在來看，當時的選擇太正確了?！壁w東升很慶幸當初做的決定。

簽訂代理協(xié)議后，鑒于愛科在西雙版納市場較低的品牌影響力，而競爭對手則已經(jīng)有了十多年的用戶基礎，愛科決定加大對鑫馬農(nóng)機的扶持力度。趙東升的感受最為直接：“麥賽福格森在我們這里是一個非常陌生的品牌，產(chǎn)品價格又高，市場推廣非常困難。愛科的銷售人員在前期對我們的幫助非常大，基本每個月都要在我們這里駐扎一周，幫助我們做市場推廣，跟我們一起去地里走訪用戶，并且教給了我們很多大型高端農(nóng)機設備的銷售方法。這也是我們能夠快速賣出第一單的主要原因?！?/span>

萬事開頭難，只要肯登攀

俗話說良好的開端是成功的一半，鑫馬農(nóng)機在代理愛科產(chǎn)品之后，一直穩(wěn)扎穩(wěn)打，通過演示會以及線下走訪，不斷地向用戶宣傳麥賽福格森拖拉機的優(yōu)勢。所有的努力都沒有白費，2017年10月，鑫馬農(nóng)機成功銷售了第一單愛科產(chǎn)品——兩臺麥賽福格森S1204-C拖拉機。鑫馬農(nóng)機賣出第一單麥賽福格森拖拉機后，對于愛科品牌的理解更加深入，并且對銷售高端大馬力拖拉機也更加有信心。

2018年，鑫馬農(nóng)機在2017年所做的努力和付出有了回報，麥賽福格森拖拉機銷量呈現(xiàn)翻倍增長。雖然2019年受農(nóng)機市場整體大環(huán)境影響，鑫馬農(nóng)機的銷量不如2018年，但是趙東升卻沒有氣餒：“我們這里拖拉機保有量比較大，所以受市場影響不光是愛科的產(chǎn)品，所有的拖拉機品牌不管是進口的還是國產(chǎn)的，下滑的都非常厲害。一旦市場好轉(zhuǎn)，用戶購買力回升，我們的銷量自然會回來?！?br/>

并且在趙東升眼里，與愛科建立合作關(guān)系以來，產(chǎn)品的銷量和效益還是其次的，愛科為鑫馬農(nóng)機帶來最大的幫助是對高端大馬力農(nóng)機產(chǎn)品銷售的業(yè)務能力的提升。

“我們從事大型農(nóng)機設備的銷售時間很短，傳統(tǒng)小型農(nóng)機設備與大拖設備的銷售和服務理念差別很大，所以幾乎沒有什么經(jīng)驗。但是愛科的業(yè)務人員教給我們很多大型拖拉機的銷售模式和方法以及服務理念，給我們公司帶來了很多提升。我們也和其他一些大型農(nóng)機品牌有合作，但是明顯感覺到跟愛科不一樣。愛科更加專業(yè)，更加敬業(yè)，對用戶也更加負責，值得我們?nèi)W習?！?br/>

以版納為跳板，輻射周邊國家

趙東升2001年大學畢業(yè)后開始接手家里的產(chǎn)業(yè)，做單缸機系列的配件以及輪胎等業(yè)務。直到2016年，趙東升發(fā)現(xiàn)隨著土地流轉(zhuǎn)的加快，農(nóng)業(yè)全程機械化發(fā)展加速，小型設備已經(jīng)開始進入淘汰期。為此，趙東升果斷下定決心，轉(zhuǎn)型到大型農(nóng)機設備銷售領域。

當然，趙東升的這個決定也并非一時沖動，而是做了詳盡的思考，并且有了詳細的規(guī)劃?！拔麟p版納地理位置比較優(yōu)越，靠著老撾和緬甸，導致目前跨境作業(yè)的農(nóng)機手越來越多。特別是國家提出一帶一路政策的影響，2021年昆曼鐵路就要開通，一旦鐵路開通，運輸變得更加方便，老撾的發(fā)展?jié)摿艽?，版納的農(nóng)機用戶將會更加方便去老撾作業(yè)。今年我們公司的用戶有30多臺拖拉機到老撾跨境作業(yè)，這是個趨勢。所以我當初決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)大型農(nóng)機設備銷售，就是看到了這個趨勢。我們把老撾作為下一個五年重點開發(fā)的市場，目前服務已經(jīng)到了老撾，下一步打算在老撾建立一個服務站，保證我們在老撾作業(yè)的用戶也能享受到及時的售后服務?！?br/>

