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本文導(dǎo)讀目錄：

1、后市場5大真相及機會點

2、后市場時代來臨，農(nóng)機潤滑油成巨頭爭奪焦點

后市場5大真相及機會點 ♂

后市場5大真相及機會點

10月27日，2017中國農(nóng)機后市場論壇與武漢農(nóng)機展同期召開。來自不同企業(yè)和機構(gòu)的人士分享了對農(nóng)機后市場的看法及實踐。在論壇上，吉峰農(nóng)機運營管理總部總經(jīng)理柳琪提出，農(nóng)機后市場雖然規(guī)模巨大，但并未達到需求爆發(fā)期。

根據(jù)自身從業(yè)經(jīng)驗，柳琪揭示了農(nóng)機后市場的5大真相以及真正機會點有哪些。

后市場真相

真相一：規(guī)模巨大，具有藍海屬性，但沒有到需求爆發(fā)期。

為何這樣說，這主要與我國農(nóng)機發(fā)展特點有關(guān)。第一，2009年以后，我國農(nóng)機市場進入爆發(fā)期，從這個時間點來看，其實市場中很多農(nóng)機產(chǎn)品還未到大修期；第二，農(nóng)機補貼作用的影響，很多用戶為求補貼，提前更新機器，進一步縮小了農(nóng)機后市場空間。

真相二：中國后市場發(fā)展具備自身特點，并不能與歐美和日韓相鏡像。

柳琪介紹，國外新機銷售與二手機銷售為4:6，但中國后市場短期內(nèi)并不能達不到這個水平，因為目前國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)品質(zhì)量低端居多，維修價值不大，而歐美及日韓，農(nóng)機裝備發(fā)展已經(jīng)十分成熟，質(zhì)量相對穩(wěn)定。

此外，受政策影，我國農(nóng)機發(fā)展呈現(xiàn)短期內(nèi)迅速增加，但后期增長乏力的狀態(tài)。而這與歐美農(nóng)機平穩(wěn)發(fā)展有很大不同。

真相三：我國農(nóng)機市場是非規(guī)范市場，非規(guī)模經(jīng)營。

這是因為國內(nèi)市場受政策影響較大，不會按照常規(guī)后市場發(fā)展規(guī)律發(fā)展。柳琪判斷，如果未來兩年對后場補貼力度較大，則會提前迎來爆發(fā)期。

真相四：結(jié)構(gòu)性機會大于趨勢性機會

在黃金十年，我國農(nóng)機工業(yè)之所以快速發(fā)展，是由于基本所有農(nóng)機產(chǎn)品剛性需求帶來的趨勢性機會；而未來十年，農(nóng)機市場的機會將是結(jié)構(gòu)性機會。

柳琪認為，這其中政策影響較大。比如，排放標準升級的快速推進，將會促使綠色產(chǎn)品是成為典型的結(jié)構(gòu)性機會。

真相五：農(nóng)機后市場并不是非交易性機會。

經(jīng)過調(diào)研，柳琪介紹，不少經(jīng)銷商并沒有把產(chǎn)品增值，而是牟取短期效益，造成信用透支，影響了用戶后期的信任與使用，因此，將農(nóng)機后市場作為交易，并不可行。

相反，拆分產(chǎn)生價值。正如整頭牛銷售遠不如牛肉銷售價值一樣，整機作為二手機銷售產(chǎn)生的價值，也遠遠不如將其拆分為零部件銷售的價值，而這個規(guī)律對大品牌機器尤其適用。

真正的機會點

那么，農(nóng)機后市場發(fā)展的真正機會點在哪里，柳琪認為，將會有5個機會點。

第一，政策將由“買得起”轉(zhuǎn)向“用得好”。目前，存在不少農(nóng)機合作社，農(nóng)機設(shè)備很多，但使用率卻很低的現(xiàn)象。

這種現(xiàn)象將會逐漸顯現(xiàn)。柳琪認為，鼓勵使用，將有可能成為政策的發(fā)展方向。

而更現(xiàn)實的，二手農(nóng)機的機會也在使用，比如開展作業(yè)服務(wù)，可將二手農(nóng)機真正利用起來；開展共享農(nóng)機，也將加大農(nóng)機的使用率，產(chǎn)生價值；通防統(tǒng)治，尤其會對無人機市場產(chǎn)生巨大拉動作用。

第二，新的商業(yè)模式將會促進二手農(nóng)機銷售。

柳琪認為團購、自籌、無人超市將會是二手農(nóng)機很好的商業(yè)模式。

第三，金融將是未來最有前景的銷售方式?！氨热绲蠣柕娜谫Y服務(wù)，為其開拓了不少市場。”柳琪講到。由于我國未來農(nóng)機將向高品質(zhì)、高價值發(fā)展，價格將會成為用戶決定購買與否的重要因素。而相比于賒銷，信用銷售將會令風(fēng)險最小化。

