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本文導讀目錄：

1、“烏卡時代”的農機制造企業(yè)，如何才能實現(xiàn)按訂單生產？

2、“九二共識”30周年座談會在京舉行

“烏卡時代”的農機制造企業(yè)，如何才能實現(xiàn)按訂單生產？ ♂

“烏卡時代”的農機制造企業(yè)，如何才能實現(xiàn)按訂單生產？

在裝備制造行業(yè)有3種生產方式，分別是按訂單生產（MTO）、備貨式生產（MTS）、按工程定制生產（ETO）。而在農機行業(yè)，目前絕大多數(shù)企業(yè)都是備貨式生產。

2020年的農機行業(yè)更具“烏卡時代”的特征。所謂的烏卡時代（VUCA），指一個充滿易變性（volatility）、不確定性（uncertainty）、復雜性（complexity）及模糊性（ambiguity）的時代。

新冠肺炎疫情發(fā)生之后，截止到2020年5月底，仍有很多農機生產企業(yè)供不上貨，另一方面，有一些生產企業(yè)盲目擴大產能，已經在渠道了積壓了很多產品。

在農機行業(yè)從增量市場進入存量市場，從確定時代進入“烏卡時代”后，農機企業(yè)需要從備貨生產方式轉向按訂單生產方式組織生產。這種轉變并非特指國產品牌，實施精益管理的外資品牌更應該關注。

筆者認為，市場有需求，工廠滿足不了就是無能；市場有變化，工廠不能按時交貨是更嚴重的無能。如何做到按訂單生產和交貨，是擺在農機企業(yè)面前一個很老又很新的課題。

筆者根據(jù)以前在生產企業(yè)推廣精益管理的經驗，結合對農機制造業(yè)的理解，提出實現(xiàn)按訂單生產的10條措施和建議。按訂單生產是一個系統(tǒng)工程，不止市場預測，還包括經營理念、企業(yè)家欲望、供應鏈響應、用戶管理等一系列問題。

1. 管理欲望，只追求合理增長

按訂單生產事實上是在市場需求和企業(yè)內部生產組織之間找到最佳平衡點，也就是盡可能按市場需求變化去滿足需求，同時工廠又能不多不少地生產出足夠多的產品，不丟訂單而內部組織管理又有序，同時經營成本最低、效益最高。

國內的農機市場，潛力空間仍很大，比如植保無人飛機是增量市場，而大中型拖拉機則是25萬臺量級的大市場。

對于國內農機生產企業(yè)來說，要實現(xiàn)訂單式生產，關鍵問題不是沒有需求造成生產出來的產品滯銷，而是企業(yè)和企業(yè)家的欲望太大，整個企業(yè)都是機會導向，具體表現(xiàn)就是不停地抓市場熱點，不斷進入新領域，快速推出新產品，然后在熱點過去后形成產品大量積壓或產銷不對路。

筆者認為，按訂單生產的前提是企業(yè)和企業(yè)家要學會控制和管理欲望，企業(yè)只滿足有限有需求，服務于有限的用戶群體，并且只追求有序和合理的增長。

比如行業(yè)內有這樣一家農機企業(yè)，2011—2015年，其增長率分別為50%、10%、30%、80%和5%。在這個過程中，每當增長變慢就進入新領域或推出新業(yè)務，希望通過抓機會保持快速增長，結果企業(yè)跨掉了。

如果這家企業(yè)能控制欲望，制定合理的增長目標，比如每年增長10%～25%，企業(yè)內外部的管理難度會大大降低，按訂單生產就不在話下。

2. 精減產品線，打造經典產品

按訂單生產，針對企業(yè)內部的生產組織，就是產品市場需求和內部生產組織匹配的問題，通常會出現(xiàn)產能不足或產能過剩。其實造成這兩種結果的原因與產品數(shù)量有直接關系。

很多人可能關注到一個現(xiàn)象：美國蘋果公司、日本久保田、美國約翰迪爾公司等跨國企業(yè)，常年主銷的只有幾個或最多十幾款產品，商業(yè)領域稱這類產品為經典產品。

蘋果和久保田等經典產品幾乎沒有或很少有庫存，是可做到按訂單生產的；國產品牌最大的問題是產能過剩，庫存積壓；而跨國企業(yè)最大的問題就是對市場的預測不準，供不上貨。