對未來的發(fā)展充滿信心

談到2019年的銷售成績，趙東升還是比較滿意的：“雖然今年單品市場下滑的比較厲害，但是通過產(chǎn)品延伸，我們的銷售額沒有出現(xiàn)下滑，基本與去年持平?！倍ㄟ^與愛科合作，趙東升充分認識到大型農(nóng)機設備做好售后服務的重要性。因此他認為要做好大型農(nóng)機設備的銷售就必須做最好的服務。為此，鑫馬農(nóng)機每年都派三包人員和銷售人員到愛科工廠進行培訓，趙東升有時間也會經(jīng)常參與到培訓中。

鑫馬農(nóng)機的銷售人員都比較年輕，但是經(jīng)趙東升介紹，很多都是跟了他十五六年的老員工。談及如何讓這些員工跟著他奮斗這么多年，趙東升表示：“其實也沒啥特別的方式，就是想通過自己的努力帶著大家把市場做好，讓他們多賺點錢。我們的中層干部基本都是30歲左右，公司非常年輕化，不怕吃苦，更有活力。所以我們經(jīng)常組織聚餐，旅游，山地越野等團建活動，提高員工福利同時也能讓大家更好的交流，增進感情?！?br/>

而對于愛科產(chǎn)品未來在西雙版納的銷售市場，趙東升覺得肯定會越來越好?！耙呀?jīng)購買了麥賽福格森拖拉機的用戶普遍反饋該拖拉機品質(zhì)高，舒適性也高，很多老百姓都說麥賽福格森拖拉機就是拖拉機行業(yè)的寶馬車。愛科的產(chǎn)品到今年也在版納驗證了三年了，用戶反饋都很好，老百姓對這個產(chǎn)品也非常愛惜，上車一雙鞋，下車一雙鞋，保養(yǎng)的都很好，基本都沒出現(xiàn)過故障，口碑非常好。而且在愛科的幫助下，我們的服務做的也很好，通過三年的推廣，現(xiàn)在愛科在西雙版納的知名度已經(jīng)非常高了。所以我有信心把愛科的產(chǎn)品在西雙版納這個市場做的越來越好?！?/span>

用戶趙振東：麥賽福格森拖拉機讓我找到了成就感 ♂

用戶趙振東：麥賽福格森拖拉機讓我找到了成就感

1973年出生的趙振東，對生活充滿了熱愛，業(yè)余興趣非常多，唱歌、彈吉他、玩無人機等等，這在農(nóng)機經(jīng)銷商群體非常少見。也正是他對生活的熱愛，即使在農(nóng)機行業(yè)寒冬時期，大多數(shù)經(jīng)銷商滿腔抱怨，但是趙振東卻充滿正能量，干勁十足。

趙振東不僅擁有著中年人的沉穩(wěn)，也有著年輕人般的活躍心思，學習能力極強。通過聊天過程中，筆者對某家酒店印象深刻的貼心服務故事，他便會思考如何應用在自家服務上，為此他提出為每個到店的拖拉機保養(yǎng)用戶提供免費清洗服務，讓筆者十分佩服他。

人生必須要有目標

趙振東是在2013年開始從事農(nóng)機經(jīng)銷商，進入農(nóng)機行業(yè)較晚。談及當年為何選擇做農(nóng)機經(jīng)銷商時，趙振東依然有些羞愧。在做農(nóng)機經(jīng)銷商之前，趙振東一直做農(nóng)機零部件批發(fā)，并且很快便成為了當?shù)匾?guī)模較大的農(nóng)機零部件批發(fā)商。但是達到了目標之后，趙振東變得非常迷茫，上進心也消失了，亂投資，甚至還開過美容院，多年積累的資本很快便揮霍一空。

一次偶然的機會，趙振東的朋友對他說：“你現(xiàn)在的狀態(tài)很不好，失去了目標，你還年輕，不應該這么混，應該再做點什么?！壁w振東聽到這句話幡然醒悟，快速調(diào)整自己的狀態(tài)，開始尋找新的人生目標。他最終決定還是繼續(xù)在農(nóng)機行業(yè)奮斗，不過從零部件批發(fā)商轉(zhuǎn)換到了農(nóng)機經(jīng)銷商領域。經(jīng)過一番東拼西湊，啟動資金只有30萬，進了兩臺拖拉機就用完了，但是找到了新目標的趙振東并未氣餒，腳踏實地的從頭干起。