第四，服務(wù)將是農(nóng)機后市場的重要組成部分。

服務(wù)包括維修、大修、再制造、保養(yǎng)、升級等，柳琪認為，相比于維修和再制造，保養(yǎng)更可能成為目前階段下，最佳的后市場增值服務(wù)。因為我國農(nóng)機市場目前尚未進入大批量更新?lián)Q代期，因此維修與再制造服務(wù)需求并不大。相反，隨著中國農(nóng)機向高端化發(fā)展，保養(yǎng)將成為需求最大的后市場服務(wù)。

此外，柳琪介紹，通過本次的武漢農(nóng)機展，我們可以發(fā)現(xiàn)信息服務(wù)平臺越來越多，表明了信息化服務(wù)已經(jīng)開始萌芽，將有可能成為另外一個機會點。

后市場時代來臨，農(nóng)機潤滑油成巨頭爭奪焦點 ♂

后市場時代來臨，農(nóng)機潤滑油成巨頭爭奪焦點

隨著農(nóng)機市場增速的逐漸趨穩(wěn)以及農(nóng)機化率的提高，農(nóng)機后市場的重要性開始逐漸顯現(xiàn)出來。從統(tǒng)一、殼牌等跨國企業(yè)紛紛進入中國市場，再到中石油、中石化等國有企業(yè)開始實施“三夏”柴油促銷等活動，農(nóng)機行業(yè)的油類需求開始得到石油化工業(yè)界的重視。

其中，農(nóng)機潤滑油市場成為各巨頭爭奪的焦點，也成為農(nóng)機行業(yè)的下一個創(chuàng)收點。

1  農(nóng)機等細分市場成為爭奪焦點

主要的潤滑油企業(yè)

隨著國內(nèi)經(jīng)濟增速減緩，跨國公司和兩桶油（中石油、中石化）面臨著巨大的市場壓力，尤其是本土品牌的迅速崛起。

所以跨國公司和兩桶油，以及玉柴、高科石化、康普頓等都加大了對細分行業(yè)和細分市場的滲透。

近十年時間新崛起的農(nóng)機行業(yè)被大企業(yè)集團盯上， 兩桶很早以前就開始在農(nóng)機行業(yè)排兵布陣。

跨國潤滑油企業(yè)里，統(tǒng)一是較早關(guān)注國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)商機的外資企業(yè)。近兩年統(tǒng)一聯(lián)合油品經(jīng)銷商在展會、“三夏”服務(wù)、區(qū)域性推廣演示等做了很多推廣活動。

另一家跨國大佬殼牌算得上是姍姍來遲。據(jù)殼牌公司的人介紹，為了盡快打開局面，殼牌在進入國內(nèi)農(nóng)機市場時，先開始和生產(chǎn)蓄電池的駱駝東北區(qū)域的公司合作，后期有可能會和更有實力的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的公司合作，并且將會推出農(nóng)機專用潤滑油，以搶占國內(nèi)農(nóng)機潤滑油市場。

此外，每年“三夏”作業(yè)期間，中石化、中石油都要開展大范圍的宣傳推廣工作，其中就有以柴油拉動其潤滑油銷售的活動。

2  農(nóng)機后市場姍姍來遲

關(guān)于國內(nèi)農(nóng)機后市場，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)關(guān)注了不下二十年，但后市場的基礎(chǔ)條件一直不具備。但2017年開始，國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)將正式進入后市場時代，一個最有說服力的證據(jù)就是農(nóng)機產(chǎn)品巨大的保有量和規(guī)模驚人的作業(yè)服務(wù)市場。

據(jù)行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，當前國內(nèi)拖拉機總保有量2200萬臺，其中大中拖拉機650萬臺，聯(lián)合收獲機250萬臺，插秧機70萬臺，還有其它無法統(tǒng)計數(shù)據(jù)的青貯收獲機、采棉機、打藥機等高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品絕大部分是近十年時間銷售出去的，至少80%在服役期，只要這些機器一動，就需要油品和更換部件。

另據(jù)專家分析，國內(nèi)農(nóng)機消費文化正在形成，據(jù)估計每年國內(nèi)農(nóng)機作業(yè)服務(wù)市場規(guī)模有3000億元，并且隨著全程機械化、全面機械化時代的到來，這一數(shù)字還會快速增長，過個三五年，翻番都有可能。