從性質分析，庫存積壓使資金大量被占用，供不上貨使市場機會丟失。筆者認為，農機生產企業(yè)應該精減產品線，打造經典產品。

產品線越多，產品型號越復雜，企業(yè)的市場管理難度就越大，預測準確率就越低，企業(yè)的訂單準確率也會相應降低，所以打造經典產品的第一步就是系統(tǒng)梳理產品線，精簡產品數(shù)量，只要生產的產品型號少了，市場預測準確率自然會提高，訂單準確性也會提高。

3. 提前預測需求，定期修訂計劃

市場形勢并非總是晦暗不明，市場需求也并非不可預測，通常情況下市場的需求是比較明確的。

在行業(yè)快速增長期，企業(yè)要預測的是市場增長的速度有多快，但增長是明確的；在行業(yè)進入穩(wěn)定期，市場不增長或小幅增長是明確的，需要預測的是競爭對手有什么動作。

農機企業(yè)需要有專門的機構或專人來做市場形勢研究和需求預測，根據(jù)市場預測來安排生產，同時要對生產計劃進行定期或動態(tài)的調整和修訂。

通常情況下，修訂計劃的時間間隔決定著預測的準確率，間隔越短，對市場需求的預測準確率越高。

4. 主動銷售，引導需求而非跟著需求走

“主動銷售”是日本豐田公司提出來的，聽起來很接地氣，而國內更多的人喜歡“主動營銷”這個詞。筆者認為主動銷售更明確，一聽就知道是為了把產品銷售出去，而主動營銷的內涵和外延太廣，往往目標不夠明確。

什么是豐田公司的主動銷售呢？其實就是回歸到銷售的最原始狀態(tài)，挨家挨戶上門推銷汽車。具體做法是先粗略了解銷售區(qū)域的汽車保有量、購買力水平、用戶喜歡的車型和品牌等基本情況之后，第一次和用戶電話預約，以后定期逐家拜訪。在訪問中，對客戶家中擁用的汽車數(shù)量、品牌、車齡、用戶偏好、有無購買換車計劃等情況就基本上掌握了。

通過主動銷售，鎖定用戶的需求及購買時間，同時引導需求，而不是盲目銷售被需求牽著鼻子走。

主動銷售有適應性和時效性，國內農機行業(yè)目前的發(fā)展階段最適合使用這種方法。農戶居住分散，需求差異很大，最適合主動銷售，通過深入田間地頭、用戶家里，農機業(yè)務員能真實掌握用戶的需求，在這個基礎上集合信息形成需求訂單。

5. 管理老用戶，而非一味開發(fā)新用戶

新事物意味著高風險、不確定和易變性，新用戶也是；老用戶則意味著明確的經營范圍、經濟條件、購買意愿和購買時間節(jié)奏。提高訂單的準確率，首先要管理好老用戶，挖掘老用戶資源。

國外有研究表明，開發(fā)一個新客戶是維護一個老用戶成本的50倍左右，充分說明老用戶和忠誠用戶的商業(yè)價值。

農機的老用戶，通常是老農機手、合作社或農機作業(yè)服務組織，這些用戶要么是以經營農機為生，要么對農機有持續(xù)而穩(wěn)定的需求，并且會定期更換農機或根據(jù)經營變化購買新的機器。因此，老用戶的需求是可以預測的。

管理好老用戶，可以提高市場預測準確率，也為生產企業(yè)的訂單生產創(chuàng)造最大的可能性。

6. 精減經銷商數(shù)量，提高其市場管理能力

管理1000個經銷商的訂單和管理100個經銷商的訂單，哪個準確率更高呢？

2004—2015年，農機行業(yè)是典型的增量市場，企業(yè)根本無法預測市場，也無須搞訂單生產，要做的就是快速擴張產能，盡可能多地抓市場紅利。在那個時期，產能是企業(yè)的核心競爭力。

現(xiàn)階段農機行業(yè)進入了存量市場時代，需求可能增長，也可能下降，企業(yè)就需要預測訂單數(shù)量了。更多的經銷商意味著預測結果的準確率會下降，所以在這個階段要減少經銷商的數(shù)量，從追求渠道的數(shù)量向追求質量轉變。