趙振東最初代理國產(chǎn)品牌的農(nóng)機產(chǎn)品，通過其代理的大豐王，接觸到了愛科旗下的麥賽福格森拖拉機，這個品牌的產(chǎn)品讓他非常震撼。通過詳細了解，他從沒想到過拖拉機可以造的這么漂亮，性能如此高端。從那一刻起，趙振東便想著如何能夠代理這個品牌。

在愛科的幫助下快速起步

愛科對經(jīng)銷商的準入門檻很高，趙振東堅持不懈的申請了三年才審批通過?！澳玫绞跈?quán)書的那天非常開心！”時至今日，談及拿到愛科的經(jīng)銷商授權(quán)趙振東仍然十分興奮。因為從未代理過外資品牌，趙振東開始并不知道怎么做。愛科從渠道部到市場部都給予了他非常大的幫助，這讓趙振東下定決心要將麥賽福格森作為他的主營品牌，全力以赴的去做。

趙振東與愛科(中國)投資有限公司總經(jīng)理王吉(右)親切合影

得到了愛科全方位的經(jīng)營培訓后，趙振東從2016年年底開始進貨，2017年開始售賣，第一年便賣了十臺。趙振東對此特意強調(diào)：“你別看數(shù)量不多，但是畢竟這種高端拖拉機價格不菲，我們當?shù)氐睦习傩蘸茈y接受，所以第一年能夠打開局面，并且賣了十臺，我當時非常滿意?！?br/>

趙振東認為，第一年便能夠取得這個成績還是多虧愛科的扶持。因為趙振東一直是大豐王的經(jīng)銷商，信譽非常不錯，因此愛科在授信方面給予了他比較大的扶持?！靶麄魃希瑹o論是門頭、促銷品還是產(chǎn)品推介會，愛科的市場部都給予了我們很大的幫助。”趙振東對愛科的市場部贊不絕口。

高收益的產(chǎn)品才是用戶所需

對于近兩年國內(nèi)農(nóng)機市場下滑的環(huán)境，趙振東認為國產(chǎn)品牌肯定有影響，但是對于他代理的愛科產(chǎn)品反而在上升?！拔医?jīng)常思考，為什么國產(chǎn)拖拉機市場一直在下降，而外資產(chǎn)品卻在上升。并不是我們的用戶不愛國，究根結(jié)底，用戶更多考慮的是哪款產(chǎn)品能給他們帶來更多的收益?！?br/>

談到用戶對麥賽福格森拖拉機的評價如何時，趙振東神秘的說道：“誰用誰知道?！睋?jù)趙振東說，用戶對拖拉機的感受一般只會跟經(jīng)銷商說，但是跟別的用戶說會非常保守，因為害怕別人買了跟他競爭。據(jù)他統(tǒng)計，用戶對麥賽福格森拖拉機的評價基本有四點：一是質(zhì)量好，二是動力強；三是駕駛舒適度高；四是省油。據(jù)趙振東介紹，他的一個用戶曾經(jīng)跟他說，單從麥賽福格森拖拉機深翻一畝地來看，光油耗方面節(jié)省出來的收益便非常高。

趙振東認為，農(nóng)機經(jīng)銷商雖然是以盈利為目的，但是也不能純粹只是為了賺錢。還要考慮自己能為行業(yè)做些什么，往大了說就是能為國家的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化做點貢獻。目前，國內(nèi)的老百姓作為低收入群體，本身就比較弱勢，如果我們?yōu)榱速嶅X賣給他們一些根本很難有收益的產(chǎn)品，甚至一些不合格的產(chǎn)品，老百姓可能就沒辦法活了，簡直是喪盡天良。

“當然，不只是經(jīng)銷商，國內(nèi)的一些農(nóng)機企業(yè)要真想做大做強，必須要把用戶當成真正的衣食父母，而不是為了賺錢去坑害他們，目前國內(nèi)大馬拉小車的事情都知道，這么做下去遲早要完蛋。”趙振東一針見血的指出目前國內(nèi)很多農(nóng)機企業(yè)存在的問題。

真心才能換得用戶的認可

在采訪趙振東之前，筆者已經(jīng)了解到他與很多用戶的關(guān)系非常好。在談及如何與用戶處好關(guān)系這個問題時，趙振東頗有經(jīng)驗。

在售后服務方面，趙振東要求他們的服務人員必須以最快的速度去反應,而且要有非常好的服務態(tài)度，這樣才能讓用戶感受到自己被真誠實意的對待，才能拉近彼此的距離?！拔覀兣c用戶的交往不單純是一個銷售的關(guān)系，而是朝著一個真心實意為你好的朋友關(guān)系相處?！?/span>

