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本文導(dǎo)讀目錄：

1、同行經(jīng)驗(yàn)：削減銷(xiāo)售隊(duì)伍于經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)益

2、同行經(jīng)驗(yàn)：國(guó)外優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商一招搞定售后服務(wù)難題

3、同行經(jīng)驗(yàn)：如何做好短線產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)

同行經(jīng)驗(yàn)：削減銷(xiāo)售隊(duì)伍于經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)益 ♂

同行經(jīng)驗(yàn)：削減銷(xiāo)售隊(duì)伍于經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)益

一些經(jīng)銷(xiāo)商反饋稱(chēng)，經(jīng)濟(jì)低迷導(dǎo)致他們降低了他們的銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模。約翰遜擁有橫跨4店的10位銷(xiāo)售人員，但他并沒(méi)有減少銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的員工人數(shù)。 “當(dāng)你需要做這些的時(shí)候，意味著你的銷(xiāo)售人員本身就是超額的或者有些人早就應(yīng)該走了?！彼f(shuō)。

詹森補(bǔ)充說(shuō)道，實(shí)際上情況取決于經(jīng)銷(xiāo)商如何激勵(lì)你的銷(xiāo)售人員?！拔也恍湃武N(xiāo)售人員薪水制度。在這種情況下，你可能會(huì)被迫失去一些人員，但是這不會(huì)是我的第一選擇，我認(rèn)為銷(xiāo)售應(yīng)支付傭金?！?/p>

巴克霍爾茲說(shuō)，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該做的第一件事就是評(píng)估他的銷(xiāo)售人員。 “還有一些經(jīng)銷(xiāo)商更關(guān)心的是他們的銷(xiāo)量而不是獲得的利潤(rùn)。如果20％的銷(xiāo)售人員獲得80％的銷(xiāo)售額，這可能是一個(gè)較合適的時(shí)間來(lái)削減沒(méi)什么作為的銷(xiāo)售人員。如果現(xiàn)在銷(xiāo)售工作進(jìn)行不下去，無(wú)論如何，他們將尋找其他的就業(yè)機(jī)會(huì)。”他說(shuō)。

“擁有大量最新型號(hào)設(shè)備的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該盡可能多地出售，我會(huì)制定一個(gè)計(jì)劃，盡可能地引導(dǎo)客戶(hù)把設(shè)備的租金應(yīng)用到其設(shè)備購(gòu)買(mǎi)上，吸引他們?cè)趨f(xié)議的最后把租賃費(fèi)用于購(gòu)買(mǎi)?！?/p>

“也許你照顧到了一些不能帶來(lái)太多銷(xiāo)量的銷(xiāo)售人員，但產(chǎn)生了更高的利潤(rùn)，因?yàn)樗麄兏私庠O(shè)備的，并積極尋找出合適的經(jīng)銷(xiāo)方式，不僅僅是為了他們自己?！?/p>

同行經(jīng)驗(yàn)：國(guó)外優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商一招搞定售后服務(wù)難題 ♂

同行經(jīng)驗(yàn)：國(guó)外優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商一招搞定售后服務(wù)難題

零部件銷(xiāo)售和服務(wù)理應(yīng)被看作是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售工作的核心。

零部件銷(xiāo)售和服務(wù)是為了那些已經(jīng)購(gòu)機(jī)的人考慮。他們足夠信任你的設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)，購(gòu)機(jī)之后他們可能之后多年并不需要再購(gòu)買(mǎi)另外一臺(tái)設(shè)備。但是，當(dāng)他們?cè)俅涡枰?，你?yīng)該讓他們首先想到你。

那么，經(jīng)銷(xiāo)商如何保持現(xiàn)有客戶(hù)的信任和尊重？以一流的服務(wù)打動(dòng)他們，他們的設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，迅速提供給他們需要的零部件。

其實(shí)，你甚至可以在你的公司網(wǎng)站做到這一點(diǎn)。我從小在農(nóng)場(chǎng)長(zhǎng)大，知道如果一旦出現(xiàn)故障，你需要立即修復(fù)。雖然即時(shí)修復(fù)幾乎是不可能的，你可以把它轉(zhuǎn)化成兩個(gè)瞬間銜接的簡(jiǎn)單過(guò)程。

在他們需要幫助時(shí)，你首先應(yīng)該怎么做？他們首先會(huì)在網(wǎng)上查找經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系方式。為他們提供完善的信息和搜索工具是最好的辦法。