經銷商隊伍的精簡當然是淘汰實力弱小的，保留有一定市場掌控能力，管理較規(guī)范的有實力的經銷商。

當然，生產企業(yè)要給經銷商賦能，經銷商對市場和用戶的管理能力提高了，生產企業(yè)的訂單準確率就會提高。長期堅持下去，就能實現(xiàn)按訂單生產了。

7. 柔性生產，應對市場動態(tài)變化

從企業(yè)生產組織上，應對需求忽高忽低、訂單忽多忽少的最佳解決方案就是柔性生產。

柔性生產是個復雜的體系，針對訂單生產，筆者認為要做到按訂單的變化動態(tài)調整產能，不同型號產品按訂單先后混線生產，以及不同的產品線之間切換時間盡可能短。

目前農機行業(yè)絕大部分企業(yè)是剛性生產，也就是拖拉機線只能生產拖拉機，大輪拖線只能生產大輪拖，個別企業(yè)能達到功率相近的農機混線生產，比如中國一拖集團可以實現(xiàn)73.5～110.3kW（100～150hp）拖拉機、132.3～198.5kW（180～270hp）拖拉機的共線或混線生產，具有一定的柔性。

在農機市場趨向小批量、多品種、周期短、變化大、問題多、預測不準等客觀現(xiàn)實的前提下，企業(yè)需要提高生產線的柔性化程度，這樣才能應對不確定的需求和動態(tài)變化的市場。

8. 全款進貨，減少盲目或沖動進貨率

從銷售的技術層面也能提高訂單準確率，讓按訂單生產成為可能，如在付款方式上實行全款進貨，但這種方式有利有弊。

目前一些企業(yè)推行的是全款進貨，比如久保田、久富，以及濰坊地區(qū)的很多中小型拖拉機企業(yè)。但這些企業(yè)的出發(fā)點可能不同，有的是為了提高市場預測的準確率，有的則是為了降低貨款回收風險，或者是為了推卸售后服務的責任。

為了提高市場預測準確率的全款進貨政策，讓按訂單生產成為可能。

另據(jù)筆者了解，早在幾年前，河北圣和也在推廣全款進貨模式，因為之前有大比例的授信，這種模式推廣初期對銷售收入有一定影響，但是經銷商適應了之后銷售規(guī)模又逐漸恢復了，現(xiàn)在圣和的全款銷售已經成為常態(tài)。

筆者建議有實力的企業(yè)應堅持推廣全款進貨，這可以讓按訂單生產變得非常容易。但全款進貨也有條件，一是賣方為強勢品牌才能變?yōu)楝F(xiàn)實，二是全款進貨存在潛在風險，即客戶有可能會流失到付款條件更好的競爭對手那里去。所以，如果品牌不強勢，企業(yè)實力不夠強大，全款進貨政策要有選擇性地應用。

9. 產銷一體化，經銷商參與制造環(huán)節(jié)

讓下游的用戶或經銷商參與到企業(yè)的產品研發(fā)過程中或生產中，把產品建議或需求信息提前反饋到上游制造環(huán)節(jié)，無疑能提高訂單的準確率。經銷商參與到生產中，他們會更有積極性去推廣產品。

產銷一體化在其他行業(yè)也有先例。比如格力電器與經銷商合資建立銷售公司，經銷商的需求信息、產品改進信息和訂單信息會無障礙地反饋到生產環(huán)節(jié)，極大提高訂單的準確率。

另一種產銷一體化就是“前店后廠”，這對小品牌或小農機、特色農機比較適合。筆者見過國內做北斗自動導航的一些廠家直接到新疆維吾爾自治區(qū)、黑龍江設立銷售處，業(yè)務人員在市場上拿到訂單或項目之后再組織生產。

10. 預售或團購

農機企業(yè)應該重視預售或團購銷售模式。

2019年，李佳琦和李子柒個人帶貨能力分別達到2.5億和1.4億元，也就是一個人實現(xiàn)了上億元的銷售。而在傳統(tǒng)的農機經銷商門店，一般業(yè)務人員年銷售額是100萬～250萬元，除了銷售額差距大之外，傳統(tǒng)渠道銷售和網(wǎng)紅帶貨最大的不同是，傳統(tǒng)渠道銷售是備貨式銷售，而網(wǎng)紅帶貨是預售。