據(jù)趙振東介紹，他們公司的食堂一年四季基本都不用買菜，用戶會送來大白菜、蘿卜、蔥等各種蔬菜。讓趙振東記憶最深的是，有次他們的服務人員幫助一個已經(jīng)出了三包期的用戶修理產(chǎn)品，連夜干到了凌晨三點多。用戶為了感謝他們，給他們送了非常名貴的海參和鮑魚。這么貴重的東西他們根本不能收，但是用戶說如果不收，那么就從此絕交。

最初這讓趙振東很糾結(jié)，因為他一直推崇海爾的售后服務模式，不喝用戶的水，不吃用戶的飯，不拿用戶的東西。但是如果真的不要，用戶就會很生氣，覺得他們嫌棄他送的東西，不愿跟他交朋友。后來趙振東想開了：“既然我們要想與用戶處成朋友關(guān)系，那么送東西也是一份情義，不能不收，可以想辦法為他們回報更多一些?！睘榇?，趙振東專門成立了一個農(nóng)業(yè)服務公司，千方百計的去幫助這些用戶聯(lián)系一些作業(yè)項目，增加收入。

做農(nóng)機經(jīng)銷商很有成就感

通過為農(nóng)業(yè)種植基地介紹農(nóng)機服務人員，不僅讓趙振東覺得還了很多用戶的“人情”，還讓他產(chǎn)生了很大的成就感。

他在幫用戶找農(nóng)機作業(yè)的過程中發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)業(yè)種植基地普遍運營成本很高，其中就包含農(nóng)機作業(yè)服務這個環(huán)節(jié)。因為一些低效率的農(nóng)機作業(yè)不僅油耗高，還經(jīng)常壞，這對種植基地造成的負擔很重。而且很多耕地深度還達不到標準，對于未來農(nóng)作物的生長有很大影響。

看到這個沖突后，趙振東盡量幫這些種植基地推薦一些好的設備去耕地，首先是油耗低，例如麥賽福格森的拖拉機深翻60CM作業(yè)，一畝地油耗才0.8升，由于油耗成本低，這些用戶的作業(yè)服務價格也會低很多，種植基地的成本也會下降，并且還能夠按照要求達到深翻標準，保證作物能夠更好地生長。

“我現(xiàn)在不管去種植基地還是去用戶家里，都是香餑餑！”趙振東為自己贏得的尊重非常自豪。不難看出，趙振東的這種經(jīng)營模式改變了農(nóng)機行業(yè)以往那種等客上門的消極模式。通過促成種植基地和農(nóng)機手的合作，讓雙方均獲得了實實在在的收益，這已經(jīng)不是簡單的買賣，而是一種更深層次的服務式銷售！這也正是他面對市場下滑期能夠不驕不躁，銷售額逆市增長的主要原因。

除了對工作的熱愛，正如開篇所說，趙振東也非常熱愛生活，擁有很多業(yè)余愛好。談及他自彈自唱的愛好，趙振東認為，一個人如果對生活充滿希望，那么對工作才會狀態(tài)滿滿。傷心地時候，趙振東會自己找個安靜的地方，拿著吉他彈一首歌，把節(jié)奏盡量放慢，把自己唱哭，心里會非常舒服，這是一個非常好的釋放壓力的方式。“畢竟人這一輩子只是一個單程，不是一個往返，不趕緊珍惜這三萬多天，對得起自己、對得起父母，對得起身邊的人嗎！”為此，趙振東也會經(jīng)常組織員工進行團體活動，幫助員工緩解工作壓力，發(fā)泄一些不好的情緒，讓他們能夠以積極的狀態(tài)投入到生活和工作中。

顯然，趙振東在行業(yè)低迷期，依然能夠取得不錯的成績和積極向上的工作熱情，與他樂觀的生活態(tài)度和與人為善的處事原則密不可分。我們也相信，趙振東和他的團隊能夠發(fā)展的更加順風順水，能夠真正幫助上下游用戶解決難題，為中國的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展貢獻出更多的力量。

用戶這樣看“東方紅” ♂

用戶這樣看“東方紅”

10月30日至11月1日，由中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會、中國農(nóng)業(yè)機械化協(xié)會、中國農(nóng)業(yè)機械工業(yè)協(xié)會聯(lián)合主辦的2019中國國際農(nóng)業(yè)機械展覽會在山東省青島市召開。中國一拖等國內(nèi)外2100余家農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)共襄盛會，充分彰顯了我國農(nóng)機行業(yè)旺盛的生命力和廣闊的市場前景。