2016年國內(nèi)農(nóng)機綜合機械化率65%，與高級階段的差距正在快速縮小，歐美、日韓等農(nóng)業(yè)發(fā)達國家在進入中級階段之后，后市場時代到來，種種跡象表明，國內(nèi)農(nóng)機后市場時代也已經(jīng)到來了。

后市場時代對于二手農(nóng)機、零配件、通用部件和油品企業(yè)來說，無疑是個“第二黃金期”。據(jù)國外成熟農(nóng)機市場看，前市場和后市場利潤分割是3:7或4:6，也就是說國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)商業(yè)價值是“老鼠拉木掀，大頭在后”。

3  看好農(nóng)機潤滑油品商機

國內(nèi)農(nóng)機潤滑油市場是個藍海市場，但并不是個新市場，在銷售終端你就可以看到，就是最小的零配件銷售商，也要代理五六個品牌的潤滑油，大大小小的品牌加起來恐怕不會少于千家。這些品牌良莠不齊，價格也是如過山車一樣，同樣的功效，大品牌500元，小品牌150，對于非專業(yè)的用戶來說，面對眼光繚亂的品牌，一定會患上選擇困難癥。

據(jù)農(nóng)機業(yè)內(nèi)做服務(wù)的專家分析，國內(nèi)農(nóng)機滑潤油品行業(yè)將出現(xiàn)以下的變化，對于生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商來說，看清趨勢尤為重要。

第一，市場需求由新機用油進入后市場服務(wù)

在2016年之前，國內(nèi)拖拉機、聯(lián)合收獲機等動力產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的階段，所以零配件廠家和油品廠家主要的精力是放在上游整機裝配環(huán)節(jié)。

隨著新機器銷售量的下降，配套企業(yè)很自然地會將市場重點向后市場轉(zhuǎn)移，所以后期農(nóng)機零配件和油品將是前后兩個市場。

而潤滑油公司擁有先天的優(yōu)勢進入農(nóng)機后市場，伴隨著高端農(nóng)機保有量的增加，機手的維修保養(yǎng)意識也會發(fā)生變化，“三分修，七分養(yǎng)”理念逐漸得到人們的認可。

經(jīng)過測算，2018年維保市值超過2000億元，2022 年則突破5000億元。即使?jié)櫥椭徽计渲械?1/15 之一，也有150億-350億的市場。

第二，農(nóng)機潤滑油的品牌化時代到來。

后市場到來也就意味著油品品牌化時代到來。當前在新疆維吾爾自治區(qū)、東北三省、內(nèi)蒙古等農(nóng)機化發(fā)展較早的地區(qū)，對于常年與約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、科樂收、愛科等公司的高端農(nóng)機打交道的用戶在采購油品時，除了選擇廠家原裝油之外，也會選擇美孚、統(tǒng)一等進口品牌，小品牌產(chǎn)品一般不會入他們的法眼的。

市場成長的過程就是用戶成熟的過程，產(chǎn)品高端化、用戶理性化，農(nóng)機潤滑油比拼的將是性價比，性價比高的品牌產(chǎn)品市場份額將越來越大。

第三，競爭將在大品牌、廠家、專業(yè)公司之間激烈展開。

目前國內(nèi)農(nóng)機潤滑油企業(yè)分成四大陣營：一是以中國石化、中國石油為代表的國有企業(yè)， 主要占OEM規(guī)?？蛻粢约安糠种懈叨讼M市場；二是以統(tǒng)一、殼牌、美孚為代表的外資和合資企業(yè)，主要占據(jù)部分中高端市場；三是制造企業(yè)原廠油，當然這些企業(yè)也是OEM,但質(zhì)量相對有保障，比如中國一拖、雷沃重工等企業(yè)都有廠家專用油；四是上千家名不見經(jīng)傳的中小型企業(yè)，有的自己生產(chǎn)，有的給別人貼牌。

當前主機制造企業(yè)比較強勢，每年給經(jīng)銷商有油品銷售的任務(wù)，所以整機經(jīng)銷商主要銷售原廠油品；而專營零配件的經(jīng)銷商就多種選擇，高、中、低檔產(chǎn)品都有，就是廠家強制要求專營，事實上經(jīng)銷商很難做到單一經(jīng)營。

預(yù)計后期統(tǒng)一、殼牌、美孚、長城等大品牌將推廣農(nóng)機專用油，這些大品牌也將選擇和國內(nèi)大型生產(chǎn)企業(yè)、大型渠道商合作。在維修市場上，大品牌優(yōu)勢將不斷增強，專業(yè)做潤滑油的公司雖然能保住自己的優(yōu)勢區(qū)域，但在面對大鱷時會倍感吃力，而千千萬萬的中小企業(yè)將會下沉到縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，或成為大企業(yè)的代工廠。