農機的預售方式很多，傳統(tǒng)的方法是經銷商打預付款或訂金，企業(yè)組織生產，采用互聯(lián)網(wǎng)的方式就是產品已經銷售出去了，收了全款，企業(yè)再組織生產，無疑互聯(lián)網(wǎng)帶貨的方式更適合按訂單生產，并且是非常明確的需求之下的生產，幾乎不會產生存貨。

結束語

農機行業(yè)進入存量市場后，面臨“烏卡時代”的挑戰(zhàn)，農機生產企業(yè)需要從原來備貨式生產轉變?yōu)榘葱枨笊a、按訂單生產。

筆者提出10條實施建議，但這些建議并非適合所有的企業(yè)，每個企業(yè)應該理性評估自身的實力和具體情況，選擇適合自己的操作模式。

“九二共識”30周年座談會在京舉行 ♂

“九二共識”30周年座談會在京舉行

　　“九二共識”30周年座談會26日在人民大會堂舉行。中共中央政治局常委、全國政協(xié)主席汪洋出席并講話。他強調，推動兩岸關系和平發(fā)展、推進祖國和平統(tǒng)一進程，是全體中華兒女的共同愿望，是中國共產黨解決中國臺灣地區(qū)問題的基本主張。要堅持以習近平新時代中國特色社會主義思想為指導，貫徹落實新時代黨解決中國臺灣地區(qū)問題的總體方略，廣泛團結海內外中華兒女，堅持一個中國原則和“九二共識”，共創(chuàng)祖國統(tǒng)一的歷史偉業(yè)，共享民族復興的偉大榮光。

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　　汪洋指出，30年前，兩岸中國人選擇以對話代替對抗、以溝通化解分歧、以協(xié)商促進合作，達成了各自以口頭方式表述“海峽兩岸均堅持一個中國原則”的“九二共識”，其核心要義是“海峽兩岸同屬一個中國，共同努力謀求國家統(tǒng)一”。這一過程和內容均有明確的文件和文字記錄，任何人、任何勢力都否定不了、歪曲不了。“九二共識”明確了兩岸關系的根本性質，奠定了兩岸關系發(fā)展的政治基礎。堅持“九二共識”，贊成一個中國原則，兩岸關系就能改善發(fā)展，中國臺灣地區(qū)同胞就能受益；否認“九二共識”，背離一個中國原則，兩岸關系就會緊張動蕩，損害中國臺灣地區(qū)同胞切身利益。

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　　汪洋強調，我們堅持“九二共識”，體現(xiàn)的是對兩岸民意的尊重，維護的是兩岸同胞的利益，捍衛(wèi)的是兩岸關系和平發(fā)展的成果。我們愿意以最大誠意、盡最大努力爭取和平統(tǒng)一的前景，愿在一個中國原則基礎上，同中國臺灣地區(qū)各黨派、團體和人士就兩岸政治問題和推進祖國和平統(tǒng)一進程的有關問題開展對話溝通、民主協(xié)商。一切有利于發(fā)展兩岸關系、促進祖國統(tǒng)一進程的主張和努力，我們都歡迎和支持。“臺獨”分裂是祖國統(tǒng)一的最大障礙，是民族復興的嚴重隱患。中國臺灣地區(qū)當局拒不承認“九二共識”，一些國家縱容鼓動“臺獨”分裂勢力滋事挑釁，發(fā)展下去只會將中國臺灣地區(qū)推向災難深淵，給廣大中國臺灣地區(qū)同胞帶來深重禍害。任何人、任何勢力都不要低估中國人民捍衛(wèi)國家主權和領土完整的堅強決心、堅定意志和強大能力。廣大中國臺灣地區(qū)同胞要深刻認識統(tǒng)一有好處、“臺獨”是絕路、外人靠不住的道理，做堂堂正正的中國人。

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　　尤權主持座談會。萬鄂湘、蘇輝等出席。中央和國家機關有關部門、人民團體負責同志，海協(xié)會在京理事及部分在京臺商臺胞代表等參加。

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