面對如此龐大的農(nóng)機市場

用戶對東方紅以及未來產(chǎn)品

到底有著怎樣的需求和想法呢

帶著這樣的問題

記者在展會現(xiàn)場

隨機采訪了幾位到中國一拖展位

參觀咨詢的用戶及經(jīng)銷商

安徽用戶

“還是決定買‘東方紅’?！币粚碜园不盏男值軅z在展會上轉(zhuǎn)了一圈之后，最終回到了中國一拖展區(qū)。他們告訴記者，主要是用于犁地，想要個中馬力的拖拉機和配套的農(nóng)機具。在展會上看了一圈之后，雖然有一些小廠的產(chǎn)品價格更便宜，但兄弟倆還是選擇了“東方紅”。在傾聽了現(xiàn)場工作人員對幾款產(chǎn)品的介紹后，兄弟倆留下了求購信息，準備展會一結(jié)束就提車。

東北用戶

“一分價錢一分貨，買拖拉機還是選擇大品牌的好。”一位來自東北的用戶告訴記者，他們合作社160馬力以上的拖拉機全是東方紅品牌，主要是因為“東方紅”質(zhì)量穩(wěn)定，服務及時。

河北經(jīng)銷商

近年來，各大品牌整機性能差距不斷縮小，農(nóng)機市場競爭日趨激烈，許多中小企業(yè)紛紛打起了“價格戰(zhàn)”。在這種情況下，他的銷售并沒有受到太大影響，主要是因為他充分利用了東方紅品牌的優(yōu)勢。

他表示，東方紅品牌在當?shù)厥袌錾钊肴诵?，在用戶中口碑極佳。近幾年，他銷售的拖拉機中，有相當一部分是通過“東方紅”老用戶介紹完成的。這些老用戶大多從事跨區(qū)作業(yè)多年， 經(jīng)驗豐富，在當?shù)赜泻芨叩耐?，且大多“只認‘東方紅’”。

在這些老用戶的帶動下，當?shù)匦纬闪瞬簧佟皷|方紅村”，整個村子幾十臺拖拉機清一色全是“東方紅”，品牌的忠實度極高。該經(jīng)銷商表示，用戶的口碑就是市場，只要保證質(zhì)量，服務及時，明年的銷售肯定沒有問題。

河北用戶

一位來自河北的用戶聽說東方紅拖拉機產(chǎn)品很多都可以配備智能終端，實現(xiàn)自動駕駛后非常興奮。他說，他18歲就開拖拉機了，當時駕駛的是小四輪，一天開下來腰酸背痛渾身難受?，F(xiàn)在東方紅拖拉機可以自動駕駛，配置空調(diào)和倒車儀，駕駛起來越來越舒適了。下次選購拖拉機，他一定會選擇具備自動駕駛功能，配置空調(diào)和倒車儀的機型。

內(nèi)蒙古用戶

一位來自內(nèi)蒙古鄂爾多斯的用戶則表示，當?shù)氐耐侠瓩C基本上都在200馬力以上，但200馬力段可選擇的國產(chǎn)拖拉機并不多；而300馬力以上，則只能選擇價格昂貴的進口拖拉機，維修、使用、保養(yǎng)十分不便。作為東方紅拖拉機的忠實用戶，希望中國一拖早點推出300馬力以上的拖拉機，讓他們能用上國產(chǎn)的大馬力拖拉機。

用戶這樣評價中農(nóng)機采棉機，2020年銷售100臺目標真的太小 ♂

用戶這樣評價中農(nóng)機采棉機，2020年銷售100臺目標真的太小

“我一年作業(yè)能達到5000畝，平均能每天能夠作業(yè)170畝?！?br/>“有一次一天作業(yè)270多畝，棉農(nóng)都不讓我們干了?！?br/>“服務人員服務到位，車在地里暫停的時間短?！?br/>“采凈率高、故障率低。”
..........
中農(nóng)機的用戶原來是這樣評價這款采棉機的。
2020年銷售100臺的小目標是不是真的有點小了？
從全疆采棉機2臺，再到采棉機5000臺；

從機采棉1萬畝，再到機采棉1000萬畝；

新疆維吾爾自治區(qū)采棉機械化率不斷提升；

5行采棉機、3行采棉機，

以及即將在不久將來會研制成功的園包采棉機產(chǎn)品；

中農(nóng)機采棉在競爭中成長。

這樣的采棉機才是我們自己的采棉機，屬于國產(chǎn)的榮耀！