所以，很多時(shí)候我認(rèn)為一個(gè)聯(lián)系方式能解決后市場(chǎng)服務(wù)問(wèn)題。維修技術(shù)人員來(lái)負(fù)責(zé)接電話(huà)未免大材小用，為了更好地節(jié)約他們的時(shí)間，你的網(wǎng)站可以放置一個(gè)快捷聯(lián)絡(luò)表格：

服務(wù)流程表格

姓名郵箱聯(lián)系電話(huà)問(wèn)題描述

設(shè)置這類(lèi)型的表格對(duì)你和用戶(hù)來(lái)說(shuō)有兩個(gè)重要原因。

第一個(gè)原因：能夠填寫(xiě)一個(gè)表格說(shuō)明問(wèn)題，用戶(hù)會(huì)覺(jué)得好像問(wèn)題正在一步步被解決。

另一個(gè)原因：這種方式對(duì)你的技術(shù)人員來(lái)說(shuō)很有好處，他們可以根據(jù)具體的需要安排一個(gè)完善的解決方案，而不是聽(tīng)用戶(hù)在電話(huà)里沒(méi)有重點(diǎn)地描述某個(gè)問(wèn)題而顯得束手無(wú)策。

你應(yīng)該考慮的另一件事是在你的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)站完善更多的零部件和服務(wù)信息。所以很多時(shí)候，你看到設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商打發(fā)用戶(hù)在其他地方找到需要的產(chǎn)品零部件。這無(wú)疑是直接發(fā)錢(qián)給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促進(jìn)別人的業(yè)務(wù)。

為他們提供所需信息，讓他們找到所尋求的產(chǎn)品，設(shè)置一個(gè)詳細(xì)的申請(qǐng)表這些程序?qū)?huì)給你帶來(lái)額外的收入，給員工帶來(lái)更多的時(shí)間幫助用戶(hù)，并建立你與現(xiàn)有用戶(hù)更強(qiáng)有力的關(guān)系。

同行經(jīng)驗(yàn)：如何做好短線產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo) ♂

同行經(jīng)驗(yàn)：如何做好短線產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)

在一項(xiàng)關(guān)于短線產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)調(diào)查中，超過(guò)一半的經(jīng)銷(xiāo)商表示，他們會(huì)考慮只經(jīng)銷(xiāo)短線產(chǎn)品（19.6％的經(jīng)銷(xiāo)商確定只考慮短線產(chǎn)品，33.6％的經(jīng)銷(xiāo)商表示可能只經(jīng)銷(xiāo)短線產(chǎn)品）。本次調(diào)查還顯示，短線產(chǎn)品能帶來(lái)相關(guān)產(chǎn)品中最高的毛利潤(rùn)。34.2％的受訪者表示，他們的短線產(chǎn)品能帶來(lái)15％以上的毛利潤(rùn)。這個(gè)數(shù)字還不夠大，因?yàn)檎{(diào)查范圍非常廣泛。一位經(jīng)銷(xiāo)商表示，出售十五英尺的旋耕機(jī)刀具比銷(xiāo)售60000美元拖拉機(jī)能夠產(chǎn)生更多的利潤(rùn)。通常情況下，銷(xiāo)售刀具可以獲得20％的毛利潤(rùn)而拖拉機(jī)出售會(huì)產(chǎn)生約5％的毛利潤(rùn)。

據(jù)調(diào)查，建立短線產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的兩個(gè)主要的原因是凈利潤(rùn)（82.1％）和減少開(kāi)銷(xiāo)的成本（33.1％）。

關(guān)于增加短線產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的可能性有很多討論，其中三家只經(jīng)銷(xiāo)短線產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商的共識(shí)主要包括以下三點(diǎn)：

1.控制間接成本。

2.對(duì)他們的現(xiàn)有和潛在客戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

3.維護(hù)他們所代表的產(chǎn)品的優(yōu)秀的零部件服務(wù)和售后服務(wù)。

一些成功的短線產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商們積極修繕設(shè)施，不僅為他們的短線產(chǎn)品服務(wù)，也為他們銷(xiāo)售拖拉機(jī)和聯(lián)合收獲機(jī)服務(wù)。像他們的全系列產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，他們的零部件服務(wù)和售后服務(wù)也是促使他們成為的一個(gè)成功經(jīng)銷(xiāo)商的重要一環(huán)。